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Über dieses Buch

Dieses Buch beschreibt die Mechanismen der Sprachverarbeitung im Gehirn – dem Dreh- und Angelpunkt für die Wortwirkung. Dort wird entschieden, was Worte beim Empfänger auslösen und welche Reaktionsketten sein Verhalten triggern.

Worte wirken im Gehirn wie ein Medikament – nur schneller und zuverlässiger. Das Wissen um diese Mechanismen macht jede Kommunikation wirksamer und einfacher. Zahlreiche reale Beispiele führen zu sofortigen Aha-Erlebnissen. Sie illustrieren eindrucksvoll, wie machtvoll Worte sind, was sie bei Mitarbeitern oder Verhandlungspartnern auslösen können und zeigen, wie sie mit besserer Wirkung eingesetzt werden – im Berufsleben wie in vielen anderen Lebenssituationen.

Nicht zuletzt verraten Worte immer etwas über den Menschen, der sie ausspricht. Oftmals mehr, als diesem lieb sein kann. Dieses Buch vermittelt Ihnen, wie Sie aus dem Sprachverhalten eines Menschen die „DNA“ seiner Persönlichkeit erkennen und sein Verhalten entschlüsseln.

Die 2. Auflage wurde sorgfältig durchgesehen und korrigiert.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Die unsichtbare Kraft der Sprache

Frontmatter

1. Das Bewusstsein für die Sprachwirkung schärfen

Zusammenfassung
Worte sind ein Stimmungsauslöser. Von der jeweiligen Stimmung hängt es ab, wie Menschen sich entscheiden. Daher sind Worte machtvoller, als gemeinhin angenommen wird. Sie lösen im Gehirn beispielsweise eine Kaufentscheidung aus oder blockieren bei einer Mitarbeiterbesprechung die anschließende Umsetzung einer besprochenen Strategie. Worte funktionieren wie ein ungeahnter Kraftstoff oder ein Energieräuber. Sie stimulieren die Produktion des körpereigenen Drogenlabors, das nicht nur eine kostenlose Wohlfühldroge, sondern auch ein gefährliches Gift herstellt – mit oft unabsehbaren Folgen für die Betroffenen. Da unsere Alltagssprache nur aus einbis zweitausend Worten besteht, muss niemand ein Sprachvirtuose sein, um mit seinen Worten eine bessere bzw. die gewünschte Wirkung zu erzielen. Es kommt vor allem darauf an, den aktiven Wortschatz richtig einzusetzen. Das ist leichter, als meist angenommen wird.
Hans Eicher

2. Was Worte im Gehirn auslösen

Zusammenfassung
Das menschliche Gehirn ist das Alpha und Omega für das Verständnis der Sprachwirkung. Jedes Gehirn interpretiert Worte anders – im Gespräch, bei Besprechungen oder bei einem Vortrag. Die sprudelnde Quelle zahlreicher Missverständnisse und des damit verbundenen Ärgers liegt daher im Menschen selbst, konkret in den Verarbeitungsmechanismen der Sprache im Gehirn. Wer sie kennt, kann diese Quelle weitgehend zum Versiegen bringen, sodass nur ein kleines Rinnsal übrig bleibt. Dieses Kapitel öffnet den Vorhang zum Gehirn und enthüllt sein Innenleben sowie seine Arbeitsweise. Dabei wird die überragende Bedeutung des emotionalen Gedächtnisses für die Kommunikation näher beleuchtet. Sie erfahren, wie und wann das körpereigene Drogenlabor Wohlfühlsäfte braut, aber auch Stresshormone produziert, und warum die Sprache dafür der Auftraggeber sein kann. Das Kapitel beschreibt des Weiteren, was bezüglich Sprache die „Lieblingsspeise“ des Gehirns ist und welche Vorteile es hat, wenn diese serviert wird. Sie lernen auch einen Zellverband im Gehirn kennen – die Spiegelneuronen –, der als Gegenspieler des „Gehirnegoismus“ in der Kommunikation gewinnbringend genutzt werden kann.
Hans Eicher

