Aus der Bibliothek: Management + Führung

Führungskräften fehlen oft konkrete Werkzeuge der Konfliktbewältigung. Für Elisa Streuli sind es vor allem fünf Schritte, auf die es ankommt: fühzeitig ansprechen, klare Erwartungen formulieren, gemeinsam Lösungen suchen, Unterstützung anbieten und konsequent handeln. Die Expertin erklärt in diesem Buchkapitel, wie schwierige Gespräche geführt werden können.

Agilität bedeutet mehr als nur Flexibilität, betont Expertin Frauke Greiwe. Vielmehr handele es sich um eine zukunftsorientierte Methode, mit deren Hilfe Unternehmen in der Lage sind, "gemeinsam, eigenständig und frühzeitig die Notwendigkeit für einen Kurswechsel zu erkennen". Dieses Buchkapitel erklärt, wie das funktioniert. 

Lug und Betrug sind so alt wie die Menschheit. Und auch Wirtschaftskriminalität existierte bereits lange, bevor es den Begriff überhaupt gab. Dieses Buchkapitel definiert das Phänomen und erklärt, was als wirtschaftskriminelle Handlung definiert wird - vom ersten dokumentierten Fall bis zur Gegenwart.

Die Babyboomer gehen in Rente. Dadurch droht ein gravierender Wissensverlust in Unternehmen, der sich durch gezieltes Knowledge-Management beheben lässt. Wie das im Unternehmensalltag gelingen kann, erklärt E-Learning-Experte Tobias Hauser im Interview mit der Zeitschrift "Wissensmanagement". 

Digitale Resilienz ist eine Kompetenz, die für Beschäftigte unabdingbar ist. Wer mit digitalen Technologien flexibel und kreativ umgehen kann, arbeitet besser mit anderen zusammen. Über das technische Know-how hinaus, geht es darum, die psychische Widerstandsfähigkeit zu stärken. Unternehmen profitieren von digitaler Resilienz bei der Bewältigung von Krisen, so der Tenor dieses Buchkapitels.

Themen wie Gesundheit, Gleichberechtigung oder Menschenrechte haben Einzug in die externe Berichterstattung gehalten. Michael Zell zeigt in der Zeitschrift "Controlling & Management Review" Gestaltungsansätze für mitarbeiterbezogene und soziale Aspekte auf.

Coaching und Mentoring bieten Möglichkeiten zur persönlichen und beruflichen Entwicklung, jedoch mit unterschiedlichen Schwerpunkten und Zielsetzungen. Um beides im Unternehmen zu implementieren, bedarf es einer strukturierten Vorgehensweise und eines klaren Plans. Nina C. Kraft skizziert ein mögliches Vorgehen.

Wie können Organisationen ihre Zukunftsfähigkeit sicherstellen? Stichworte sind Transformation, Kulturwandel und New Work. Damit lassen sich Probleme wie zu lange Entscheidungswege und Fachkräftemangel adressieren. Was dies in der Praxis bedeutet, zeigt der Beitrag anhand der Sparkasse Bremen, die - mit Ausnahme des Vorstandsgremiums - ohne Hierarchieebenen auskommt. 

In einer Rezession stehen Unternehmen vor zwei großen Herausforderungen: der sinkenden Nachfrage und dem Preisdruck von Kunden. Trotz unausgelasteter Kapazitäten greifen viele Firmen auf Preissenkungen zurück, um Absatzmengen zu steigern – diese Strategie kann langfristig die Existenz bedrohen. Eine stabilisierende Preispolitik, die klaren Maximen folgt, ist daher entscheidend, um Verluste zu minimieren und die Preishoheit zu wahren. Das Buchkapitel zeigt, worauf Entscheider dabei achten sollten.

Innen- und Außendienst sind klassischerweise zwar separate Abteilungen in Unternehmen. Sie können jedoch durch Tandemlösungen und Zusammenarbeit gemeinsame Vertriebserfolge erzielen. Springer-Autor Ralf Koschinski erläutert, wie und warum solche "Dreamteams" funktionieren.

Beschäftigte reagieren abwehrend auf Einschränkungen ihrer Autonomie. Führungskräfte sollten sich solcher Emotionen bewusst sein, um Widerständen gegen Change-Vorhaben vorzubeugen. Dieser Zeitschriftenartikel erklärt das Phänomen der sogenannten Reaktanz und wie es minimiert werden kann.

