Einführung

Angesichts des zunehmenden Wettbewerbsdrucks im internationalen Anlagengeschäft ist es vor allem in den 90er Jahren zu einem verstärkten Rückgang der Gewinnmargen in der Projektabwicklung international tätiger Anlagenbaufirmen gekommen.1 Anbieter aus sogenannten Billiglohnländern drängen auf den Weltmarkt, während sich gleichzeitig die Nachfrage nach industriellen Anlagen auf die hoch verschuldeten Schwellen- und Entwicklungsländer konzentriert. Dieses Wettbewerbsumfeld hat zu einer stärkeren Betonung der Preiskomponente im Anlagengeschäft geführt. Kalkulationen von abgeschlossenen Basisverträgen zeigen, daß die Auftragnehmer, wollen sie überhaupt noch einen Auftrag erhalten, oftmals Vertragsabschlüsse zu Grenzkosten akzeptieren und mitunter sogar negative Deckungsbeiträge in Kauf nehmen.2