6. Digital Lead Generation – Die digitale Transformation des B2B-Vertriebs in KMU

Der vorliegende Beitrag zielt darauf ab, Klein- und Mittelunternehmen (KMU) auf das vielfach unterschätzte Thema, Digitalisierung im B2B Vertrieb, zu sensibilisieren. Einerseits wird analysiert mit welchen Herausforderungen der B2B-Vertrieb durch die Digitalisierung zu kämpfen hat und andererseits werden Möglichkeiten aufgezeigt, die zur Umsetzung von Digitalisierungsstrategien beitragen. Eine umfassende Literaturrecherche zum aktuellen Stand von Vertriebsstrukturen bietet Einblicke in neueste Erkenntnisse aus den Bereichen, Wissenschaft, Wirtschaft und Bildung. Obwohl die Fachliteratur zu diesem Thema noch in den Kinderschuhen steckt, zeigen die Ergebnisse, dass sich der B2B-Vertrieb in KMU in Folge der Digitalisierung stark verändert und sich neu ausrichten muss. Vertriebsorganisationen werden agiler, Vertriebsprozesse verändern sich inkrementell, das Rollenbild der Vertriebsfachkraft ist durch fachliche und soziale Kompetenzänderungen geprägt und neue Vertriebssysteme bilden die technische Basis zwischen Unternehmen und der digitalen Kundschaft. Diese Arbeit stützt die These, dass der Vertrieb ohne Digitalisierung nicht mehr wettbewerbsfähig ist.