Coaching spielt in den Leadership-Programmen an Business Schools eine große Rolle und zwar in Form von Individual- oder Gruppen-Coachings. Peter Boback skizziert in diesem Zeitschriftenartikel mit sogenannten Identitäts-Werkstätten eine dritte, neue Säule der Führungskräfteentwicklung.

Diverse Belegschaften erfordern vielfältige Personalentwicklungs-Instrumente. Neben der Analyse individueller Dispositionen, gilt es, interkulturelle Kompetenz zu fördern, Chancengleichheit zu etablieren sowie Kommunikationskanäle und Netzwerke zu unterstützen, heißt es in diesem Buchkapitel.

Nachhaltigkeit bezieht sich nicht nur auf die Produktion und Anpassung bestehender Produkte. Die Springer-Autoren Marc Helmold, Johannes Treu, Jürgen Fritz und Florian Hummel beschreiben in diesem Kapitel des Buchs "ESG, CSR und SDG als langfristiger Wettbewerbsvorteil", wie auch Dienstleistungen nachhaltig angegangen werden können und die Umstellung auf ein Geschäftsmodell mit "green services" gelingt.

Jeder Change-Prozess in Unternehmen ist anders. Im Vertrieb etwa gibt es typische Anlässe, wie die Einführung einer neuen CRM-Software oder eine Restrukturierung der Vertriebsgebiete. Springer-Autor Philipp Metzger beschreibt im Buchkapitel wesentliche Change-Phasen und das nötige Mindset. Dabei beleuchtet er auch den Kundennutzen bei Veränderungsprozessen.

Eine möglichst hohe Kundenzentrierung, also Customer Centricity, ist zum Mantra des Vertriebs in Unternehmen geworden und trägt maßgeblich zum Erfolg von Geschäftsmodellen bei. Philip Maloney, Christian Feddersen und Stephan W. Schusser beleuchten im Springer-Buchkapitel Entwicklungsstufen, Bausteine und Auswirkungen von Customer-Centricity-Ansätzen.

Ob und inwieweit variable Vergütung Mitarbeiter im Vertrieb motiviert, wird seit Jahren kontrovers diskutiert, mit Führungskräften und Mitarbeitern oft auf entgegensetzten Seiten der Debatte. Im Buchkapitel zeigt Heinz-Peter Kieser Ergebnisse aus aktuellen Studien auf, welche Vergütungsmodelle die Vertriebsmitarbeiter tatsächlich motivieren.

"Sales Leadership ist im drastischen Wandel", schreibt Springer-Autor Olaf Mörk im Buch "Proaktive Marketing- und Vertriebsimpulse". Verkaufsstrategien, Kundenbesuche und Kundenmanagement von Unternehmen haben sich aus seiner Sicht seit Corona und weiteren Krisen hin zu virtuellem Arbeiten verändert. Der Druck von außen führte zum Technologie-Push. Im Kapitel stellt er zehn Stellhebel zur Professionalisierung von Sales-Leadership vor.

"Wohl kein Feld der Wirtschaftspolitik war im Verlauf der vergangenen Jahrzehnte derartig in Verruf gekommen wie die stabilisierende Fiskalpolitik", schreibt Gustav A. Horn in diesem Buchkapitel. Der Springer-Autor geht detailliert auf den Wandel der Geldpolitik seit Beginn der Finanzkrise 2008 ein. Anhand vieler Beispiele zeigt er, wie und warum sich die geldpolitischen Möglichkeiten in den vergangenen Jahren verändert haben und wo ihre Grenzen liegen.

Franchising wird oft als Multiplikator für erfolgreiche Geschäftskonzepte eingesetzt. Welche Faktoren dabei vom Franchisegeber eingebracht werden müssen, damit Franchisesysteme am Markt funktionieren, erklärt Springer-Autor Hubertus Boehm in diesem Buchkapitel des Quick Guide Franchising.

Online-Marktplätze vernetzen als virtuelle Plattformen Marktteilnehmer digital. Marktplatzbetreiber übernehmen dabei die Abwicklung operativer, taktischer und strategischer Aufgaben im Handels- oder Marktbereich. Alles dreht sich dabei vor allem um Transaktionsdaten. Tobias Kollmann beleuchtet in diesem und weiteren Kapiteln die Grundlagen des Digitalbusiness, digitale Technologien und Beispiele für Geschäftsmodelle in der digitalen Wirtschaft.

A wie Account Avatar oder M wie Machine Learning – mit diesen und weiteren digitalen Keywords müssen Unternehmen in Vertrieb, Marketing und anderen Bereichen immer häufiger umgehen. Springer-Autor Professor Oliver Bendel erklärt im Buch "450 Keywords Digitalisierung" die wichtigsten digitalen Schlüsselwörter auf einen Blick.

