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Über dieses Buch

Dieses Lehrbuch beschreibt, wie sich Menschen entscheiden, und erklärt, warum Menschen manchmal zu Beurteilungen und Entscheidungen kommen, die aus der Perspektive rationaler Entscheidungen nicht optimal sind. Das allgemein verständlich geschriebene Werk richtet sich an Studierende, an Wissenschaftler und an alle Leser, die an den psychologischen Prozessen interessiert sind, die unsere Urteile und Entscheidungen beeinflussen.

Leser lernen hier die wichtigsten psychologischen Theorien und Forschungsergebnisse der Entscheidungspsychologie kennen: Wie entstehen Präferenzen, wie gehen Menschen mit Zielkonflikten und mit Unsicherheit um, und welche Rolle spielen Emotion und Intuition beim Entscheiden. Auch erfahren Sie über Entscheidungen in interessanten Anwendungsfeldern: Entscheidungen an der Börse, im Cockpit und im Gesundheitswesen.

In dieser 4. Auflage wurden alle Kapitel komplett überarbeitet und auf den neuesten Stand gebracht. Zwei zusätzliche Kapitel erweitern das Themenspektrum, zum einen geht es um die Rolle von Emotionen bei Entscheidungen, zum anderen um die Integration von Entscheidungsprozessen in übergreifende kognitive Theorien.

Die Entscheidungspsychologie ist Prüfungsstoff im Fach Allgemeine Psychologie, in der Sozialpsychologie und in der Arbeits- und Organisationspsychologie. Sie spielt eine wesentliche Rolle in den Wirtschaftswissenschaften (Behavioral Economics) und in anderen Sozialwissenschaften wie der Soziologie und den politischen Wissenschaften. In Bereichen wie der Medizin und dem Gesundheitswesen oder bei der Analyse technischer und gesellschaftlicher Risiken finden entscheidungspsychologische Faktoren zunehmend Beachtung.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Gegenstandsbereich

Eine Ärztin überlegt, ob sie den mit Unterleibsschmerzen eingelieferten Patienten sofort operieren oder erst noch weitere Untersuchungen durchführen soll. Sie hat also zwei Optionen; bei beiden sind die Folgen der Wahl unsicher. – Der Mieter einer Zweizimmerwohnung hört von einer frei werdenden größeren, aber ungünstiger gelegenen Wohnung. Er muss sich entscheiden, ob er die neue Wohnung nehmen oder in seiner alten bleiben, also seinen Status quo beibehalten will. – Ein Fluglotse sieht auf seinem Radarschirm, dass sich in dem von ihm kontrollierten Luftraum zwei Flugzeuge möglicherweise auf Kollisionskurs befinden. Er muss beurteilen, welche der ihm zur Verfügung stehenden Maßnahmen, sprich Anweisungen an die Piloten angemessen sind, und dann eine dieser Anweisungen geben. – Eine Studentin plant, sich ein neues Smartphone zu kaufen. Sie vergleicht mehrere Optionen, u.a. unter den Gesichtspunkten der Leistungsfähigkeit, des Preises, der Garantie und des Aussehens. – Ein Manager prüft, für welches Produkt seine Firma im nächsten Jahr werben soll. Er wird bei seiner Entscheidung u.a. die Verfügbarkeit von Material und Personal sowie natürlich die erwartete Nachfrage in Betracht ziehen. – Eine Ingenieurin in einem Kraftwerk stellt fest, dass eine bestimmte Systemkomponente ausgefallen ist. Sie sucht nach der Ursache des Systemversagens, muss aber unabhängig davon, ob sie die Ursache findet, innerhalb weniger Minuten entscheiden, ob das System abgeschaltet werden soll. – Ein Patient liest den Beipackzettel zu einem Medikament, das ihm verschrieben worden ist, und findet dort zahlreiche äußerst unangenehme Nebenwirkungen aufgeführt; die meisten Nebenwirkungen werden als äußerst selten bezeichnet. Nun muss er entscheiden, ob er das Medikament einnimmt oder wegwirft. Ein Single sucht eine Partnerin und hat über eine Internet-Partnerbörse eine attraktive Frau kennengelernt. Er überlegt, ob er die Beziehung eingehen oder doch weitersuchen soll, bis sich jemand noch Passenderes findet.
Hans Rüdiger Pfister, Helmut Jungermann, Katrin Fischer

