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04.06.2020 | Direktvertrieb | Infografik | Onlineartikel

Direktvertrieb im Corona-Dilemma

Autor:
Eva-Susanne Krah
2:30 Min. Lesedauer

Die Direktvertriebsbranche ist mit zuletzt rund 17,7 Milliarden Euro Jahresumsatz ein Schwergewicht in der deutschen Vertriebslandschaft. Doch Corona erschwert den Direktverkauf bei Kunden.


 

Knapp 889.000 Vertriebspartner sind laut einer Studie des Bundesverband Direktvertrieb Deutschland (BDD) und der Universität Mannheim in der Direktvertriebsbranche tätig. Nach den Geschäftsplänen der Unternehmen sollen es bis zum Jahr 2023 bis zu 997.543 werden. Mehr als die Hälfte der Unternehmen schätzt zwar die Zukunftsaussichten des Direktvertriebs positiv ein. 

Kontaktvorschriften erschweren Direktgeschäft

Doch die Corona-Krise beschert auch diesem Vertriebszweig aufgrund der Kontaktbeschränkungen Probleme. Denn die Verkaufsparty im heimischen Wohnzimmer der Kunden ist dem Verband zufolge mit 50 Prozent nach wie vor der beliebteste Direktvertriebsweg, gefolgt von unangekündigten Vertreterbesuchen in den Kundenhaushalten (13 Prozent), Verkäufen am Arbeitsplatz des Vertriebspartners (11 Prozent) oder sonstigen Verkäufen über Heimdienstleistungen. Online-Partys kommen zwar inzwischen häufiger vor als der Verkauf auf Messen oder Wochenmärkten, machen aber nur neun Prozent aus. 

Durch die Beschränkungen sind Direktverkäufe an Kunden zuhause über Heimvorführungen, bei denen die Produkte direkt durch Verkaufsberater erlebbar gemacht werden, deutlich erschwert und Umsatzeinbrüche die Folge. In einer gemeinsamen Mitteilung hatten der BDD, die Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) und der Verband der Privaten Bausparkassen (VdPB) Ende Mai gefordert, dass die geplante Überbrückungshilfe für kleine und mittlere Unternehmen und Vermittler aus Branchen, die durch Corona-bedingte Auflagen oder Schließungen betroffen sind, zusätzlich für alle Unternehmen geöffnet werden, die erst im Laufe des zweiten Halbjahres Umsatzeinbußen von mindestens 50 Prozent erleiden. Für die Liquiditätshilfe sind für die Monate Juni bis Dezember 2020 Unternehmen anspruchsberechtigt, die bereits im April und Mai durchschnittliche Umsatzverluste von mindestens 60 Prozent erlitten haben. 

Unterschiedliche Vorschriften für den Heimverkauf

Seit 28. Mai 2020 gelten in den Bundesländern nun unterschiedliche Vorschriften im Kundenumgang, die auch das Direktvertriebsgeschäft im Heimverkauf betreffen. So sind 

  • in Baden-Württemberg, Brandenburg und Sachsen-Anhalt Verkaufsveranstaltungen, wie Verkaufspartys, nur mit bis zu zehn Personen im privaten Bereich möglich. 
  • Berlin erlaubt Verkaufspartys bis zu fünf Personen aus mehreren Haushalten.
  • In Hessen sind Veranstaltungen, wie Verkaufspartys, von bis zu 100 Personen in privaten Räumen, erlaubt, wenn die Hygienestandards eingehalten werden.

Dazu zählt, dass Aushänge zu den erforderlichen Abstands- und Hygienemaßnahmen ähnlich wie in der Gastronomie gut sichtbar angebracht sein müssen. Maximal eine Person je angefangener für den Publikumsverkehr zugänglicher Grundfläche von fünf Quadratmetern ist erlaubt, wenn Sitzplätze eingenommen werden. In übrigen Fällen gelten zehn Quadratmeter Fläche in den betreffenden Räumen. Name, Anschrift und Telefonnummer der Teilnehmer müssen angegeben werden, um Infektionen nachverfolgen zu können, heißt es vom BDD.

  • In Bremen sind seit dem 1. Juni 2020 Verkaufsveranstaltungen mit bis zu 20 Teilnehmern möglich. Der Veranstalter muss dabei ein Hygienekonzept erstellen. 

In allen Bundesländern sind zudem Abstandsregeln von 1,5 Metern gültig.

In vielen Kanälen aktiv

Viele Unternehmen fahren auch in Corona-Zeiten eine Mehrkanalstrategie, nicht zuletzt, um die Kundenbindung zu stärken und Umsätze zu sichern. "Strategisch betrachtet stellt eine Multikanalstrategie für das Unternehmen eine Chance dar, eine höhere Marktabdeckung zu erreichen", schreibt Dr. Christian Friege im Springer-essential-Kapitel "Direktvertrieb als Element von Mehrkanalstrategien" (Seite 20). Gleichzeitig bestehe aber das Risiko, in zusätzlichen Kanälen denjenigen Unternehmen, die ausschließlich dort tätig sind, den so genannten Pure Playern, unterlegen zu sein, meint Friege. Zusätzliche Umsätze generieren Direktvertriebsunternehmen etwa durch unternehmenseigene Verkaufsniederlassungen, wie Outlets oder Flagshipstores, Online-Shops und -Marktplätze oder Social-Media-Kanäle.

Alle tagesaktuellen Beiträge rund um die Corona-Krise finden Sie hier

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01.02.2020 | Betriebspraxis & Führung | Ausgabe 1-2/2020

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