2. Einkaufsverhandlungen unter Wettbewerbsbedingungen

Die Initiierung von Wettbewerb zwischen den Lieferanten bietet die besten Voraussetzungen für ein optimales Verhandlungsergebnis. Die Hauptarbeit des Einkaufs liegt dabei in der Vorbereitung der Verhandlung. Um das beste Preis-Leistungsangebot zu erzielen, muss er unseren Erfahrungen zufolge erstens Transparenz zwischen den Angeboten herstellen, um sie vergleichen zu können, zweitens ein für diesen Fall spezifisches Verhandlungsdesign auf Basis von Spieltheorie und Verhaltensökonomie ausarbeiten, drittens Verbindlichkeit in den Verhandlungen sicherstellen und viertens den Lieferanten die Regeln des Verhandlungsdesigns so klar kommunizieren, so dass sie diese verstehen. Dann sollte die Verhandlung selbst in der Regel an einem Tag durchzuführen sein.