Einführung

Die Motivation zu dieser Arbeit beruht auf einigen nach wie vor kontroversiell diskutierten Fragen der Marketing- und Vertriebsforschung: Ist es der „Bauch“, der „Kopf“ oder sind es beide Aspekte gemeinsam, die den Erfolg in Marketing und Verkauf bringen? Ergänzen sich Kompetenzen und Eigenschaften oder behindern Sie sich? Und wie stehen sie im Zusammenhang? Im Rahmen einer empirischen Untersuchung wird der Frage nachgegangen, inwieweit die emotionale Intelligenz von Verkäufern deren Performance im Business-to-Business-Umfeld beeinflusst. Die bisher vorliegenden empirischen Erkenntnisse zum Zusammenhang von emotionaler Intelligenz und beruflicher Performance (weiter gefasst) oder Verkaufsperformance (enger gefasst) sind nicht einheitlich.