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Erschienen in:
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2018 | OriginalPaper | Buchkapitel

11. Elfte Woche: Verhandlungen sicher führen

verfasst von : Olaf Esters

Erschienen in: Kompaktkurs Verkaufen im B2B

Verlag: Springer Fachmedien Wiesbaden

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Zusammenfassung

Neben den Kommunikations- und Argumentationstechniken ist die Verhandlungstechnik eine weitere kommunikative Grundtechnik des professionellen B2B-Vertriebs. Verkäufer sind erster Ansprechpartner des Kunden und dafür auch für die endgültige Konditionengestaltung verantwortlich. Um gegenüber geschulten Einkäufern und Kunden bestehen zu können, sollten sich Verkäufer mit den Grundtechniken der Verhandlungsführung auskennen. Dieses Kapitel beschreibt in zehn Stufen, wie Sie sich auf eine Verhandlung professionell vorbereiten, diese erfolgreich durchführen und am Ende als Sieger aus dem Gespräch gehen.

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Literatur
Fisher R, Ury W, Patton B (2013) Das Harvard Konzept, 24. Aufl. Campus, Frankfurt a. M.
Kellner H (2005) Verhandeln, hart aber herzlich. Hanser, München
Markt-Media-Untersuchung (2016) Kleidung, Schuhe und Accessoires in Deutschland, der Outfit 6. Spiegel Verlag: Hamburg
Portner J (2010) Besser Verhandeln, das Trainingsbuch, 2. Aufl. Gabal, Freiburg
Rentzsch H-P (2002) Der Samurai Verkäufer, die sieben Wege des Kriegers im gnadenlosen Wettbewerb. Redline Wirtschaft bei Verlag moderne Wirtschaft, München
Scheible K-G, Scheible K (2016) Verhandeln! Goldegg, Berlin
Schranner M (2009) Teure Fehler − Die 7 größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen. Econ, Berlin
Metadaten
Titel
Elfte Woche: Verhandlungen sicher führen
verfasst von
Olaf Esters
Copyright-Jahr
2018
Buch
Kompaktkurs Verkaufen im B2B

Print ISBN: 978-3-658-15677-0

Electronic ISBN: 978-3-658-15678-7

Copyright-Jahr: 2018

DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-15678-7_11