Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Ergebnisse verbessern mit digitalen Tools – Impulse zur Entscheidung und Umsetzung

verfasst von: Stephan Kober

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

Buchreihe : essentials

Enthalten in: Springer Professional "Wirtschaft+Technik" , Springer Professional "Wirtschaft"

Einloggen, um Zugang zu erhalten

Über dieses Buch

Dieses Buch bietet Ihnen einen komprimierten Überblick über die rasante Entwicklung und Anwendungsmöglichkeiten digitaler Tools im B2B-Vertrieb. Sie lesen, warum es für virtuelle Vorreiter im Vertrieb nicht nur eine Option, sondern Obligation ist, der Digitalisierung höchste Priorität einzuräumen und warum es „analoge Anachronisten“ zukünftig schwer haben werden, am Markt zu bestehen. Sie erfahren, welcher konkrete Mehrwert für Sie und Ihre Kunden bei der durchdachten Kombination der digitalen Möglichkeiten entsteht und wie Ihnen dabei ein digitales Leitbild im Vertrieb helfen kann. Die pragmatischen Ansätze zur Auswahl und Implementierung der relevanten digitalen Technologien helfen Ihnen, sich im digitalen Dickicht der Anbieter und Lösungen schnell zurechtzufinden. Zudem erfahren Sie, wie Vertrieb und Marketing wirkungsvoll verzahnt werden können.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Die Digitalisierung ist unausweichlich

Zusammenfassung

Viele Studien sprechen eine eindeutige Sprache. Vertriebserfolg hängt zukünftig noch mehr von der erfolgreichen Digitalisierung ab, als es bisher der Fall war. Mehr noch: digitale Hinterwäldler werden in naher Zukunft bezüglich des Verhältnisses zwischen Vertriebskosten und Umsatz aufgrund mangelnder Vertriebseffizienz nicht mehr wettbewerbsfähig sein. Grund genug, sich dem Thema intensiv und unverzüglich zu widmen, ganz gleich, wie gut Sie sich heute bereits aufgestellt fühlen.

Stephan Kober

Kapitel 2. Digitale Möglichkeiten im Vertrieb

Zusammenfassung

Die Anzahl der digitalen Möglichkeiten im B2B-Vertrieb hat sich derart schnell entwickelt, dass Entscheider leicht den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen. Die folgenden Kapitel bringen Licht ins Dickicht.

Stephan Kober

Kapitel 3. Das CRM-System

Zusammenfassung

Das CRM-System ist in vielen Unternehmen ein intensiv diskutiertes Thema. Häufig bringt es den Protagonisten (Verkäufer, Kunde, Vertriebschef) nicht den Mehrwert, den es bieten könnte, wenn ein adäquates System effizient eingesetzt werden würde. Dieser Missstand muss für eine erfolgreiche Digitalisierung im B2B-Vertrieb beseitigt werden.

Stephan Kober

Kapitel 4. Digitale Kundenkommunikation

Zusammenfassung

Wer glaubt, dass zukünftig nahezu sämtliche Kundenkommunikation digital ablaufen wird, unterliegt einem Trugschluss. Die wirkungsvolle Kombination aus der analogen und digitalen Kommunikation führt zum Erfolg.

Stephan Kober

Kapitel 5. Weiterbildungsmöglichkeiten und Selbstmanagement

Zusammenfassung

Kaum ein Verkäufer und auch nur wenige Führungskräfte geben es gerne offen zu – aber im Bereich der Selbstorganisation ist häufig noch viel „Luft nach oben“. Ein ähnliches Bild zeigt sich bei der beruflichen Weiterbildung. Andere Länder und Kontinente sind uns Deutschen weit voraus, was die Kombination von analogen und digitalen Kanälen in der Weiterbildung anbetrifft. In beiden Bereichen kann der sinnvolle Einsatz von digitalen Technologien enorm weiterhelfen.

Stephan Kober

Kapitel 6. Zurück in die Zukunft – was noch kommt und wie die Umsetzung gelingt

Zusammenfassung

Im Bereich der Digitalisierung von Zukunftsmusik zu sprechen fällt beinahe schwer, denn die Entwicklung der Tools ist so rasant, dass man häufig die ersten Töne bereits jetzt schon hört. Virtual und Augmented Reality ist diesbezüglich ein probates Beispiel, wobei zu konstatieren ist, dass bei virtuellen Vorreitern die „Digitalisierungs-Kapelle“ auch diesbezüglich bereits in voller Montur in der Gegenwart, und nicht in der Zukunft, spielt. Zudem nützt alle Theorie und Planung nichts, wenn die Umsetzung nicht gelingt. Erste Ansätze dazu finden Sie hier.

Stephan Kober

Kapitel 7. Empfehlungen für die Technik-Auswahl

Zusammenfassung

Hier finden Sie eine Übersicht der gängigsten technischen Systeme und Software Anbieter.

Stephan Kober

Kapitel 8. Das Wichtigste in wenigen Sätzen

Zusammenfassung

Digitale Durchstarter werden durch den gezielten Einsatz von digitalen Tools ihre Effizienz steigern und Kunden positiv verblüffen. Dies mündet in steigende Erträge – nicht ausschließlich begründet durch gesunden Menschenverstand, sondern auch durch die in diesem essential dargelegten Fakten.

Stephan Kober

Backmatter

Titel: Digitalisierung im B2B-Vertrieb
verfasst von: Stephan Kober
Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden
Electronic ISBN: 978-3-658-30683-0
Print ISBN: 978-3-658-30682-3
DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-658-30683-0