Skip to main content
main-content

Über dieses Buch

Die digitale Revolution verändert Marketing und Vertrieb in B2B-Unternehmen grundlegend. Dieses Buch behandelt die wesentlichen Trends und Technologien, von digitalem B2B-Marketing zum virtuellen, datengestützten Vertrieb. Es enthält konkrete Handlungsempfehlungen für die digitale Transformation von Marketing- und Vertriebseinheiten. Dabei zielt der Autor immer darauf ab, digitale Ansätze mit den Vorteilen des persönlichen Vertriebs zu verbinden. Durch seine Kompaktheit ermöglicht das Buch Marketing- und Vertriebsexperten, sich sehr schnell mit den wesentlichen Elementen der digitalen Zukunft vertraut zu machen und diese mit ihrem täglichen Handeln zu verbinden.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Strategische Fragen für B2B-Führungskräfte in einer digitalen Welt

Zusammenfassung
Das Jahr 2020 wird mit seinen signifikanten gesellschaftlichen und ökonomischen Auswirkungen als eines der bemerkenswertesten in die zeitgenössische Geschichte eingehen. Es war ein Meilenstein für den Übergang von der traditionellen in eine digitale und virtuelle Wirtschaftswelt. Doch die COVID-19-Krise beschleunigte nur einen tiefgreifenden Wandel, der vor zwei Jahrzehnten mit der Nutzung des Internets für die Recherche von Informationen und den Online-Einkauf begann.
Axel Steuernagel

Kapitel 2. Zentrale Elemente eines neuen Go-to-Market-Modells von B2B-Unternehmen

Zusammenfassung
Der in der Fachsprache häufig verwendete englische Begriff Go-to-Market-Modell (auch Go-to-Market-Strategie oder abgekürzt GTM-Modell) beschreibt die Art und Weise, wie ein Unternehmen seine Marketing- und Vertriebsaktivitäten ausrichtet. Diese sind zunehmend digital. Zugleich bedarf es jedoch einer Verbindung von traditionellem Marketing und Vertrieb mit den neuen digitalen Elementen. Nur dann kann ein Unternehmen erfolgreich sein. Ein digitales Go-to-Market Modell ist somit immer auch ein Omnichannel Modell.
Axel Steuernagel

Kapitel 3. Digitale Nachfragegenerierung

Zusammenfassung
Es ist allgemein bekannt, dass Nachfragegenerierung oder Demand Generation in der fachsprachlichen Variante entscheidend für den Geschäftserfolg ist und sich in den letzten Jahren weitgehend digital entwickelt hat. Aber was genau versteht man unter dem Begriff? Häufig wird Demand Generation mit Lead Generation, dem proaktiven Sammeln konkreter Informationen oder Daten zu potenziellen Kunden, verwechselt. In einer gängigen Definition umfasst Demand Generation alle Marketingaktivitäten, die dazu dienen, Nachfrage oder Interesse an den Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens zu wecken.
Axel Steuernagel

Kapitel 4. Digitales Lead Management

Zusammenfassung
Marketing Abteilungen werden traditionell stark mit dem ersten Teil des Verkaufsprozesses in Verbindung gebracht, der Demand und Lead Generation. Hiernach erhält der Vertrieb vom Marketing qualifizierte Leads, qualifiziert diese von seiner Seite aus, verwaltet die Leads und wandelt sie über Outbound-Aktivitäten in Käufer um. Jedoch ändert sich diese Systematik gerade in der digitalen Welt.
Axel Steuernagel

Kapitel 5. Digitale Kundenbindung

Zusammenfassung
Bei den meisten Unternehmen in etablierten Märkten liegt das Wachstumspotenzial mindestens genauso stark in der Bindung und Entwicklung bestehender Kunden wie in der Gewinnung neuer Kunden. Hier spielen digitalen Medien eine zunehmend wichtige Rolle. Es gibt einige aktuelle Trends, die das Kundenmanagement stark beeinflussen. Digitales Marketing wird zur Kundenbindung eingesetzt.
Axel Steuernagel

Kapitel 6. Die Rolle von Personalabteilungen in der digitalen Transformation

Zusammenfassung
Personalverantwortliche haben in vielen Unternehmen den Ruf, konservativ zu sein. Diejenigen, die es sind, müssen diese Einstellung ändern, denn die Personalabteilung (oder in vielen Unternehmen Human Resources, HR) steht im Zentrum der digitalen Transformation in Marketing- und Vertriebsorganisationen. HR steht vor verschiedenen Herausforderungen, die alle zur gleichen Zeit kommen: die Begleitung der digitalen Transformation, die Unterstützung der neuen Arbeitswelt, das Management des kulturen Wandels und die Digitalisierung der HR-Prozesse.
Axel Steuernagel

Kapitel 7. Relevante Marketing- und Vertrieb Technologien

Zusammenfassung
In der digitalen Welt gibt es einen gängigen Spruch: Die richtigen Konzepte zu haben ist wichtig, aber die Ausführung ist das, was wirklich zählt. Die digitale Transformation ohne die richtige Technologiekompetenz ist natürlich schwierig. Aber heutzutage kann ein großer Teil der für digitales Marketing und Vertrieb relevanten Software „out-of-the-box“ erworben werden und ist so benutzerfreundlich, dass der Bedarf an IT-Unterstützung begrenzt ist.
Axel Steuernagel

Kapitel 8. Durchführung von digitalen Transformationsprojekten

Zusammenfassung
Das Ziel dieses Buch ist es aufzuzeigen, was B2B-Unternehmen beachten sollen, um den Weg der digitalen Transformation zu beschreiten. Die Komplexität dieser Aufgabe ist deutlich geworden, aber auch die Vorteile, die ein fortgeschrittener digitaler Reifegrad mit sich bringt. Investoren und Manager von B2B-Unternehmen können es sich einfach nicht leisten, die Digitalisierung zu ignorieren.
Axel Steuernagel

Backmatter

Weitere Informationen

Premium Partner

    Bildnachweise