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Über dieses Buch

Dieses Werk widmet sich der unternehmerischen Vertragsverhandlung. Die hier erörterten Erkenntnisse, Taktiken und Strategien können sowohl in Verhandlungen zwischen Unternehmen als auch bei unternehmensinternen Verhandlungen Anwendung finden. In die Betrachtung fließen daher interdisziplinär psychologische, rechtliche und betriebswirtschaftliche Aspekte sowie Erkenntnisse aus der Kommunikationswissenschaft ein. Die Taktiken und Strategien sowie die rechtlichen Rahmenbedingungen und ihre Auswirkungen auf Verhandlungen sind zentraler Schwerpunkt des Buches. Darüber hinaus werden auch Gesamtkonzepte, Techniken, Hilfsmittel, tatsächliche Rahmenbedingungen, Mechanismen sowie Grundbegriffe und -probleme erörtert. Die Lektüre ist für Interessierte ohne Vorkenntnisse, insbesondere aber auch für erfahrene Verhandler interessant, da sie hilft, das praktisch Erlebte zu verstehen, die dahinter stehenden Wirkungsmechanismen zu erkennen und darauf aufbauend die eigenen Taktiken und Strategien zu verbessern.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Teil A Einleitung und Gebrauchshinweise

Frontmatter

I. Einleitung

Vertragsverhandlungen sind von großer praktischer Bedeutung. Erkenntnisse über das Funktionieren von Vertragsverhandlungen und ihre Umsetzung in Taktiken und Strategien können helfen, überhaupt zu einer Einigung zu kommen, bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen oder auch eine überlegte Entscheidung gegen eine Einigung zu fällen.
Dieses Werk widmet sich der unternehmerischen Vertragsverhandlung, d. h. B2B (business to business) Verhandlungen. Die hier erörterten Erkenntnisse, Taktiken, Strategien, Gesamtkonzepte und juristischen Hilfsmittel sowie Rahmenbedingungen können sowohl in Verhandlungen zwischen Unternehmen als auch bei unternehmensinternen Verhandlungen Anwendung finden. Das schließt nicht aus, dass die gleichen bzw. sehr ähnliche Taktiken und Strategien auch im familiären Verhandlungsumfeld, in der Diplomatie oder in Verhandlungen zwischen Unternehmen und Verbrauchern/Arbeitnehmern verwendet werden. Beleuchtet werden sie hier allerdings allein aus dem Blickwinkel der unternehmerischen Vertragsverhandlung.
Stefanie Jung, Peter Krebs

II. Gebrauchshinweise

Dieses Buch gliedert sich in mehrere Abschnitte. Im vorliegenden Abschnitt (Teil A.II.) soll eine kurze Einführung in die Handhabung dieses Buches gegeben werden, um dem Leser die Erschließung der Materie und den Umgang mit diesem Werk zu erleichtern.
Stefanie Jung, Peter Krebs

Teil B Planung und Ablauf von Vertragsverhandlungen

Frontmatter

I. Die Verhandlungsvorbereitung

Die Verhandlungsvorbereitung (vgl. Themenliste für entsprechende Stichwörter) ist entscheidend für den Erfolg von Vertragsverhandlungen. Leigh L. Thompson hat deshalb die 80-20-Regel aufgestellt. Danach soll die Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung vier Mal so hoch sein, wie die der Verhandlung selbst. Sicherlich lässt sich die Bedeutung der Verhandlungsvorbereitung nicht pauschal quantifizieren (die Verhandlungsvorbereitung kann je nach den konkreten Umständen mehr oder weniger Zeit in Anspruch nehmen), aber die Regel unterstreicht dennoch die Wichtigkeit dieser Phase. Um es mit den Worten von James A. Baker zu sagen: „Prior preparation prevents poor performance.“
Stefanie Jung, Peter Krebs

II. Der Verhandlungseinstieg

Der Verhandlungseinstieg wird stark von der Art der Verhandlung (face-to-face, E-Mail etc.), der Bedeutung des Vertrages und anderen Einflussfaktoren geprägt. An dieser Stelle wird näher auf den Einstieg im Rahmen von face-to-face Verhandlungen eingegangen.
Stefanie Jung, Peter Krebs

