Einführung

Die Wirtschaft Deutschlands ist mittelständisch und industriell geprägt. Viele unserer ca. drei Millionen Unternehmen bedienen mit Dienstleistungen oder Produkten gewerbliche und private Abnehmer und setzen dabei im Rahmen ihrer Vertriebsaktivitäten nachhaltig auf Mitarbeiter im Persönlichen Verkauf. Schätzungen zu Folge sind mehr als eine Million Menschen in Deutschland in erster Linie mit verkaufenden Tätigkeiten im Außendienst betraut. Zusätzlich sind für die Führung dieser Mitarbeiter weit mehr als 100.000 Manager erforderlich. Diese hohe Bedeutung des Verkaufs spiegelt sich in den substanziellen Vertriebsbudgets wider, die in vielen Unternehmen die Ausgaben für Werbung und weitere Marketingaktivitäten deutlich übersteigen. Letztlich nutzen Unternehmen, die umfassend auf Verkaufstätigkeiten setzen, dabei nur die hohe Effektivität des Außendienstes, die auch in wissenschaftlichen Studien bestätigt wird: Eine viele Business-to-Business (B2B-) Branchen, Länder und Zeiträume umfassende aktuelle Meta-Analyse belegt, dass die Elastizität von Budgets für Verkaufsbesuche dreimal so hoch ist wie für klassische Werbung (Albers, Mantrala und Sridhar 2010; zur Definition des Elastizitäts-Begriffs siehe Abschnitt 6.2.2).