3. Wie aus Worten Verhalten entsteht

Zusammenfassung
Wodurch wird das Verhalten eines Menschen ausgelöst und bestimmt? Persönlichkeitsmodelle bieten zu dieser wichtigen Frage unterschiedliche Erklärungen an, ohne jedoch in den wichtigsten Punkten übereinzustimmen. Durch einen zentralen Gehirnmechanismus ist die Antwort allerdings eindeutig: Die zahlreichen Bedürfnisse eines Menschen steuern sein Verhalten auf entscheidende Weise. Kapitel 3 beschreibt, wie die Kommunikation eine höhere Wirksamkeit erzielt, wenn die Bedürfnisse der Gesprächspartner oder Zuhörer richtig erkannt werden und auf diese gezielt eingegangen wird. Praktische Beispiele aus dem privaten Alltag illustrieren die Wirkung einer bedürfnisorientierten und gehirngerechten Kommunikation. Dabei wird deutlich, wie sprachliche Eigentore vermieden werden können. Solche entstehen, wenn die Bedürfnisse der Kommunikationspartner fehlinterpretiert werden und so bei ihnen ein Verhalten ausgelöst wird, das weder beabsichtigt noch wünschenswert ist. In diesem Kapitel werden außerdem die acht Wirkfaktoren jeder Kommunikation beschrieben. Sie erklären, warum gleiche oder ähnliche Worte eine gänzlich andere Wirkung haben können. Wie Worte sogar langfristig das Verhalten eines Menschen bestimmen können, zeigt ein verblüffendes Beispiel.
Hans Eicher

Die erstaunliche Wirkung von Worten

Frontmatter

4. Die verhinderte Flugzeugentführung – Umgang mit schwierigen Menschen

Zusammenfassung
In diesem Kapitel wird zunächst das Echtbeispiel einer Flugzeugentführung analysiert. Durch die richtigen Worte, die eine beherzte Flugbegleiterin für den Entführer fand, konnte eine mögliche Katastrophe verhindert werden. Daraus wird abgeleitet, wie sich durch Sprache ein guter „Draht“ zu anderen Menschen herstellen lässt. Wie gewinnbringend das sein kann, zeigt das Beispiel eines Hauptabteilungsleiters: Beim Sondierungsgespräch mit dem Alleineigentümer eines Unternehmens stellt er gezielt die richtige Wellenlänge zu ihm her und wird als Geschäftsführer eingestellt. Der Leser erfährt außerdem, wie er mit schwierigen Gesprächspartnern besser umgehen und wie er der Machtdemonstration eines Kunden mit den richtigen Worten begegnen kann? Was geschieht, wenn mit Worten schlechte Gefühle im Gehirn des Gesprächspartners getriggert werden, zeigt das Beispiel eines Alleinerbens, der enterbt wird.
Hans Eicher

5. Wie die Sprache Widerstände produziert oder überwindet

Zusammenfassung
Eine falsche Wortwahl löst im Gehirn Abwehrreaktionen aus und provoziert unerwünschte Widerstände beim Gesprächspartner. Gute Ergebnisse – etwa bei einer Verhandlung – rücken so in weite Ferne. In diesem Kapitel erfahren Sie, warum sprachliche Hardliner und verbale Softies bei ihrem Gegenüber Unmut wecken und wie Widerstände, die durch Sprache ausgelöst werden, vermeidbar sind. Des Weiteren wird beschrieben, wie sich mit „Ja-aber-Menschen“, die zu allem und jedem nur ihre Bedenken äußern, richtig umgehen lässt. Sieben Grundsätze der sprachlichen Diplomatie zeigen, wie Sie durch deren Anwendung als „sanfter Sieger“ bessere Gesprächsresultate erzielen. Diese Grundsätze werden durch konkrete Formulierungsbeispiele illustriert, die im Beruf, aber auch im Privatleben gewinnbringend einsetzbar sind.
Hans Eicher

6. Die Zunge als Waffe

Zusammenfassung
Besitzen Menschen zwei Gesichter – einen Dr. Jekyll und einen Mr. Hyde? Dieses Kapitel veranschaulicht, wie Worte in den emotionalen Gehirnanteilen unterschiedliche Saiten zum Klingen bringen und welchen Reaktionen dadurch bei Menschen ausgelöst werden – positive oder negative. Durch die Anwendung dieses Wissens und die Wahl der richtigen Worte kann ein Konflikt besser gelöst und ein Streit leichter beendet werden. Die falschen Worte führen hingegen sehr rasch zu einer Eskalation, die biologisch begründet ist: In einer angespannten Konfliktsituation wird das Gehirn in Alarmbereitschaft versetzt. Dies löst eine Angriffs- oder Abwehrreaktion aus. Am Beispiel eines Dreifachmordes, der durch zwölf Worte ausgelöst und von einem scheinbar harmlosen Durchschnittsmenschen begangen wurde, wird analysiert, wie das geschehen konnte, welche Worte diese Bluttat vermutlich verhindert hätten und wie Konflikte generell entschärfbar sind. In diesem Kapitel wird deutlich, wie Worte bestimmen, welches Gesicht ein Mensch zeigt: den Dr. Jekyll oder den Mr. Hyde. Außerdem wird ein erstaunliches Phänomen beschrieben: Gute Worte können zu negativen Reaktionen führen und böse Worte etwas Gutes bewirken.
Hans Eicher

