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2020 | OriginalPaper | Buchkapitel

3. Einfluss und Entscheidung

verfasst von : Frank Ternow

Erschienen in: Familien als Kunden gewinnen

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Darum geht es

Dieses Kapitel beschäftigt sich mit dem Zusammenspiel einzelner Familienmitglieder (Eltern, Kinder, Jugendliche, Frauen, Männer, Töchter, Söhne usw.) bei Kauf und Konsum, aber auch wieder mit der Familie als Gruppe. Dazu werden ausgewählte Forschungsergebnisse analysiert und vorgestellt. Wie entscheiden Familien eigentlich? Wer nimmt Einfluss? Wann wird entschieden, und wie lange kann es dauern? Wie oft kaufen Familienmitglieder für andere ein? Was wird individuell, was kollektiv entschieden? Was gilt bei hochpreisigen Waren, was bei Niedrigpreis-Artikeln? Viele Unternehmer und Führungskräfte im Familien-Markt stehen genau vor solchen Fragen, wollen wissen, wie Kauf und Konsum in Familien ablaufen, um sie als Kunden zu gewinnen und zu halten. Hier finden Sie erste Antworten.

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Literatur
Zurück zum Zitat Böcker F (1987) Die Bildung von Präferenzen für langlebige Konsumgüter in Familien. Mark ZFP 9(1):16–24 Böcker F (1987) Die Bildung von Präferenzen für langlebige Konsumgüter in Familien. Mark ZFP 9(1):16–24
Zurück zum Zitat Böcker F, Thomas L (1983) Der Einfluß von Kindern auf die Produktpräferenzen ihrer Mütter. Mark ZFP 5(4):245–252 Böcker F, Thomas L (1983) Der Einfluß von Kindern auf die Produktpräferenzen ihrer Mütter. Mark ZFP 5(4):245–252
Zurück zum Zitat Dahlhoff H-D (1980) Kaufentscheidungsprozesse von Familien. Empirische Untersuchung zur Beteiligung von Mann und Frau an der Kaufentscheidung. Lang, Frankfurt am Main Dahlhoff H-D (1980) Kaufentscheidungsprozesse von Familien. Empirische Untersuchung zur Beteiligung von Mann und Frau an der Kaufentscheidung. Lang, Frankfurt am Main
Zurück zum Zitat Esch F-R, Gawlowski D (2013) Der Einfluss von elterlichen Kommunikationsstilen auf die Markenbindung. Eine Untersuchung der Bedingungen von lebenslanger Markenbindung. Mark ZFP 35(4):303–319CrossRef Esch F-R, Gawlowski D (2013) Der Einfluss von elterlichen Kommunikationsstilen auf die Markenbindung. Eine Untersuchung der Bedingungen von lebenslanger Markenbindung. Mark ZFP 35(4):303–319CrossRef
Zurück zum Zitat Hubel W (1986) Der Einfluss der Familienmitglieder auf gemeinsame Kaufentscheidungen. Duncker & Humblot, Berlin Hubel W (1986) Der Einfluss der Familienmitglieder auf gemeinsame Kaufentscheidungen. Duncker & Humblot, Berlin
Zurück zum Zitat Kaapke A, Knol A (2008) Demographie und Konsumentenverhalten. Die ökonomische Bedeutung von Käufer-Nutzer-Verflechtungen vor dem Hintergrund des demographischen Wandels – eine empirische Untersuchung. In: Handel im Fokus, Heft 1, 60. Jg. Institut für Handelsforschung, Köln, S 6–30 Kaapke A, Knol A (2008) Demographie und Konsumentenverhalten. Die ökonomische Bedeutung von Käufer-Nutzer-Verflechtungen vor dem Hintergrund des demographischen Wandels – eine empirische Untersuchung. In: Handel im Fokus, Heft 1, 60. Jg. Institut für Handelsforschung, Köln, S 6–30
Zurück zum Zitat Kirchler E (1989) Kaufentscheidungen im privaten Haushalt. Eine sozialpsychologische Analyse des Familienalltages. Verlag für Psychologie – Dr. C. J. Hogrefe, Göttingen Kirchler E (1989) Kaufentscheidungen im privaten Haushalt. Eine sozialpsychologische Analyse des Familienalltages. Verlag für Psychologie – Dr. C. J. Hogrefe, Göttingen
Zurück zum Zitat Kroeber-Riel W, Weinberg P, Gröppel-Klein A (2009) Konsumentenverhalten, 9. Aufl. Vahlen, München Kroeber-Riel W, Weinberg P, Gröppel-Klein A (2009) Konsumentenverhalten, 9. Aufl. Vahlen, München
