8. Digitale Strategie in der B2B-Kommunikation – ein Fallbeispiel

Online-Marketing stellt für ein global agierendes Unternehmen wie Caterpillar Energy Solutions, mit seinen Marken MWM und Cat^®, ein unverzichtbares Instrument in der Kundenkommunikation und Akquisition dar. Die umfassenden Erfahrungen im B2B-Online-Marketing haben aufgezeigt, dass insbesondere Online und Social Media ein großes Potenzial in der Kundenansprache und Kundengewinnung darstellen. Im Mittelpunkt der Marketingaktivitäten steht dabei eine gut konzipierte und leistungsfähige Webseite als Hub, die in Design, Funktion und Inhalt State-of-the-Art und damit Grundlage für funktionierendes digitales Marketing zur Generierung von Leads ist. Denn für den Vertrieb ist die Gewinnung von qualifizierten Online-Anfragen (Web-Kontakte) eine der essenziellen Voraussetzungen für den dauerhaften Erfolg eines global agierenden Herstellers von erklärungsbedürftigen Investitionsgütern wie Gasaggregate für die dezentrale Energieerzeugung. Bei der Neuausrichtung der Online-Strategie ging es um einen kombinierten, sinnvollen Einsatz von klassischen „Offline“-Maßnahmen und zielführenden „Online“-Instrumenten. Der direkte, kontinuierliche Dialog mit Kunden, Interessenten und Geschäftspartnern erfordert ein neues Verständnis von Kommunikation, eine offene Unternehmenskultur und auch eine gewisse Risikobereitschaft, auf gelernte Kontrollmechanismen im Marketing zu verzichten. Dieser Beitrag beschreibt, wie sich Blockheizkraftwerke und Gasaggregate erfolgreich über Online-Kanäle verkaufen lassen.