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2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

11. Elfte Woche: Verhandlungen sicher führen

verfasst von: Olaf Esters

Erschienen in: Kompaktkurs Verkaufen im B2B

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Neben den Kommunikations- und Argumentationstechniken ist die Verhandlungstechnik eine weitere kommunikative Grundtechnik des professionellen B2B-Vertriebs. Verkäufer sind erster Ansprechpartner des Kunden und dafür auch für die endgültige Konditionengestaltung verantwortlich. Um gegenüber geschulten Einkäufern und Kunden bestehen zu können, sollten sich Verkäufer mit den Grundtechniken der Verhandlungsführung auskennen. Dieses Kapitel beschreibt in zehn Stufen, wie Sie sich auf eine Verhandlung professionell vorbereiten, diese erfolgreich durchführen und am Ende als Sieger aus dem Gespräch gehen.
Literatur
Zurück zum Zitat Fisher R, Ury W, Patton B (2013) Das Harvard Konzept, 24. Aufl. Campus, Frankfurt a. M. Fisher R, Ury W, Patton B (2013) Das Harvard Konzept, 24. Aufl. Campus, Frankfurt a. M.
Zurück zum Zitat Kellner H (2005) Verhandeln, hart aber herzlich. Hanser, München Kellner H (2005) Verhandeln, hart aber herzlich. Hanser, München
Zurück zum Zitat Markt-Media-Untersuchung (2016) Kleidung, Schuhe und Accessoires in Deutschland, der Outfit 6. Spiegel Verlag: Hamburg Markt-Media-Untersuchung (2016) Kleidung, Schuhe und Accessoires in Deutschland, der Outfit 6. Spiegel Verlag: Hamburg
Zurück zum Zitat Portner J (2010) Besser Verhandeln, das Trainingsbuch, 2. Aufl. Gabal, Freiburg Portner J (2010) Besser Verhandeln, das Trainingsbuch, 2. Aufl. Gabal, Freiburg
Zurück zum Zitat Rentzsch H-P (2002) Der Samurai Verkäufer, die sieben Wege des Kriegers im gnadenlosen Wettbewerb. Redline Wirtschaft bei Verlag moderne Wirtschaft, München Rentzsch H-P (2002) Der Samurai Verkäufer, die sieben Wege des Kriegers im gnadenlosen Wettbewerb. Redline Wirtschaft bei Verlag moderne Wirtschaft, München
Zurück zum Zitat Scheible K-G, Scheible K (2016) Verhandeln! Goldegg, Berlin Scheible K-G, Scheible K (2016) Verhandeln! Goldegg, Berlin
Zurück zum Zitat Schranner M (2009) Teure Fehler − Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen. Econ, Berlin Schranner M (2009) Teure Fehler − Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen. Econ, Berlin
Metadaten
Titel
Elfte Woche: Verhandlungen sicher führen
verfasst von
Olaf Esters
Copyright-Jahr
2018
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-15678-7_11