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04.02.2021 | E-Commerce | Infografik | Onlineartikel

Digitaler B2B-Verkauf wächst, E-Bezahlen muss aufholen

Autor:
Eva-Susanne Krah
1:30 Min. Lesedauer

E-Commerce legt auch im B2B-Vertrieb nicht erst seit Corona kräftig zu. Den eigenen Online-Shop ziehen viele Unternehmen der kostenintensiveren Außendienststruktur vor, wie eine Studie zeigt. Digitale Bezahlverfahren haben im Großhandel allerdings noch Nachholbedarf.

Der Vertrieb über Online-Shops ist bei 56 Prozent der Experten aus 172 Unternehmen, die das Regensburger Institut Ibi Research in einer Studie befragt hat, im Vertrieb beliebter als etwa der Verkauf über Außendienste und telefonische oder schriftliche Bestellungen, vor allem im Großhandel. Es zeigt sich, dass zwar große Unternehmen digitale Vertriebswege insgesamt häufiger als kleinere Händler nutzen. Doch immerhin

  • 62 Prozent der kleinen Händler setzen auf einen Online-Shop, aber
  • nur 55 Prozent der größeren Unternehmen nutzen diese Möglichkeit im B2B-Bereich.
  • 20 Prozent der Bestellungen laufen vollautomatisiert von Maschine zu Maschine.
  • Im Vorjahr waren es nur zwölf Prozent. 

Zum Vergleich: Der Außendienst wird bei kleinen Unternehmen nur von 32 Prozent genutzt, bei großen Unternehmen tun dies 69 Prozent. 

Mit Online-Shops im Großhandel folgen die Unternehmen einer Prämisse, die die Springer-Autoren Dominik Große Holtforth, Richard C. Geibel und Robin Kracht als wesentlichen Baustein für einen erfolgreichen Webvertrieb anführen: "In Geschäftsmodellen des E-Commerce sind digitale Plattformen wie der Onlineshop essentiell und Schlüssel-Ressourcen", schreiben sie im Kapitel "Digitalisierung im E-Commerce – Ein Überblick" des essentials "Schlüsselfaktoren im E-Commerce". 

Rechnung bleibt als Bezahlverfahren beliebt

Bei den Bezahlverfahren im E-Commerce zeigt sich laut der Studie, dass klassische Bezahlsysteme immer noch über das E-Payment dominieren: Über 80 Prozent der Unternehmen bieten ihren Kunden die Zahlung per Vorkasse (88 Prozent) an. Rechnungen als Bezahlverfahren stellen 83 Prozent bereit, gefolgt von der Lastschrift (71 Prozent) und den kontaktlos möglichen Bezahlwegen Kreditkarte (68 Prozent) und Paypal (66 Prozent). Knapp jedes vierte Großunternehmen bietet im B2B-Vertrieb Leasing und Ratenkauf als Lösung zur Absatzfinanzierung an. Bei kleinen und mittleren Unternehmen ist dies allerdings noch deutlich weniger vertreten. 

"Die Ergebnisse der Studie zeigen sehr klar, dass der Verkauf an Unternehmen, teilweise oder komplett, verstärkt über digitale Vertriebskanäle erfolgt," sagt Ibi-Geschäftsführer Dr. Georg Wittmann. Im Vergleich zu den Aktivitäten an der Kundenschnittstelle sei sehr deutlich zu sehen, dass es bei den Finanz- und Paymentprozessen im B2B-E-Commerce noch sehr viel Nachholbedarf gebe. 

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2021 | OriginalPaper | Buchkapitel

E-Payment

Quelle:
Grundkurs Electronic Business

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