Auch in Vertriebsorganisationen ist nicht immer nur Schönwetter. Gründe für plötzliche Krisen gibt es viele, ob ausgelöst durch Corona, einen Nachfragerückgang, Lieferkettenprobleme oder plötzlichen direkten Wettbewerb. Springer-Autor Peter Klesse analysiert im Buchkapitel typische Krisenauslöser und stellt Schritte vor, mit denen der Vertrieb sie meistern kann.

Die Steuerung des Verkaufsvolumens ist ein wichtiger Gewinntreiber für den Vertrieb. Dabei kommt es darauf an, das Volumen so zu steuern, dass der Gewinn maximiert oder verbessert wird. Höhere Volumina seien jedoch "nur dann sinnvoll, wenn sie auch zu höheren Gewinnen führen", schreibt der Springer-Autor Hermann Simon. Im Kapitel des Buchs "True Profit!" erklärt er, welche Größen für die Gewinnmaximierung in Unternehmen noch dazu gehören.

Die richtigen Trends rechtzeitig zu erkennen, ist für Unternehmen wichtig - sowohl im Vertrieb als auch im Marketing oder dem zentralen Management. Springer-Autor Jörg Blechschmidt erklärt im Kapitel unter anderem, welchem Fahrplan Trendanalysen folgen sollten und wie das Trendmanagement als zentrale Funktion in Unternehmen verankert wird.

Das Markenmanagement von Unternehmen wird von strategischen und operativen Konzepten getragen. Dabei müssen interne wie externe Zielgruppen berücksichtigt werden. Markenkontaktpunkte und Markenidentität spielen eine wichtige Rolle. Ein Springer-Autorenteam um Christoph Burmann beschreibt im Kapitel, welche Bausteine in der operativen Markenführung als Stützpfeiler einer Unternehmensstrategie entscheidend sind.

Digitale Medien bekommen für die Kundenbindung im Rahmen der digitalen Transformation des Vertriebs immer mehr Bedeutung. Auch virtuelle Account Manager spielen dabei eine Rolle, denn sie arbeiten verstärkt mit Social Media und Videokommunikation. Axel Steuernagel beschreibt im Springer-Buchkapitel die Trends digitaler Kundenbindung in B2B-Unternehmen.

Im persönlichen Verkauf kommt es vor allem auf den richtigen Umgang mit Kunden in Verkaufsgesprächen an. Führungskräfte können verschiedene Coachingstrategien für ihre Vertriebsmitarbeiter wählen, etwa "joint visits", die gemeinsamen Kundenbesuche. Springer-Autor Alexander Tiffert gibt im Kapitel einen Überblick über Coaching im persönlichen Verkauf und die Stolpersteine. 

Green Marketing ist im Trend und die Basis, damit Unternehmen nachhaltige Produkte und Dienstleistungen vermarkten können. Doch wie lassen sich "grüne" Marketing-Attribute in Unternehmen glaubwürdig umsetzen und Stakeholder einbinden, ohne dass am Ende nur Greenwashing stattfindet? Das Springer-Buchkapitel fasst wichtige Prinzipien zusammen.

Präsentationen vor Kunden, Kollegen oder Management-Teams müssen zwar "verkaufen" können. Vor allem aber müssen sie Vertrauen wecken und überzeugen. Die Zielgruppenansprache sollte daher sitzen und Inhalte passgenau aufbereitet sein. Auch die eigene Rolle sollte klar definiert sein. Springer-Autor Dominik Umberto Schott zeigt im Buchkapitel, auf welche Präsentationsziele es ankommt.

Unternehmen sind als Lieferanten auch Teil des Veränderungsmanagements ihrer Kunden. Springer-Autor Marc Helmhold erklärt im Kapitel, wie innovatives Lieferantenmanagement aussieht und welche Ziele, Prozesse und Strukturen eines Unternehmens im Änderungsmanagement eine Rolle spielen.

Für viele Unternehmen wird es aufgrund des Fachkräftemangels immer schwieriger, gute Mitarbeiter für Kernbereiche wie den Vertrieb und andere Abteilungen zu finden. Online-Stellenanzeigen bieten eine Möglichkeit, die Recruiting-Chancen zu verbessern. Springer-Autorin Sonja Koopmann-Wischhoff gibt im Kapitel Tipps für Aufbau und Gestaltung virtueller Stellenanzeigen.