7. Worte im Unternehmen – Gewinnbringer und Gewinnkiller

Zusammenfassung
Wenn die vielbeschworene Motivation der Mitarbeiter einknickt, färbt sich die Bilanz rot. Besprechungen ohne Ergebnisse und Präsentationen, die nicht überzeugen können, sind für ein Unternehmen ebenfalls kostspielig. Dieses Kapitel beschreibt, wie die Kommunikation im Unternehmen zum „flüssigen Gold“ wird, das sich in der Jahresbilanz in schwarze Zahlen verwandelt. Im Vordergrund steht dabei die Sprachwirkung auf das Gehirn. Beispiele zeigen: Warum gewinnt eine gehirngerechte Präsentation leichter die Zustimmung der Zuhörer und von Kunden als eine Standardpräsentation? Welche Gehirnmechanismen müssen bedient werden, damit eine Rede oder ein Vortrag zu gebannten Gesichtern führt, statt den Gähnreflex auszulösen? Warum bringt eine Besprechung bessere und schnellere Ergebnisse, wenn im Gehirn die richtigen Assoziationen getriggert werden? Wie lässt sich durch Worte die Motivation der Mitarbeiter erhöhen? Welches Wording ist gut für die Karriere? Außerdem erfahren Sie, wie bereits ein einziges Wort die Denkrichtung ändern kann und warum Fragen Geburtshelfer für Lösungsideen sind, aber auch einen unproduktiven Sprachnebel lichten. Da schädliche Mobbingattacken ansteigen, vor allem durch das Verbreiten von Gerüchten, zeigt dieses Kapitel auch, wie den Gerüchteköchen die Suppe versalzen werden kann.
Hans Eicher

8. Worte im Sport entscheiden über Siege und Niederlagen

Zusammenfassung
Schuss, Tor! Der Jubel der Fans im ausverkauften Stadion ist groß: Unsere Mannschaft hat den Siegestreffer geschafft. Und der Gegner? „Pech gehabt, dumm gelaufen“, krächzt der Trainer, dessen Stimme vom Schreien beim Spiel heiser wurde, ins Reportermikrofon. Das „Pech“ fällt aber nicht aus heiterem Himmel auf den Fußballrasen und wenn es „dumm gelaufen“ ist, gibt es häufig eine erklärbare Ursache. Trainer hören sie nicht gerne: Der Motivationslevel der Spieler stimmte nicht! Daher konnte das Gehirn die technische Perfektion nicht in die Beine bringen. Die mentale Verfassung – die Motivation – war nicht optimal justiert. Davon hängt ab, ob auch stärkere Gegner bezwungen werden können oder ob gegen eine schwächere Mannschaft verloren wird. Ein Trainer hat durch seine Kommunikation mit den Spielern darauf einen wesentlichen Einfluss. Falsche Motivationsversuche, die durchaus unterlaufen können, führen nahezu zwangsläufig zu sportlichen Niederlagen – meist sogar in Serie.
Dieses Kapitel beschreibt die Motivationsabläufe im Gehirn und wie die Sprache darauf einwirkt oder einwirken kann. Beispiele verdeutlichen, mit welchen Worten ein Trainer dazu beitragen kann, dass bei seiner Mannschaft die Hormone im Gehirn den Siegeswalzer tanzen, und welche Motivationsversuche geradezu toxisch sind.
Hans Eicher

