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Erschienen in:
2006 | OriginalPaper | Buchkapitel
Einführung und Vorgehensweise
Erschienen in: Kundenbindung durch spezifische Investitionen
Verlag: DUV
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Die zunehmende Bedeutung der Kundenbindung für den Unternehmenserfolg ist in der Literatur und der Unternehmenspraxis allgemein anerkannt.
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Die Treiber dieser Entwicklung sind insbesondere die globale Verstärkung der Wettbewerbsintensität, der technologische Wandel und die immer schwieriger werdende Differenzierung im Wettbewerb. Eine Folge ist die Zunahme relationaler Elemente in Austauschbeziehungen. In hohem Maße gilt dies für Beziehungen auf industriellen Märkten, die häufig eng, langfristig und für beide Parteien von hoher Bedeutung sind.
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„Companies don’t make purchases; they establish relationships“.
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