Skip to main content
Erschienen in: Sales Excellence 6/2017

01.12.2017 | Rubriken

Die Rolle des Vertriebsteams bei der Umsetzung von Konditionensystemen

verfasst von: Prof. Dr. Andreas Krämer, Fabian Beger

Erschienen in: Sales Excellence | Ausgabe 6/2017

Einloggen

Aktivieren Sie unsere intelligente Suche um passende Fachinhalte oder Patente zu finden.

search-config
loading …

Auszug

Das Preismanagement umfasst einerseits die Preisstrategie und -optimierung, andererseits aber auch im Rahmen der Preisimplementierung die Umsetzung und das Controlling der definierten Ziele. In B2B-Märkten kommt hier sowohl dem Konditionensystem als auch den Vertriebsmitarbeitern eine wichtige Rolle zu. Beide sind insbesondere im Hinblick auf eine erfolgreiche Umsetzung stark voneinander abhängig. …

Sie haben noch keine Lizenz? Dann Informieren Sie sich jetzt über unsere Produkte:

Springer Professional "Wirtschaft+Technik"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft+Technik" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 102.000 Bücher
  • über 537 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Automobil + Motoren
  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Elektrotechnik + Elektronik
  • Energie + Nachhaltigkeit
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Maschinenbau + Werkstoffe
  • Versicherung + Risiko

Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Sales Excellence

Sales Excellence widmet sich lösungs- und anwendungsorientierten Konzepten, beleuchtet Entwicklungen und bietet Informationen zu Chancen und Herausforderungen im Vertrieb der Gegenwart und Zukunft. Jetzt kostenlos testen!

Springer Professional "Wirtschaft"

Online-Abonnement

Mit Springer Professional "Wirtschaft" erhalten Sie Zugriff auf:

  • über 67.000 Bücher
  • über 340 Zeitschriften

aus folgenden Fachgebieten:

  • Bauwesen + Immobilien
  • Business IT + Informatik
  • Finance + Banking
  • Management + Führung
  • Marketing + Vertrieb
  • Versicherung + Risiko




Jetzt Wissensvorsprung sichern!

Literatur
Zurück zum Zitat Hinterhuber, A. (2008): Customer value-based pricing strategies: why companies resist, in: Journal of Business Strategy, 29, 4, S. 41–50CrossRef Hinterhuber, A. (2008): Customer value-based pricing strategies: why companies resist, in: Journal of Business Strategy, 29, 4, S. 41–50CrossRef
Zurück zum Zitat Johnson, E., Simonetto, M., Meehan, J., Singh, R. (2009): How profitable are your customers… really? In: Deloitte Review, 5, S. 5–15 Johnson, E., Simonetto, M., Meehan, J., Singh, R. (2009): How profitable are your customers… really? In: Deloitte Review, 5, S. 5–15
Zurück zum Zitat Joseph, K. (2001): On the optimality of delegating pricing authority to the sales force, in: Journal of Marketing, 65, 1, S. 62–70.CrossRef Joseph, K. (2001): On the optimality of delegating pricing authority to the sales force, in: Journal of Marketing, 65, 1, S. 62–70.CrossRef
Zurück zum Zitat Kotler, P., Rackham, N., Krishnaswamy, S. (2006): Ending the war between sales and marketing, in: Harvard Business Review, 84, 7/8, S. 68–71 Kotler, P., Rackham, N., Krishnaswamy, S. (2006): Ending the war between sales and marketing, in: Harvard Business Review, 84, 7/8, S. 68–71
Zurück zum Zitat Marn, M.V., Roegner, E.V., Zawada, C.C. (2003): The power of pricing, in: McKinsey Quarterly, 1, 1, S. 27–39 Marn, M.V., Roegner, E.V., Zawada, C.C. (2003): The power of pricing, in: McKinsey Quarterly, 1, 1, S. 27–39
Zurück zum Zitat Sodhi, M. S., Sodhi, N. S. (2005): Six Sigma Pricing, in: Harvard Business Review, 83, 5, S. 135–142 Sodhi, M. S., Sodhi, N. S. (2005): Six Sigma Pricing, in: Harvard Business Review, 83, 5, S. 135–142
Zurück zum Zitat Spork, S. (2006): Konditionen in Hersteller-Händler-Beziehungen: Instrumente zur Koordination des Absatzkanals, Stuttgart Spork, S. (2006): Konditionen in Hersteller-Händler-Beziehungen: Instrumente zur Koordination des Absatzkanals, Stuttgart
Zurück zum Zitat Steffenhagen, H. (1995): Konditionengestaltung zwischen Industrie und Handel, Wien Steffenhagen, H. (1995): Konditionengestaltung zwischen Industrie und Handel, Wien
Metadaten
Titel
Die Rolle des Vertriebsteams bei der Umsetzung von Konditionensystemen
verfasst von
Prof. Dr. Andreas Krämer
Fabian Beger
Publikationsdatum
01.12.2017
Verlag
Springer Fachmedien Wiesbaden
Erschienen in
Sales Excellence / Ausgabe 6/2017
Print ISSN: 2522-5960
Elektronische ISSN: 2522-5979
DOI
https://doi.org/10.1007/s35141-017-0116-y

Weitere Artikel der Ausgabe 6/2017

Sales Excellence 6/2017 Zur Ausgabe

Service

News