9. Die Sprache der Politik: Falsche Rhetorik kostet Wählerstimmen

Zusammenfassung
Die scheinbare Wortmacht von Politikern ist brüchig geworden und die Fassade der wortgewaltigen Redner bröckelt nach und nach ab. Ihr Griff in die rhetorische Mottenkiste verfehlt beim Wähler immer häufiger das Ziel. Dieses Kapitel analysiert, warum beim Stimmenfang die althergebrachte Kampfrhetorik versagt, mit der sich augenscheinlich immer weniger Menschen identifizieren können. Ihr wird das „Buddha-Prinzip“ einer weitgehend aggressionslosen Rhetorik gegenübergestellt. Angela Merkel hat damit ihre verbalen Machokontrahenten – Schröder und Steinbrück – erfolgreich ausgekontert. Anleihen von diesem sanften Rhetorikprinzip macht auch Politneuling Bernd Lucke von der AfD, während etwa Gregor Gysi von den Linken auf laute Worte und große Gesten setzt. Was wird auf Dauer erfolgreicher sein? Viele Politiker haben in der Bevölkerung ein massives Vertrauensproblem, weil ihre Aussagen häufig als wenig glaubwürdig eingeschätzt werden. Dieses Kapitel enthält eine Zehn-Punkte-Checkliste, mit der die Glaubwürdigkeit von politischen Aussagen besser beurteilt werden kann. So lassen sich Enttäuschungen leichter vermeiden, die entstehen, wenn politische Versprechen und Wahlaussagen nur hohle Luft bleiben.
Hans Eicher

10. Wie Pädagogen vom Lehrer-Lämpel-Prinzip profitieren

Zusammenfassung
Warum fehlt vielen Schülern die Lernmotivation, sodass „lebenslanges Lernen“ oftmals nur ein leeres bildungspolitisches Schlagwort bleibt? Dieses Kapitel analysiert die drei Hauptgründe. Neben Lehrplänen, die mit Inhalten und unwesentlichen Details überfrachtet sind, liegt der wichtigste Grund hier: Der Lernstoff wird nicht gehirngerecht genug vermittelt und nicht lernmotivierend verpackt. Verschiedene positive Beispiele aus dem Schulunterricht zeigen, wie die verbale Verpackung aussehen kann, um die Lernmotivation zu steigern: Durch gezielt eingesetzte Türöffner lässt sich das Gehirn animieren, gerne zu lernen, statt sich widerwillig Wissen „anzustrebern“. Dieses Wissen nämlich hat eine kurze Halbwertszeit und beginnt sich nach der Prüfung aufzulösen. Pädagogen haben es in der Hand, ob ihre Worte bei den Schülern Gewicht finden oder ob sie in den Wind geblasen sind. Ihre zwei wichtigsten Verbündeten dabei: die Fantasie und die natürliche Neugierde des Menschen. Beides ist im Gehirn biologisch verankert. Wird es richtig genutzt, steigt die Aufmerksamkeit bei den Schülern, und ihr Interesse für den Lernstoff erhöht sich. Es liegt am persönlichen Engagement des Lehrers, ob der Unterrichtstag für ihn und seine Klasse ein Tag wird, bei dem Verstand und Vergnügen kein Gegensatz sind. Darin besteht das „Lehrer-Lämpel-Prinzip“, das dieses Kapitel detailliert und mit konkreten Beispielen für den Einsatz im Unterricht beschreibt. Er lässt sich auf diese Weise leichter und einfacher gestalten und verwandelt das Schulbuchwissen in ein „Wissen fürs Leben“.
Hans Eicher

11. Verbales Feintuning für Liebe und Erotik

Zusammenfassung
Eine erfüllende Liebesziehung ist eine Medaille mit zwei gleichwertigen Seiten, die untrennbar miteinander verbunden sind: die mentale und die körperliche Seite. Verliert diese wertvolle Medaille ihren Glanz, sinkt ihr Wert für die Menschen in einem intimen Beziehungsverhältnis. Die Sprache spielt bei diesem Wertverlust eine wesentliche Rolle. Die fehlenden oder die falschen Worte entziehen einem Liebesverhältnis kontinuierlich den Nährboden. Parallel dazu wird das sinnliche Verlangen abgewürgt oder auf Sparflamme gesetzt. Viele Seitensprünge finden darin ihre eigentliche Ursache. Dieses Kapitel zeigt, wie die Sprache wesentlich dazu beiträgt, dass der Glanz der Medaille erhalten bleibt – oder wieder neu entsteht. Sie kann verhindern, dass aus dem heißen Lavastrom der Gefühle eine erstarrte Alltagsschlacke wird. Dabei wird deutlich: Männer reagieren auf Worte ähnlich sensibel wie Frauen. Die oftmals behaupteten Unterschiede sind Legenden. Konkrete Anwendungsbeispiele für ein verbales Feintuning in der Liebe und Erotik illustrieren, wie für beide Seiten wünschenswerte Reaktionen im Gehirn ausgelöst werden können. Dieser Feinschliff bietet überdies eine natürliche Alternative zu Potenzpillen für den Mann und zu Lustpillen für die Frau.
Hans Eicher