2. Grundbegriffe

Eine Entscheidungssituation wurde in Kap. 1 dadurch charakterisiert, dass eine Person mindestens zwei Optionen sieht, zwischen denen sie eine Wahl treffen will (oder soll oder muss). Optionen stellen also die wesentliche Komponente von Entscheidungsproblemen dar. Andere Komponenten von Entscheidungsproblemen sind die vom Entscheider antizipierten Konsequenzen dieser Handlungsoptionen, seine Bewertungsmaßstäbe, seine Werte, Ziele und Gründe sowie solche Ereignisse in der Umwelt, die durch ihn nicht kontrollierbar sind, aber einen Einfluss darauf haben, welche Konsequenzen sich tatsächlich ergeben. Im ersten Abschnitt dieses Kapitels erläutern wir die wichtigsten Komponenten von Entscheidungsproblemen.
Hans Rüdiger Pfister, Helmut Jungermann, Katrin Fischer

3. Nutzen und Präferenz

Wenn Menschen sich zwischen Optionen entscheiden, so tun sie dies meistens im Hinblick auf die möglichen Konsequenzen, die mit diesen Optionen verbunden sind. Implizit oder explizit bewerten sie die Konsequenzen, und diese Bewertungen bestimmen die Wahl einer der verfügbaren Optionen. Wenn die Konsequenzen sicher sind, ist die Wahl allein durch die Bewertungen bestimmt. Wenn die Konsequenzen unsicher sind, spielt auch eine Rolle, wie wahrscheinlich es ist, dass sie eintreffen. In diesem und im nächsten Kapitel beschäftigen wir uns mit dem Fall sicherer Konsequenzen, in Kap. 6 behandeln wir dann den Fall unsicherer Konsequenzen.
Hans Rüdiger Pfister, Helmut Jungermann, Katrin Fischer

4. Zielkonflikte

Wir haben die Bewertung von und die Wahl zwischen Optionen bislang so behandelt, als ob es für den Entscheider nur ein einziges Ziel gäbe – einen möglichst großen Nutzen zu erzielen. Es genügte daher sich anzuschauen, wie ein Objekt, ein Gut oder ein Zustand bzw. die mit der Wahl verbundene Konsequenz „in toto“ beurteilt wird: ein Fahrrad, ein Getränk, ein Geldbetrag, Gesundheit u. Ä. Bei einem Geldbetrag ist eine solche einfache Bewertung völlig plausibel, denn ein Geldbetrag ist nur durch ein einziges Merkmal definiert – die Höhe des Betrags. Ein Whisky ist, zumindest für den Whisky-Laien, ebenfalls nur durch ein einzelnes Merkmal charakterisiert, die Güte des Geschmacks. Für den Experten hingegen ist dieses Getränk ein sehr komplexes Objekt der Bewertung: Er beurteilt den Whisky hinsichtlich seiner Farbe, seiner Nase, seines Körpers, seines Geschmacks und seines Abgangs. Vertrauter ist uns allen, dass ein Fahrrad viele Merkmale hat – Preis, Komfort, Gewicht, Gangzahl, Sicherheit, Farbe u.a. Wenn man also zwischen Whisky-Optionen oder Fahrrad-Optionen entscheiden muss, gibt es fast immer einen Zielkonflikt: Im Fall von Whisky mag es der Konflikt zwischen Geschmack und Abgang sein, oder aber – sicher häufiger – der Konflikt, einen Whisky mit dem besten Geschmack, Abgang, usw. genießen, aber auch nicht gleich 100 € auf den Tisch legen zu wollen. Im Fall des Fahrrades mag es der Konflikt sein, einerseits ein sehr leichtes Rad fahren zu wollen (was für ein teures Carbonmodell spricht), andererseits die Wahrscheinlichkeit eines Diebstahls minimieren zu wollen (was für ein billiges, aber schwereres Allerweltsrad spricht). Die meisten Entscheidungen bringen uns in Zielkonflikte, oder technisch gesagt: Die Entscheidungen fallen (mehr oder weniger) schwer, weil die Optionen multiattribut sind. Die Zeitschrift test versucht ihren Lesern zu helfen, indem sie ihnen die relevanten Attribute von Wirtschaftsgütern liefert und darüber hinaus eine Bewertung der Güter auf diesen Attributen gibt.
Hans Rüdiger Pfister, Helmut Jungermann, Katrin Fischer

