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Über dieses Buch

Dieses Buch liefert neue Lösungen und Ansatzpunkte für ein professionelles Pricing im Zeitalter der Digitalisierung. Der Autor entwickelt eine ganzheitliche und zugleich praxisbewährte Methode, die drei inhaltlich verbundene Ebenen miteinander verknüpft: Geschäftsmodell, Erlösmodell und Pricingprozess. Er zeigt, dass digitales Pricing weit über eine Automatisierung von Pricingschritten hinausgeht. Das vorliegende Buch bietet einen Überblick über Prozesse und Methoden der Gewinnoptimierung für digitale Angebote sowie für Produkte und Services, deren Geschäftsmodell sich durch die Digitalisierung verändern wird. Zusätzlich zu den Auswirkungen der Digitalisierung auf das Preismanagement hat der Autor zahlreiche Erkenntnisse der Preispsychologie in die einzelnen Stufen des Pricingprozesses eingebettet.

Mit dieser ganzheitlichen und innovativen Methode gelingt eine konsistente Preisbildung mit bestmöglicher Orientierung am Kundennutzen und gleichzeitiger Margenabschöpfung für die Unternehmen. Große Praxisnähe und Beispiele aus bedeutenden Branchen (z. B. Medien und Software, Maschinenbau und Automobil sowie aus zahlreichen Servicesektoren) machen das Werk zu einem wertvollen Leitfaden für Entscheider und Pricingexperten.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Grundlagen und Besonderheiten des Preismanagements

Daten sind die Kerntreiber der Digitalisierung. Und die Menge der Informationen für die Preisoptimierung wächst progressiv. Preispunkte sind per definitionem Daten, werden auf Basis einer Vielzahl von Informationen optimiert und unterliegen der Erfolgskontrolle über zentrale Messgrößen (Key Performance Indicators, KPI).

Frank Frohmann

Kapitel 2. Grundlagen und Besonderheiten des digitalen Pricing

Traditionelle Preiskonzepte lassen sich nicht ohne Weiteres auf digitale Angebote anwenden. Denn Informationsangebote (Software, Online-Content, digitale Services etc.) unterliegen ökonomischen Spielregeln, die sie von anderen Sektoren (Produkte und persönliche Dienstleistungen) grundlegend unterscheiden.

Frank Frohmann

Kapitel 3. Pricing-Prozess Teil 1: Analyse (Determinanten der Preisfindung)

Was bedeutet Professionalität im Preismanagement vor dem Hintergrund der beschriebenen Grundlagen?

Frank Frohmann

Kapitel 4. Pricing-Prozess Teil 2: Strategie

Die Unternehmensstrategie und die aus ihr abgeleiteten Wettbewerbsstrategien einzelner Sparten sind grundlegend für das Preismanagement. Eine gewinnorientierte Unternehmenssteuerung setzt voraus, dass die Preisstrategie in die Gesamtstrategie eines Unternehmens eingebunden ist. Pricing muss sich an übergeordneten Vorgaben orientieren.

Frank Frohmann

Kapitel 5. Pricing-Prozess Teil 3: Struktur

Aus einem professionellen Pricing ergeben sich große Optimierungspotenziale für die Gewinne von Unternehmen. Im folgenden Kapitel wird aufgezeigt, wie man das optimale Preis-Nutzen-Verhältnis methodisch treffen kann. Optimal umfasst den bestmöglichen Kompromiss aus Kunden- und Unternehmenssicht.

Frank Frohmann

Kapitel 6. Pricing-Prozess Teil 4: Implementierung

Auf die Optimierungsschritte folgt die Implementierung von Preisen im Markt. Beide Kernprozesse müssen in ihren Wechselbeziehungen gesehen werden. Jede Optimierung ist wertlos, wenn erstmalig festgelegte bzw. geänderte Preise beim Kunden nicht durchgesetzt werden können.

Frank Frohmann

Kapitel 7. Pricing-Prozess Teil 5: Monitoring

Das Preiscontrolling zieht aus der unglaublichen Vielfalt von Daten verschiedenster Quellen, Formate und Systeme relevante Erkenntnisse für das Preismanagement. Datenbeschaffung, die Analyse der Informationen sowie eine fundierte Entscheidungsvorbereitung sind die Grundlagen eines modernen Preiscontrollings. Von entscheidender Bedeutung ist die Trennung zwischen Quantität und Qualität der Informationen. Die Herausforderung besteht in vielen Unternehmen nicht in der Erhöhung der Menge an verfügbaren Informationen.

Frank Frohmann
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