Skip to main content
main-content

Über dieses Buch

Andreas Zehetner untersucht Effekte von emotionaler Intelligenz (EI) auf die Performance im technischen Vertrieb. Seine Ergebnisse zeigen, dass Verkaufsmitarbeiter mit schwach, aber auch mit stark ausgeprägten EI-Niveaus eine geringere Performance haben als solche mit mittleren Niveaus. EI beeinflusst auch den Zusammenhang von Verkaufskompetenz und Verkaufsperformance. Jüngere, weniger erfahrene sowie Verkäufer mit geringerer Ausbildung nutzen EI in stärkerer Weise, um verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolg zu verwandeln. Für die Marketing- und Vertriebspraxis bedeutet dies, das „je-mehr-desto-besser“-Paradigma bestimmter Eigenschaften bei der Mitarbeiterauswahl zu hinterfragen und Eigenschaften, Fähigkeiten und Kompetenzen gesamtheitlich und weniger isoliert zu betrachten.

Der Autor:

Dr. Andreas Zehetner ist Professor an der FH Oberösterreich. Im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Graz und seiner aktuellen forscherischen Tätigkeit beschäftigt er sich mit dem Einfluss von Emotionen und EI auf die betriebliche Leistung, insbesondere in Verhandlung und Vertrieb sowie mit der Frage, was vertriebliche Performance beeinflussen kann.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

Kapitel 1. Einführung

Zusammenfassung
Die Motivation zu dieser Arbeit beruht auf einigen nach wie vor kontroversiell diskutierten Fragen der Marketing- und Vertriebsforschung: Ist es der „Bauch“, der „Kopf“ oder sind es beide Aspekte gemeinsam, die den Erfolg in Marketing und Verkauf bringen? Ergänzen sich Kompetenzen und Eigenschaften oder behindern Sie sich? Und wie stehen sie im Zusammenhang? Im Rahmen einer empirischen Untersuchung wird der Frage nachgegangen, inwieweit die emotionale Intelligenz von Verkäufern deren Performance im Business-to-Business-Umfeld beeinflusst. Die bisher vorliegenden empirischen Erkenntnisse zum Zusammenhang von emotionaler Intelligenz und beruflicher Performance (weiter gefasst) oder Verkaufsperformance (enger gefasst) sind nicht einheitlich.
Andreas Zehetner

Kapitel 2. Persönlicher Verkauf und Verkaufsperformance

Zusammenfassung
Der persönliche Verkauf spielt eine wesentliche Rolle bei der Entwicklung langfristiger Kundenbeziehungen. Als wichtige und direkte Schnittstelle zwischen der Anbieter- und der Nachfragerorganisation haben Verkäufer einen hohen Einfluss auf die Einstellung der Kunden, auf deren Wahrnehmung über den Wert der angebotenen Produkte und Dienstleistungen und auf das Interesse der Kunden, eine Geschäftsbeziehung einzugehen und aufrechtzuerhalten.
Andreas Zehetner

Kapitel 3. Messung von Verkaufsperformance

Zusammenfassung
Eine Messung ist allgemein eine systematische Erfassung, wie oft eine (physikalisch oder willkürlich definierte) Merkmalseinheit in einem zu messenden Objekt erhalten ist. In den Sozialwissenschaften sind diese Merkmalseinheiten allerdings nicht immer vorhanden: „Eine Übertragung dieser Messvorstellung auf die Sozialwissenschaften scheitert daran, dass Einheiten in diesem Sinne in den Sozialwissenschaften bislang fehlen.“
Andreas Zehetner

Kapitel 4. Emotionale Intelligenz

Zusammenfassung
Die sozial- und wirtschaftswissenschaftliche Forschung widmet sich seit vielen Jahren der Frage nach der Rolle und dem Einfluss emotionaler Intelligenz im wirtschaftlichen Handeln. In diesem Kapitel wird zunächst das Konstrukt der emotionalen Intelligenz in der sozial- und wirtschaftswissenschaftlichen Forschung sowie in der unternehmerischen Praxis diskutiert. Im Anschluss wird der Begriff der emotionalen Intelligenz definiert und von verwandten Konstrukten abgegrenzt.
Andreas Zehetner

