1. Einleitung: Unterschiede persönlicher und virtueller Verkauf

Der Fachbeitrag beleuchtet die transformative Veränderung im B2B-Vertrieb von persönlichen zu virtuellen Verkaufsgesprächen, insbesondere durch die Pandemie. Es wird die Bedeutung der Sinneskanäle im Verkaufsprozess untersucht, wobei das Akronym VAKOG (Visuell, Auditiv, Kinästhetisch, Olfaktorisch, Gustatorisch) aus dem neurolinguistischen Programmieren herangezogen wird. Die Unterschiede zwischen persönlichen und virtuellen Verkaufsgesprächen werden detailliert dargestellt, wobei die eingeschränkte Sinneswahrnehmung im virtuellen Raum hervorgehoben wird. Der Beitrag bietet praktische Empfehlungen, wie Vertriebsprofis die Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufs auf die virtuelle Vertriebspraxis übertragen können, um auch in einer hybriden Verkaufsumgebung erfolgreich zu sein.