III. Die Kernphase der Verhandlung

Die Kernphase der Verhandlung soll nur äußerst kurz und bruchstückhaft angerissen werden, da sich die Begriffe im Hauptteil vor allem mit dieser Phase beschäftigen.
Die Kernphase der Verhandlungen reicht nach dem hier vorgegebenen Verständnis vom ersten Angebot, welches den Anker für die Verhandlung setzt, bis zum letzten Angebot und dessen Annahme bzw. Ablehnung durch die entsprechenden decision-maker. Dazwischen liegt die gesamte Verhandlung, in deren Rahmen die Parteien um Lösungen, Optionen und Kompromisse ringen.
Stefanie Jung, Peter Krebs

IV. Die Vereinbarung

Diese Phase der Verhandlung ist nicht Gegenstand dieses Werks. Hier geht es um die Vertragsgestaltung (contract design), d. h. darum, wie das verhandelte Ergebnis vertraglich festgehalten werden soll. Dies ist vor allem eine juristische Fragestellung, zu der es umfassende Fachliteratur gibt. Die Vertragsgestaltung ist nicht zeitlich der Verhandlung nachgelagert. Vielmehr handelt es sich auch hier um einen kontinuierlichen Prozess, der sich von der Vertragsvorbereitung über die Vertragsverhandlung erstreckt.
In diesem Buch werden nur einige wenige, zentrale Aspekte der Vertragsgestaltung aufgenommen. Vorrangig beschäftigt sich dieses Werk mit juristischen Hilfsmitteln, die teilweise auch bei der Vertragsgestaltung zum Einsatz kommen und rechtlichen Rahmenbedingungen, die bei der Vertragsverhandlung und -gestaltung zu berücksichtigen sind.
Stefanie Jung, Peter Krebs

V. Die Umsetzung des Vereinbarten

Die Bedeutung und der Ablauf der Umsetzung des Vereinbarten hängen sehr stark von der Art des Vertrags ab. Gerade bei komplexen Großprojekten, wie Bauprojekten, Anlagenbauverträgen etc., stellt die Vertragsumsetzung eine große Herausforderung dar.
Stefanie Jung, Peter Krebs

VI. Die ex-post Phase

Die Ex-post Phase sollte vor allem zur Reflektion der Verhandlung genutzt werden, um aus den vorangegangenen Verhandlungen für zukünftige Verhandlungen zu lernen. Es sollte daher gefragt werden, was gut gelaufen ist und was nächstes Mal verbessert werden könnte.
Stefanie Jung, Peter Krebs

Teil C Elemente der Vertragsverhandlung

Frontmatter

I. Alphabetische Begriffszusammenstellung

Dieser Abschnitt stellt den Hauptteil des Werks dar. Hier werden Erkenntnisse, Taktiken und Strategien ergänzt um weitere wichtige Grundbegriffe in alphabetischer Reihenfolge erörtert.
Stefanie Jung, Peter Krebs

Teil D Systematischer Teil

Frontmatter

I. Einleitung

Dieser Teil zielt darauf ab, die in diesem Buch erörterten Begriffe der Vertragsverhandlung (Teil C.I.) zu kategorisieren. Unterschieden wird dabei zwischen Grundkategorien (Teil D.II.), Zielkategorien und Aufgaben (Teil D.III.) Dieser Teil reflektiert die Strukturen, die hinter den in Teil C.I. erörterten Begriffen stehen. Er stellt somit eine Schlussfolgerung aus den einzelnen Begriffen der Vertragsverhandlung dar.
Stefanie Jung, Peter Krebs

II. Grundkategorien

Die Verfasser operieren in diesem Buch mit bestimmten Grundkategorien. Unter den Begriff „Grundkategorien“ fallen:
1. Grundbegriffe,
2. Mechanismen/Effekte,
3. Hilfsmittel,
4. Techniken,
5. Taktiken,
6. Strategien,
7. Gesamtkonzepte,
8. Rahmenbedingungen und
9. Grundprobleme.
Stefanie Jung, Peter Krebs

III. Zielkategorien und Aufgaben

Betrachtet man Verhandlungen funktional bezogen auf die Aufgaben, so können Zielkategorien und Aufgaben unterschieden werden. Bei den Zielkategorien geht es um die generellen Ziele, die sich eine Verhandlungspartei für die Verhandlung setzt. Innerhalb einer Verhandlung gibt es dann konkrete Aufgaben, die gelöst werden müssen.
Stefanie Jung, Peter Krebs

Backmatter

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