Einleitung

Um dauerhaft am Markt bestehen zu können, streben Unternehmen danach, ihre Kunden langfristig zu binden. Vertriebsmitarbeitern kommt dabei eine entscheidende Rolle zu, da sie in ihrer Schnittstellenfunktion zwischen dem eigenen Unternehmen und dem Kunden die Beziehungen zu den einzelnen Kunden verantworten (vgl. Singh/Goolsby/Rhoads 1994; Weitz/Bradford 1999). Folglich bauen Vertriebsmitarbeiter Beziehungen sowohl zu den einzelnen Kunden als auch zum eigenen Unternehmen auf und sind damit Teil eines sozialen Netzwerks. Da die soziale und persönliche Dimension dieser Beziehungen zunehmend an Bedeutung gewinnt, hat sich in der Marketingliteratur bereits in den achtziger und neunziger Jahren ein Paradigmenwechsel vom transaktionalen hin zum relationalen Marketing vollzogen (vgl. Dwyer/Schurr/Oh 1987; Weitz/Bradford 1999).