12. Sprache und Gesundheit: Was der Arzt sagt, hat immer Nebenwirkungen

Zusammenfassung
Die Sprache des Arztes ist nicht keimfrei wie ein OP-Saal. Sie kann „Wachstumskeime“ für die Heilung eines erkrankten Menschen enthalten, aber ungewollterweise auch schädliche Keime, die sie erschweren. In diesem Kapitel steht die Frage im Mittelpunkt, wie der Körper in gesundheitlicher Hinsicht auf die Sprache reagiert, welche Reaktionen sie auslöst und welche körperlichen Begleiterscheinungen dies hat – in positiver wie in negativer Hinsicht. Insbesondere geht es dabei um die Worte des Arztes, die in der sensiblen Beziehung zu seinen Patienten niemals frei von Nebenwirkungen sind. Die richtigen Worte des Arztes können bei seinen Patienten die Selbstheilungskräfte stärken. Aber sie können unbeabsichtigt auch eine negative Erwartungshaltung fördern oder sie sogar verursachen. Zwei Fallbeispiele verdeutlichen dies. Weiterhin wird beschrieben, welche unbedachten Äußerungen aus dem sozialen Umfeld kranker Menschen eine schädliche Wirkung haben und die daher besser unterlassen werden. Durch die Vermeidung von Worten, die eine Krankheit verstärken, kann einem kranken Menschen mehr geholfen werden, als gemeinhin angenommen wird.
Hans Eicher

Sprachprofiling

Frontmatter

13. Verräterisches aus dem Mund

Zusammenfassung
Der wichtigste Grundsatz von Tatortanalytikern – den Profilern – lautet: Was und Wie = Wer. Das „Was“ ist die Tat und das „Wie“ die Ausführung. Daraus lässt sich ein Persönlichkeitsprofil erstellen – das „Wer“. In diesem Kapitel wird dieser Grundsatz für die Analyse der Sprache eines Menschen verwendet: Was und wie jemand etwas sagt, verrät Ihnen die DNA seiner Persönlichkeit, da Denken und Sprache eineiige Zwillinge sind. Die Worte eines Menschen zeigen Ihnen als „Sprachprofiler“ zum Beispiel, ob er umsetzungsfreudig ist oder ein übervorsichtiger „Eiertänzer“, der am liebsten zu allem „Jein“ sagen würde. Seine Sprache spiegelt beispielsweise auch die Einstellungsmuster, die sein Handeln bestimmen, seine soziale Kompetenz im Umgang mit anderen Menschen und die allgemeine Intelligenz. Und wenn Sie erfahren, was jemand über seine Eltern sagt, so kennen Sie das Grundmuster dieses Menschen in der Beziehung zu seinem Intimpartner. Dieses Kapitel beschreibt die Kriterien, nach denen Sie die Persönlichkeits-DNA eines Menschen aus seinen Worten auslesen können. Ein Fallbeispiel zeigt, wie unbedachte Äußerungen eine Eintrittskarte für das Kopfkino eines Menschen sein können, in dem verbotene Filme gespielt werden.
Hans Eicher

14. Verbale Tarnkappen erkennen

Zusammenfassung
Menschen sagen uns leider nicht immer die Wahrheit. Manchmal ist es nur die halbe Wahrheit und manchmal eine komplette Lüge. Wenn Menschen etwas verschleiern wollen, benutzen sie dafür verbale Tarnkappen, um uns in die Irre zu führen. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie Erkenntnisse aus der Vernehmungspsychologie einsetzen können, um den Wahrheitsgehalt der Worte eines Menschen besser beurteilen zu können. Weiterhin lesen Sie, welche urtümlichen Wahrnehmungsfallen des Gehirns diese Einschätzung trüben können und wie Sie sich dagegen wirksam schützen. Dieses Kapitel stellt Ihnen auch die „investigative Interviewmethode“ für das Bewerberscreening bei der Einstellung von Mitarbeitern vor, in das die Erfahrungen aus der Vernehmungs- und Aussagepsychologie einfließen. Der rekonstruierte Fall eines Liebesbetrugs zeigt, was passieren kann, wenn „Worttrojaner“ die Sicherungsmechanismen des Gehirns ausschalten. Eine vermögende Frau, die sich bereit erklärte, für dieses Buch ihren Fall zu schildern, verlor so eine halbe Million Euro.
Hans Eicher

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