Social-Media-Plattformen sind Verkaufsturbos

Social-Media-Plattformen helfen langfristig besser verkaufen. Das belegt eine neue Studie des IFH Köln.

Social-Media-Nutzer sind besonders onlineaffin und aufgeschlossen für Spontan- und Impulskäufe. Das treibt die E-Commerce-Umsätze nach oben. Laut der Studie "Social Media im Handel –Bedeutung und Performancevergleich von Branchen" des IFH Köln entfallen bereits 86 Prozent aller Onlinebestellungen auf die Nutzer von Social-Media-Plattformen, so Fabian Mayntz, Junior Consultant am IFH Köln. Betrachtet wurden 133 Top-Händler und 160 Konsumgüterhersteller/Marken aus neun verschiedenen Branchen und welche Online-Umsätze in den fünf umsatzstärksten Branchen bereits über Social-Media-Einfluss erzielt werden. 

Dabei zeigt sich: Der Fashion-Onlinehandel ist mit einem Umsatz von 3,4 Milliarden Euro, die durch Social Media-Plattformen beeinflusst werden, laut IFH Vorreiter in Deutschland. 83 Prozent der insgesamt untersuchten Hersteller/Shops betreiben beispielsweise mindestens einen deutschsprachigen Kanal auf Facebook, Instagram und Youtube. Bei 6.500 veröffentlichten Beiträgen im Monat erzeugen sie laut IFH mehr als 4,4 Millionen virtuelle Interaktionen der User, etwa Likes, Kommentare und Shares. Die Online-Händler sind besonders aktiv im Netzwerken.

Influencer kurbeln Interaktionen an

Doch das Engagement bei Unternehmen wird bislang laut der Studie mehr über Influencer abgedeckt, die Kooperationen mit Unternehmen eingehen, als von den Markenherstellern selbst. Ihre Kanäle erzielen wesentlich höhere Reichweiten als Unternehmenskanäle. "Neben Aufmerksamkeit genießen Influencer gegenüber anderen Kommunikations- und Vertriebskanälen auch Vertrauens- und Glaubwürdigkeitsvorteile", beschreibt der Psychologe Martin Faltl vom Institut für Customer Insight der Universität St. Gallen in seinem Beitrag "Die Macht der Influencer" in der Zeitschrift Sales Exellence (Ausgabe 6/2018). Ein gutes Beispiel dafür ist die Modebranche: Hier wird laut Studie bereits fast jeder vierte umgesetzte Euro des Gesamtumsatzes von 3,4 Milliarden mit Modeartikeln durch soziale Medien beeinflusst. Social-Media-Plattformen haben aus Sicht der Studienmacher das Potenzial, sich langfristig als Verkaufsplattformen zu etablieren, wenn virtuelle Dialogwege stärker genutzt werden.