Niedrigere Preise bewegen Kunden zum Online-Einkauf

Eine aktuelle Studie von Digital River kommt zu dem Ergebnis, das deutsche Verbraucher gern Buy-now-pay-later-Angebote für ihre Online-Einkäufe nutzen. Neben den günstigeren Online-Preisen spielen noch andere Gründe eine Rolle.

62 Prozent der deutschen Befragten einer Umfrage des Digitalunternehmens Digital River geben an, weniger als einmal pro Woche digital einzukaufen. Etwa jeder dritte Befragte tätigt mindestens einmal in der Woche eine Onlinekauf. 36 Prozent der befragten Online-Käufer zahlen für Produkte und Dienstleistungen vor allem mit der Sofort-Kaufen-und Später-Bezahlen-Methode (engl. BNPL). Ein Drittel (32 Prozent) nutzt für die Einkäufe einen Kredit und 28 Prozent das Lastschriftverfahren.

BNPL-Angebote sind online beliebt

Von den Verbrauchern, die die BPNL-Zahlungsmethode nutzen, sagte knapp die Hälfte, dass sie diese Zahlungsart in den vergangenen Monaten häufiger für Onlinekäufe genutzt haben als zuvor.

Zu den Gründen, die die Befragten genannt haben, gehören unter anderem:

• die Bequemlichkeit des Bezahlens
• die angespannte Finanzlage
• der Wunsch, etwas Bestimmtes zu kaufen sowie
• steigende Produktkosten.

Ein Viertel der deutschen Erwachsenen geht davon aus, dass sie in Zukunft häufiger online einkaufen werden. Mehr als die Hälfte der deutschen Befragten (57 Prozent) erwartet jedoch keine Veränderung ihrer Online-Ausgaben.

Rabatte sorgen für mehr Onlinekäufe

Die günstigeren Online-Preise sind mit Abstand der wichtigste Grund für die Entscheidung, mehr online zu shoppen. Mehr als die Hälfte (53 Prozent) der Befragten gab dies so an. Knapp die Hälfte würde häufiger online einkaufen, wenn es mehr Rabatte gäbe. Mehr als ein Viertel würde mehr online einkaufen, wenn die Lieferzeiten kürzer wären, und ein Viertel (21 Prozent), wenn die Produktauswahl größer wäre.

Um einen Online-Shop erfolgreich zu betreiben, rät Springer-Autor Gerrit Heinemann im Buchkapitel "Geschäftsmodelle und Benchmarks im E-Commerce" des Buchs "Der neue Online-Handel" (Seite 264f.) Händlern zu den folgenden acht Maßnahmen:

1. Einzigartige Anziehungskraft des E-Shops und ein deutlich profiliertes Leistungsversprechen
2. Extensiver Einsatz von Communities und sozialen Netzwerken
3. Exzellente und schnelle Selbstbedienungs-, Service- und Suchlösungen
4. Wirtschaftlich tragbare Individualisierung und Personalisierung in der Kundenansprache
5. System- und Supply-Chain-Exzellenz
6.  Bestmögliche Sicherheitsstandards und Reputation
7. Ergänzung des Online-Lead-Channel um unterstützende Absatz- und Kommunikationskanäle
8. Sourcing-Konzept und strategische Allianzpartnerschaften

"Eine außergewöhnliche Anziehungskraft eines Online-Shops kann aber nicht nur durch einzelne Maßnahmen erzielt werden, sondern muss auf eine ganzheitliche Ansprache und Befriedigung der Online-Kunden ausgerichtet sein", gibt Heinemann auf Seite 265 f. zu bedenken.

Online-Shops müssen "convenient" sein

Die Ansprache sollte vor allem auf den glaubhaften Auftritt des Online-Shops abzielen. Beim Homeshopping stehen vor allem Motive wie die Kontrolle über den Einkaufsprozess beispielsweise durch Vergleichsmöglichkeiten, Preistransparenz, Retourenmöglichkeiten sowie Convenience für Kunden im Vordergrund.

Entscheidend ist aus Heinemanns Sicht außerdem die Sortimentsebene. Das Angebot müsse die kommunizierte Markenpositionierungwiderspiegeln und eine glaubhafte Verbindung zum Webauftritt herstellen.