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Does your demonstration tell the whole story? How a process mindset and social presence impact the effectiveness of product demonstrations

  • 11.04.2023
  • Original Empirical Research
Erschienen in:

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Abstract

Der Artikel untersucht die Auswirkungen prozess- und ergebnisorientierter Produktdemonstrationen auf die Kaufabsichten der Kunden. Sie untersucht auch die mäßigende Wirkung sozialer Präsenz auf diese Absichten. Die Forschung basiert auf Theorien der geistigen Simulation, des kognitiven Flusses und des narrativen Transports. Empirische Studien zeigen, dass Prozessdemonstrationen, die den Kunden Schritt für Schritt durch die Anwendung führen, Kaufabsichten effektiver unterstützen als Ergebnisdemonstrationen, die nur das Endprodukt präsentieren. Soziale Präsenz, wie das Bewusstsein anderer Kunden, kann die Effektivität von Demonstrationen verringern, indem sie den kognitiven Fluss und den narrativen Transport hemmt. Die Ergebnisse haben erhebliche Auswirkungen auf Einzelhändler und Vermarkter, die darauf abzielen, die Effektivität ihrer Produktdemonstrationen über verschiedene Kanäle hinweg zu optimieren.

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Titel
Does your demonstration tell the whole story? How a process mindset and social presence impact the effectiveness of product demonstrations
Verfasst von
Christine Ringler
Nancy J. Sirianni
Joann Peck
Anders Gustafsson
Publikationsdatum
11.04.2023
Verlag
Springer US
Erschienen in
Journal of the Academy of Marketing Science / Ausgabe 2/2024
Print ISSN: 0092-0703
Elektronische ISSN: 1552-7824
DOI
https://doi.org/10.1007/s11747-023-00934-6
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