5. Unsicherheit

Entscheidungen finden oft „unter Unsicherheit“ statt. Im Allgemeinen ist damit gemeint, dass für den Entscheider die möglichen Konsequenzen der Optionen unsicher sind, weil die Konsequenzen auch von anderen, durch ihn nicht kontrollierbaren Ereignissen abhängig sind. Wie Menschen mit dieser Unsicherheit umgehen, wie sie ihre „subjektiven Wahrscheinlichkeiten“ bilden, verändern, direkt zum Ausdruck bringen oder in ihrem Verhalten zeigen, ist ein zentrales Thema der Entscheidungsforschung. Damit werden wir uns in diesem Kapitel beschäftigen.
Hans Rüdiger Pfister, Helmut Jungermann, Katrin Fischer

6. Entscheiden unter Unsicherheit

Wir haben in Abschn. 2.1.2 bei der Besprechung von unsicheren Ereignissen darauf hingewiesen, dass grundsätzlich alle Entscheidungen unter Unsicherheit getroffen werden, weil die Konsequenzen jeder Entscheidung immer erst nach der Entscheidung eintreten und daher nie in einem absoluten Sinne sicher sein können. Dennoch unterscheidet man praktisch und theoretisch Situationen, in denen die Konsequenzen von Entscheidungen als sicher angenommen werden können, von Situationen, in denen sie als unsicher gelten und in denen diese Unsicherheit für die Entscheidung eine Rolle spielt. In den Kap. 3 und 4 haben wir Entscheidungen unter Sicherheit behandelt; die Wahl zwischen Optionen wurde mit dem Nutzen der Konsequenzen erklärt. In Kap. 5 haben wir dann den Aspekt der Unsicherheit behandelt, zunächst weitgehend unabhängig von seiner Bedeutung für Entscheidungen zwischen Optionen. In diesem Kapitel geht es nun um Entscheidungen, in denen sowohl der Nutzen als auch die Unsicherheit der Konsequenzen relevant sind. In Theorien zum Entscheiden unter Unsicherheit wird die kognitive Integration der beiden Faktoren Nutzen und Unsicherheit formuliert, in der Empirie wird geprüft, ob bzw. wie gut sich beobachtbares Entscheidungsverhalten mit diesen Theorien beschreiben lässt. Gemeinsam ist allen Theorien, um die es in diesem Kapitel geht, eine konsequentialistische Grundannahme: Entscheidungen werden in Hinblick auf ihre Folgen getroffen. Auf nichtkonsequentialistische Ansätze gehen wir in den folgenden Kapiteln, vor allem in Kap. 8 und 9 ein.
Hans Rüdiger Pfister, Helmut Jungermann, Katrin Fischer

7. Kontingenzen

Die bisherige Darstellung könnte das folgende Bild des entscheidungstheoretischen Ansatzes vermittelt haben: Menschen haben stabile Präferenzen, die sich auf einzelne Attribute bzw. Konsequenzen von Optionen beziehen. Wenn eine Option mehr als ein Attribut bzw. mehr als eine Konsequenz hat, ergeben sich die Präferenzen aus einer Kombination der Präferenzen bezüglich der einzelnen Konsequenzen. Wenn die Konsequenzen unsicher sind, werden die Bewertungen der Konsequenzen mit den Wahrscheinlichkeiten (oder entsprechenden Transformationen wie Entscheidungsgewichten in der Prospect-Theorie) gewichtet. Die Forschung entwickelt Modelle zur Erklärung und Verfahren zur Messung der Präferenzen.
Hans Rüdiger Pfister, Helmut Jungermann, Katrin Fischer