Zurück zum Zitat Lange E (1991) Jugendkonsum. Empirische Untersuchung über Konsummuster, Freizeitverhalten und soziale Milieus bei Jugendlichen in der Bundesrepublik Deutschland. Leske + Budrich, Opladen Lange E (1991) Jugendkonsum. Empirische Untersuchung über Konsummuster, Freizeitverhalten und soziale Milieus bei Jugendlichen in der Bundesrepublik Deutschland. Leske + Budrich, Opladen
Zurück zum Zitat Langness A, Leven I, Hurrelmann K (2006) Jugendliche Lebenswelten. Familie, Schule, Freizeit. In: Shell-Deutschland Holding (Hrsg) Jugend 2006. Eine pragmatische Generation unter Druck. S. Fischer Taschenbuch, Frankfurt am Main, S 49–102 Langness A, Leven I, Hurrelmann K (2006) Jugendliche Lebenswelten. Familie, Schule, Freizeit. In: Shell-Deutschland Holding (Hrsg) Jugend 2006. Eine pragmatische Generation unter Druck. S. Fischer Taschenbuch, Frankfurt am Main, S 49–102
Zurück zum Zitat Leven I, Schneekloth U (2015) Freizeit und Internet. Zwischen klassischem „Offline“ und neuem Sozialraum. In: Shell-Deutschland Holding (Hrsg) Jugend 2015. Eine pragmatische Generation im Aufbruch. S. Fischer Taschenbuch, Frankfurt am Main, S 111–151 Leven I, Schneekloth U (2015) Freizeit und Internet. Zwischen klassischem „Offline“ und neuem Sozialraum. In: Shell-Deutschland Holding (Hrsg) Jugend 2015. Eine pragmatische Generation im Aufbruch. S. Fischer Taschenbuch, Frankfurt am Main, S 111–151
Zurück zum Zitat Leven I, Quenzel G, Hurrelmann K (2015) Familie, Bildung, Beruf, Zukunft. Am liebsten alles. In: Shell-Deutschland Holding (Hrsg) Jugend 2015. Eine pragmatische Generation im Aufbruch. S. Fischer Taschenbuch, Frankfurt am Main, S 47–110 Leven I, Quenzel G, Hurrelmann K (2015) Familie, Bildung, Beruf, Zukunft. Am liebsten alles. In: Shell-Deutschland Holding (Hrsg) Jugend 2015. Eine pragmatische Generation im Aufbruch. S. Fischer Taschenbuch, Frankfurt am Main, S 47–110
Zurück zum Zitat Mayerhofer W (1994) Kaufentscheidungsprozeß in Familien. In: Werbeforschung & Praxis, Nr. 3. Österreichische/Deutsche Werbewissenschaftliche Gesellschaft, Wien/Bonn, S 126–127 Mayerhofer W (1994) Kaufentscheidungsprozeß in Familien. In: Werbeforschung & Praxis, Nr. 3. Österreichische/Deutsche Werbewissenschaftliche Gesellschaft, Wien/Bonn, S 126–127
Zurück zum Zitat Schneekloth U, Leven I (2006) Methodik. In: Shell-Deutschland Holding (Hrsg) Jugend 2006. Eine pragmatische Generation unter Druck. S. Fischer Taschenbuch, Frankfurt/Main, S 453–459 Schneekloth U, Leven I (2006) Methodik. In: Shell-Deutschland Holding (Hrsg) Jugend 2006. Eine pragmatische Generation unter Druck. S. Fischer Taschenbuch, Frankfurt/Main, S 453–459
Zurück zum Zitat Schneider H, Coşkun B, Schneider GK (2010) Rollenverteilung bei Kaufentscheidungen türkischstämmiger Familien in Deutschland. Ein Vergleich mit deutscher Mehrheits- und türkischer Herkunftsgesellschaft unter besonderer Berücksichtigung der Akkulturation. Mark ZFP 32(3):164–179CrossRef Schneider H, Coşkun B, Schneider GK (2010) Rollenverteilung bei Kaufentscheidungen türkischstämmiger Familien in Deutschland. Ein Vergleich mit deutscher Mehrheits- und türkischer Herkunftsgesellschaft unter besonderer Berücksichtigung der Akkulturation. Mark ZFP 32(3):164–179CrossRef
Zurück zum Zitat Weinberg P (1981) Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten. Schöningh, Paderborn Weinberg P (1981) Das Entscheidungsverhalten der Konsumenten. Schöningh, Paderborn
Zurück zum Zitat Wippermann C, Calmbach M (2007) Wie ticken Jugendliche? Sinus Milieustudie U27. Sinus Sociovision, Heidelberg Wippermann C, Calmbach M (2007) Wie ticken Jugendliche? Sinus Milieustudie U27. Sinus Sociovision, Heidelberg
Metadaten
Titel
Einfluss und Entscheidung
verfasst von
Frank Ternow
Copyright-Jahr
2020
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-28608-8_3