Differenzierte Vertriebssteuerung als Herausforderung für Unternehmen in Business-to-Business-Märkten

Die Situation in vielen Märkten ist derzeit durch sich dynamisch wandelnde Rahmenbedingungen und diskontinuierliche Entwicklungen gekennzeichnet. So fuhren die Globalisierungstendenzen zum Eindringen ausländischer Unternehmen in nationale Märkte1 und ehemals branchenfremde Unternehmen bauen im Rahmen von Diversifizierungsstrategien neue Geschäftsbereiche auf.2 Bedingt durch technologische Innovationen verschmelzen vormals getrennte Märkte und stellen damit die Anbieter vor neue Aufgaben.3 Die Folge sind sich auflösende Markt- und Branchengrenzen, eine steigende Wettbewerbsintensität und daraus resultierende sinkende Renditen.4