8. Gründe

Wir sind bislang davon ausgegangen, dass Präferenzen gegenüber Optionen allein dadurch bestimmt sind, dass diese Optionen bestimmte Konsequenzen (im Sinne von Attributausprägungen) haben (vgl. Exkurs 8.1). Entscheidungstheorie ist in diesem Sinne eine Theorie konsequentialistischer Entscheidungen. In den letzten Jahren haben sich viele Forscher aber auch mit solchen Situationen und Phänomenen des Entscheidungsverhaltens beschäftigt, bei denen die Konsequenzen nicht die wichtigsten oder einzigen Determinanten der Entscheidung zu sein scheinen. Man spricht hier von nichtkonsequentialistischen Entscheidungen (Baron 1994; Böhm 2003; Böhm & Pfister 2005; Hammond 1988; Tanner, Medin & Iliev 2008). Damit ist gemeint, dass Entscheidungen für eine Option X getroffen werden, obgleich eine Option Y „eigentlich“ die besseren Konsequenzen bietet (und der Entscheider dies auch weiß). In diesem Kapitel behandeln wir einige der Untersuchungen nichtkonsequentialistischer Entscheidungen und liefern Ansätze zu ihrer Erklärung. Richtiger müssen wir sagen: Wir behandeln in diesem Kapitel solche Entscheidungen, die sich mit anderen Konzepten besser erklären lassen als allein mit dem konsequentialistischen Paradigma der klassischen Entscheidungstheorie (vgl. Exkurs 8.1). Es wird dabei deutlich werden, dass die Lage nicht so klar ist, wie sie nach dieser – vereinfachten – Beschreibung erscheint. Der Grund liegt darin, dass der Begriff der Konsequenz nicht eindeutig zu definieren ist.
Hans Rüdiger Pfister, Helmut Jungermann, Katrin Fischer

9. Emotionen

In der psychologischen Entscheidungsforschung wurden Emotionen lange Zeit nicht berücksichtigt. Zunächst dominierten bis in die 70er-Jahre formale ökonomische Modelle des rationalen Entscheidens, und rational zu sein wurde traditionellerweise als gegensätzlich zu emotional verstanden. Auch die kognitionspsychologische Forschung hat Emotionen lange nicht berücksichtigt. Emotionen und Gefühle galten als störende Einflüsse auf einen rationalen kognitiven Entscheidungsprozess. Diese Auffassung herrschte auch dann noch vor, nachdem die psychologischen Mechanismen des Entscheidens immer detaillierter untersucht wurden (Heuristiken und Entscheidungsregeln); aber wie in der übrigen wissenschaftlichen Psychologie auch galt das Interesse fast überwiegend den kognitiven Prozessen. Erst in den 90er-Jahren entdeckten Entscheidungsforscher – parallel zu einem oft als emotional turn bezeichneten Paradigmenwechsel in der Allgemeinpsychologie – die zentrale Funktion von Emotionen bei fast allen Entscheidungen (vgl. Beispiel 9.1).
Hans Rüdiger Pfister, Helmut Jungermann, Katrin Fischer

10. Kognitive Systeme und Prozesse

Wir haben in den vorangegangenen Kapiteln an vielen Stellen auf kognitionspsychologische Modelle verwiesen, mithilfe derer Urteils- und Entscheidungsprozesse besser verstanden werden können; insbesondere die Forschung zu Urteilsheuristiken hat schon immer versucht, sowohl das oft effiziente und erfolgreiche Urteilen als auch die Entstehung von Urteilsfehlern und Biases durch die Anwendung von kognitiven Regeln zu erklären (Kap. 5). Der Begriff des Framing (Kap. 6) beruht wesentlich auf der Annahme, dass nicht die objektive Struktur, sondern die subjektive mentale Repräsentation einer Entscheidungssituation die relevante Basis für Entscheidungsprozesse darstellt. Ebenso sind die meisten Theorien der Strategieselektion und -anwendung bei multiattributen Entscheidungen als kognitive Prozessmodelle formuliert (Kap. 4 und 7). Aus dieser kognitionspsychologischen Perspektive können Entscheidungen als komplexe Prozesse, die aus elementaren kognitiven Mechanismen aufgebaut sind und mentale Repräsentationen nutzen, aufgefasst werden. Die Forderung, Entscheidungsforschung und Kognitionspsychologie stärker zu integrieren, hat – obwohl noch immer eine Lücke zu beobachten ist, die beide Forschungstraditionen trennt – in den letzten zwanzig Jahren immense Fortschritte gemacht (BusemeyerBusemeyer, J.Hastie, R.Medin, D. et al.1995; E. U. WeberWeber, E. & JohnsonJohnson, E.2009; OppenheimerOppenheimer, D. & KelsoKelso, E.2015).
Hans Rüdiger Pfister, Helmut Jungermann, Katrin Fischer

11. Anwendungsfelder

In diesem Kapitel zeigen wir, in welchen Feldern und auf welche Weise die psychologische Entscheidungsforschung, wie sie in diesem Buch dargestellt worden ist, angewandt wird. Wir beschränken uns dabei auf fünf wichtige Gebiete.
Hans Rüdiger Pfister, Helmut Jungermann, Katrin Fischer

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