Kapitel 5. Emotionale Intelligenz im persönlichen Verkauf

Zusammenfassung
Verkäufer stehen während des Großteils ihrer täglichen Arbeitszeit in intensiver Kommunikation mit anderen Menschen. Solch intensive Kommunikation erzeugt physischen, mentalen und emotionalen Stress. Die Tätigkeit des Verkaufens stellt besondere Anforderungen an die damit betrauten Mitarbeiter.
Andreas Zehetner

Kapitel 6. Nichtlineare Wirkungszusammenhänge

Zusammenfassung
Wenn lineare Beziehungen in unterschiedlichen Untersuchungen widersprüchliche Ergebnisse liefern, also sehr starke bis sehr schwache Zusammenhänge gefunden werden bzw. Zusammenhänge in unterschiedlichen Untersuchungen sowohl positiv als auch negativ sind, kann dies mehrere Gründe haben.
Andreas Zehetner

Kapitel 7. Entwicklung der Untersuchungshypothesen

Zusammenfassung
Auf der Grundlage der vorliegenden theoretischen und empirischen Befunde stellen sich Fragen, inwieweit und in welcher Weise emotionale Intelligenz einen Beitrag zur Erklärung der Varianz der Performance im persönlichen Verkauf im Business-to-Business-Umfeld leistet. Im Rahmen der vorliegenden Untersuchung werden Stärke und Form des Zusammenhangs einer empirischen Überprüfung unterzogen. Dafür werden Hypothesen zu nichtlinearen direkten Wirkungszusammenhängen zwischen emotionaler Intelligenz und Performance, zu Interaktionseffekten mit anderen Variablen sowie zu Interaktionseffekten höherer Ordnung abgeleitet.
Andreas Zehetner

Kapitel 8. Planung und Durchführung der Untersuchung

Zusammenfassung
Untersucht werden sollen Stärke und Form des direkten Zusammenhangs zwischen trait emotionaler Intelligenz und Verkaufsperfomance, weiters Interaktionseffekte von trait emotionaler Intelligenz auf den Zusammenhang von verkäuferischen sowie technischen Kompetenzen und Verkaufsperformance sowie Interaktionseffekte höherer Ordnung von Alter, Berufserfahrung und Ausbildung auf diese Zusammenhänge. Die Untersuchung folgt der erkenntnistheoretischen Tradition des Positivismus, d. h. es wird ein quantitativer Ansatz gewählt und versucht, aus der Theorie abgeleitete Hypothesen durch messbare Befunde beobachtbarer Phänomene zu bestätigen oder zu verwerfen.
Andreas Zehetner

Kapitel 9. Analyse der untersuchten Variablen

Zusammenfassung
In diesem Abschnitt werden die Hypothesen des Modells einer Prüfung mit statistischen Methoden unterzogen. Im Wesentlichen kommen dabei zur Analyse der direkten und indirekten Effekte Methoden der Regression zum Einsatz.
Andreas Zehetner

Kapitel 10. Hypothesenprüfung

Zusammenfassung
Die Überprüfung der im Untersuchungsmodell (Abbildung 37) aufgestellten Hypothesen erfolgt mittels hierarchischer Regressionsanalysen für die Hypothesen H1 - H3. Die Überprüfung des moderierenden Einflusses von Berufserfahrung, Alter und Ausbildung (H4 - H6) sowie der Interaktionen höherer Ordnung (H7a,b - H9a,b) erfolgt durch Multigruppenvergleiche. Die Analysen wird mit zentrierten Variablen durchgeführt, um Einflüsse durch unterschiedliche Skalenniveaus zu eliminieren sowie um Multikollinearitätsprobleme der Prädiktorvariable „TEI“ und ihres quadratischen Terms (für die Überprüfung nichtlinearer Zusammenhänge) zu vermeiden.
Andreas Zehetner

Kapitel 11. Diskussion und Schlussfolgerungen

Zusammenfassung
In diesem Abschnitt werden die wesentlichen Ergebnisse der Untersuchung diskutiert und Implikationen für die Vertriebs- und Marketingpraxis abgeleitet sowie Limitationen und Anregungen für zukünftige Forschungsarbeiten diskutiert.
Andreas Zehetner

Backmatter

Weitere Informationen