Unternehmen erkennen die steigende Relevanz von Marketing Automation für ihren Geschäftserfolg. Herausforderungen und Planlosigkeit erschweren jedoch oft eine erfolgreiche Implementierung.
Marketing Automation ist für repetitive Aufgaben prädestiniert und steigert damit wesentlich die Effizienz.
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Die Digitalisierung hat Kommunikation auf allen Ebenen nicht nur merklich vereinfacht, sondern auch beschleunigt. Das Marketing ist gefragt, mit dieser Geschwindigkeit mitzuhalten. Ohne moderne Technologien ist das allerdings kaum zu bewerkstelligen. Die logische Konsequenz: Marketing Automation (MA), das auf automatisierten Prozessen beruht, ist auf dem Vormarsch.
Wie eine Studie der Marketingberatung Pedalix in Zusammenarbeit mit dem Fachbereich School of Management and Law der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften (ZHAW) herausgefunden hat, ist der Anteil der Unternehmen, die Marketing Automation als wichtig erachten, in den vergangenen Jahren drastisch gestiegen. Während 2020 nur 18 Prozent die Technologie als "sehr relevant" einschätzten, so sagten das 2022 bereits 42 Prozent.
Marketing Automation relevanter denn je
Ein weiteres Drittel stuft MA als "eher relevant" ein. Damit erkennen 75 Prozent der Unternehmen die Wichtigkeit von MA für ihren Geschäftserfolg. Angesichts dessen, dass über 10.000 verschiedene Tools im Marketing zur Verfügung stehen, ist es beachtlich, dass MA mittlerweile an vierter Stelle der relevantesten Technologien auftaucht. Ein noch höherer Stellenwert kommt lediglich dem Suchmaschinenmarketing, E-Mail-Marketing und unangefochten an der Spitze dem Customer Relationship Management zu.
Dass MA derart auf dem Vormarsch ist, überrascht den Herausgeber der Studie, Marc Gasser, nicht. Gemeinsam mit Laura Mäder schreibt er im Kapitel "Automation: Prozesse, die skalieren" ihres Buchs "Automation von Marketing und Sales für B2B-Unternehmer":
Jedes Unternehmen profitiert von Marketing-Automation, nicht nur große Konzerne, sondern gerade auch kleine und mittlere Unternehmen. Die Automation reduziert den Aufwand und steigert die Effizienz. Zudem gestaltet die Automation Marketing und Vertrieb effektiver. Es werden mehr qualitativ gute Leads generiert, es kommt schneller zu einem Abschluss und der Umsatz wird in kurzer Zeit gesteigert" (Seite 153).
Herausforderungen erschweren die Implementierung
Nichtsdestotrotz sehen sich Unternehmen mit zum Teil großen Herausforderungen konfrontiert, wenn es um die Implementierung von Marketing Automation geht. So klagen
- 72 Prozent über mangelnde Ressourcen für das Content Marketing, um gute Inhalte erstellen und über verschiedene Kommunikationskanäle verbreiten zu können. Zudem fehlt es
- 64 Prozent an Informationen über kaufbereite Kontakte. Somit fällt es Unternehmen schwer, zwischen den weniger brauchbaren "Cold Leads" und den aussichtsreichen "Hot Leads" zu unterscheiden.
- Für fast jedes vierte Unternehmen kommen fehlende Prozesse für die systematische Pflege der Leads erschwerend hinzu.
- Bei 72 Prozent hapert es daran, genügend Ressourcen für die Kundenakquise aufzutreiben.
- Allgemein ist das Budget oftmals das Problem. So gerät die Marketing- und Vertriebsautomatisierung durch personelle und finanzielle Engpässe ins Stocken.
Reif für Marketing Automation?
Bei Marketing Automation stellt sich für viele Unternehmen folglich nicht die Frage, ob die Technologie grundsätzlich Nutzen stiften könnte. Vielmehr gilt es auszuloten, inwieweit eine Implementierung von MA zum jetzigen Zeitpunkt sinnvoll ist beziehungsweise, ob bereits angewandte MA-Tools wirklich gewinnbringend zum Einsatz kommen. Aus diesem Grund haben die Studienautoren ein Reifegradmodell entwickelt, den Marketing Automation Maturity Index (Mami).
Mami soll als ein Kompass verstanden werden, der den besten Weg zu automatisiertem Marketing aufzeigt. Die folgenden sechs Dimensionen bilden die Erfolgsfaktoren:
- Strategie (wie Differenzierungsmerkmale des eigenen Angebots, definierte Zielgruppen und Wachstumsstrategien)
- Inhalt (Erstellung von zielgruppenrelevantem Content)
- Organisation (abteilungsübergreifendes Zusammenarbeiten)
- Prozesse (optimierte Abläufe zum Beispiel im Hinblick auf Datentransfer, Leadgenerierung oder Umsatzprognosen)
- Daten (Erfassung und Nutzbarkeit) und
- Use Cases (konkrete Anwendungsfälle identifizieren und ausschöpfen)
Kundenbeziehungen profitieren
Insbesondere die sechste Dimension der möglichen Use Cases bietet denjenigen Unternehmen, die sich bei der Marketing Automation noch zurückhalten, praktische Perspektiven. Diese sind in der nachfolgenden Grafik dargestellt:
Der Anteil der Unternehmen, die ihren MA-Aktivitäten einen hohen Nutzen zuschreiben, hält sich derzeit noch im Rahmen.
Pedalix/ ZHAW
"Die Automatisierung von wiederkehrenden Prozessen ist eine der Hauptaufgaben von Marketing-Automation", fassen Gasser und Mäder zusammen. Der Vorteil von Marketing-Automation liege jedoch nicht nur in der kurzfristigen Performance-Steigerung durch isolierte, automatisierte Abläufe. Mit Marketing Automation sei es außerdem möglich, die potenziellen Kunden bereits sehr früh in der Customer Journey abzuholen (Leadgenerierung), Informationen über ihre Interessen und Bedürfnisse zu sammeln und sie so aktiv durch die Customer Journey zu führen (Lead Nurturing). "So ermöglicht und fördert Marketing-Automation auch den Aufbau von langfristigen, qualitativen Kundenbeziehungen", so die Springer-Autoren (Seite 152).