1. Die Situation des Vertriebsingenieurs

Wir beginnen mit der Person des Vertriebsingenieurs, der hier von einem ambitionierten jungen Mann namens Anton Schmitz personifiziert wird, der uns durch das Buch begleitet, seiner Rolle und Zielsetzung. Dabei wird deutlich, dass er beim Vertrieb von Maschinen und Anlagen keine klassischen Verkäuferaufgaben wahrnimmt, sondern als Berater für erklärungsbedürftige Produkte tätig ist und manchmal auch „nein“ sagen sollte. Weitere bewährte Verhandlungstipps werden erläutert, etwa „Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde sich gut fühlt“ oder „Der Weg zur Bestellung führt in der Regel über den Techniker“. Dazu ist die Notwendigkeit für ein stringentes Selbstmanagement aufgezeigt, das Komponenten wie den bewussten Umgang mit den eigenen Ressourcen, intrinsische Motivation, der Ausbildung von Resilienz, Selbstbestimmung und Feedback von anderen einschließt. Ziel ist ein zufriedenes Leben mit einer ausgeglichenen Work-Life-Balance und einem hohen Zeitanteil im Flow, einem mentalen Zustand der Vertiefung zwischen Über- und Unterforderung.