Skip to main content
main-content

Über dieses Buch

In diesem Buch erfahren Verkaufsprofis, wie sie mit kleinen Tricks und Kniffen ihren Verkaufserfolg noch deutlich steigern können und welche Bedeutung ein strukturierter Verkaufsprozess und ritualisierte Vorgehensweisen für ihren Erfolg haben. Wenn man Kunden fragt, warum sie denn gerade bei diesem Menschen gekauft haben, dann steht eine Antwort ganz oben: „Ich habe Vertrauen!“ Wie entsteht dieses Vertrauen bei unseren Kunden? Was kann man aktiv dafür tun, dass unsere Kunden sich bei uns wohl fühlen und der Verkaufsabschluss, am Ende eines Beratungsprozesses, nur noch eine logische Konsequenz ist? Es liegt an den Kleinigkeiten „zwischen den Zeilen“, die uns vom breiten Feld der Mitbewerber abheben! Diese zu erkennen und zu verfeinern ist das Steckenpferd von Michael Künzl. Die absolute Praxisnähe und die leichte Umsetzbarkeit der Konzepte wurden in dieser Neuauflage weiter verbessert. Denn einer der Leitsätze von Michael Künzl ist: Gute Ideen sind nur dann wirklich wertvoll, wenn sie auch umgesetzt werden! Checklisten und Gesprächsleitfäden dieses Buches sind auch online verfügbar.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Einführung

Zusammenfassung
Nach Ablegen des Abiturs und der Ableistung des Wehrdienstes began ich im Alter von 21 Jahren eine Ausbildung zum Industriekaufmann in der Mercedes Niederlassung München.
Michael Künzl

Kapitel 2. Der Verkaufsprozess im Überblick

Zusammenfassung
Um den gesamten Verkaufsprozess von A bis Z betrachten zu können, veranschauliche ich die Vorgehensweise anhand des Beispieles eines Neukunden. Dabei muss ein solcher nicht gezwungenermaßen neu für Ihr Unternehmen sein; als neu gilt er auch, wenn er an Sie übertragen wurde und Sie sein neuer Betreuer sind. In jedem Fall ist dieser Kunde ein Neukunde afür Sie, das bedeutet, Sie lernen diesen Menschen neu kennen.
Michael Künzl

Kapitel 3. Telefonakquise

Zusammenfassung
Ein Telefonat mit einem Ihnen unbekannten Menschen sollte nur ein Ziel haben: einen Termin zu vereinbaren. „Ist ja klar“, mögen Sie jetzt sagen – die erlebte Realität in ganz vielen Telefontrainings- und -coachingprogrammen ist jedoch eine andere. Denn häufig werden bereits zu diesem Zeitpunkt wichtige Informationen an den Kunden weitergegeben, die im späteren Verkaufsprozess noch dringend benötigt werden; der Kunde wird also schon beraten.
Michael Künzl

Kapitel 4. Aufwärmphase

Zusammenfassung
Es hat geklappt! Sie haben einen Termin vereinbart, diesen schriftlich bestätigt, den Kunden kurz zuvor noch einmal angerufen, um noch etwas Wichtiges bezüglich der Anfahrt oder des Parkens zu klären und nun ist Ihr Termin mit Ihrem zukünftigen Kunden gekommen.
Michael Künzl

Kapitel 5. Orientierung

Zusammenfassung
Das Hausarztmodell liefert Ihnen die perfekte Überleitung zu Ihrem nächsten Schritt: der Bedarfsermittlung.
Michael Künzl

Kapitel 6. Beratung / Entwicklung

Zusammenfassung
Das Beratungsgespräch vergleiche ich gern mit einer Bergbesteigung: Wie bei einer Bergbesteigung größeren Kalibers geht es auch in einer Beratung ganz unten mit einem Basislager – also mit grundlegenden Dingen – los. So ein Basislager dient der Akklimatisierung, der Versorgung, der Orientierung, es bietet Sicherheit und Rückzugsmöglichkeit.
Michael Künzl

Kapitel 7. Abschluss

Zusammenfassung
In der Aufwärmphase entführte ich Sie auf den Markt in einem orientalischen Land.
Michael Künzl

Kapitel 8. Service

Zusammenfassung
Was bedeutet Service in unserem Geschäft überhaupt und was bringt er mir?
Michael Künzl

Kapitel 9. Schlusswort

Zusammenfassung
Verkauf ist so alt wie die Menschheit. Und es gibt wohl kaum etwas, was da noch neu erfunden werden kann. In meinem Buch, genau so wie in vielen anderen, werden Verkaufsansätze und der Verkauf im Allgemeinen aus einem individuellen Blickwinkel beleuchtet.
Michael Künzl

Backmatter

Weitere Informationen