Digitalisierung der Vertriebsprozesse – Framework zur erfolgreichen Transformation

Seit der Nutzung von CRM-Systemen und dem Erfolg des e-Commerce steht der Vertrieb unter dem Zwang, seine Prozesse unter Nutzung der IT zu optimieren. Die aktuellen Trends in der Digitalisierung führen zu einer erneuten Revolution im Vertrieb. Nachhaltiger Erfolg ist nur durch einen Wechsel des Prozessmusters, d. h. eine tiefgreifende Veränderung zu erreichen. Dieser Beitrag stellt ein Framework für die erfolgreiche Transformation von Organisationen vor und zeigt die Anwendung im Vertrieb auf. Ein wesentlicher Schwerpunkt liegt in dem richtigen methodischen Ansatz des Projektmanagement bei großen, komplexen Vorhaben. Hier wird ein integrativer Ansatz aus klassischem und agilem Projektmanagement vorgeschlagen. Als wichtiger Baustein zur methodischen Verknüpfung der fünf Ebenen einer Transformation wird das Prozessmanagement genutzt. Mit dem Beitrag erhält der Leser Handlungsempfehlungen für die digitale Transformation im Vertrieb.