Servicedienstleistungen, die in Teil- und Mietmodellen von Kunden auf Anforderung genutzt werden können, haben in den vergangenen Jahren einen Aufschwung erlebt. Die Sharing Economy als Teilen oder die Überlassung von Ressourcen bieten dem Dienstleistungsmarketing von Unternehmen neue Potenziale. Gianfranco Walsh, Alexander Deseniss und Thomas Kilian erklären anhand einer Case Study aus dem Automobilbereich die Vorteile.
Unternehmen und Marken müssen heute auch gesellschaftliche, ökologische und soziale Belange in ihrem Handeln verankern, um glaubwürdig und erfolgreich zu sein – durch Corporate Purpose statt reiner Profitorientierung. Annette Bruce und Christoph Jeromin zeigen im Kapitel, wie Corporate-Purpose-Strategien im Spannungsfeld von Kunden, Wettbewerb und Marke ausgestaltet werden können.
"Talente werden durch Übung und Wiederholung zu Stärken, und Stärken sind die Voraussetzung für Erfolg", sagt Springer-Autor Peter Huber. Im Kapitel gibt er Tipps, was für Siegertypen im Verkauf noch zählt.
Kundenzentrierung steht in veränderten Käufermärkten im Mittelpunkt von Vertriebs- und Marketingstrategien. Voraussetzung für die erfolgreiche Umsetzung ist ein umfassendes Verständnis für Kundenbelange. Dazu setzen Marken auf die Generierung von Consumer Insights. Das Springer-Kapitel beschreibt die Vorteile und Wirkungsweise des Instruments.
Veränderte Kundenansprüche, neue Tools und volatilere Märkte erfordern auch vom Marketing mehr agiles Handeln. Jens Kröger und Stefanie Marx geben im Kapitel Beispiele für den Wandel zu agilem Marketing und welche Optionen sich für Marketer daraus ergeben.
Wie bewegen sich digitale Käufer in einem Webshop und wie werden Personalisierungsservices in Online-Shops durch KI unterstützt? Die Springer-Autoren Michael Bernhard und Thorsten Mühling behandeln im Kapitel technische Kriterien und weitere Aspekten zu Standards im E-Commerce-Vertrieb.
Die optimale Medienauswahl, zielgenaue Kontaktdaten und exakte Mediabotschaften sind Erfolgsfaktoren im Direktmarketing mit digitalen Medien. Weitere erklärt Springer-Autor Torsten Spandl in diesem Buchkapitel.
Die Digitalisierung bewirkt große Umbrüche auch im Marketing. Das damit verbundene Datenwachstum bietet große Chancen für Marketer. Nicole Baumüller und Paul Stemmer beleuchten im Kapitel unter anderem die KI-Potenziale in Kundenservice, Social-Media-Marketing, Online-Werbung und Marktforschung.
"Den Kunden in seiner Welt wahrzunehmen und seine Motive und sein Belohnungssystem zu verstehen ist echte Kundenorientierung", sagt Springer-Autor Christian Gründling. Im Kapitel seines Buchs "Letzter Aufruf Kundenorientierung" gibt er Beispiele dafür, wie Unternehmen umdenken können und warum Kundenerfahrung eine der wesentlichen Dimensionen von Kundenorientierung ist.
Die Schnittstelle zum Kunden rückt stark in den Mittelpunkt. Doch bei der Kundenorientierung haben Vertriebsmanager Nachholbedarf. Prof. Dr. Marco Schmäh und Autorenteam beschreiben im Sales Excellence-Beitrag anhand einer Studie, wo entscheidende erfolgskritische Stellschrauben im Vertrieb liegen.
Mit dem veränderten Kundenverhalten muss sich auch das digitale Kundenbeziehungsmanagement wandeln. David D. Laux beschreibt im Kapitel unter anderem, welche Folgen die disruptiven Veränderungen in den Märkten für Vertrieb, Customer Journey und Geschäftsmodelle haben.
Der richtige Preis entscheidet zu einem Gutteil mit über den nächsten Auftrag im Vertrieb. Markus Husemann-Kopetzky erläutert im Kapitel des Springer-essentials die wichtigsten Hebel in der Preispsychologie.
Nur 31 Prozent der Befragten aus einer Studie haben organisatorisch ihr Markenmanagement kundenzentriert aufgestellt. Elke Theobald und Mirjam Jentschke erklären im Kapitel, warum ein tiefgehendes Kundenverständnis, das auf Empathie und datenbasierten Insights fußt, dafür unabdingbar sind.
Christian Tembrink beschäftigt sich im Springer-Buchkapitel mit einer der spannendsten Fragen für das Marketing: Warum kaufen Kunden überhaupt? Anhand von Beispielen untersucht er mit Blick auf das Online-Marketing die psychologischen Kaufmechanismen von Konsumenten und erklärt, wie Kaufreize ausgelöst werden.
Zwischen Neukundengewinnung, Stammkundenpflege, Cross- und Upselling oder Potenzialanalysen können sich Vertriebler schnell verausgaben. Wie Spitzensportler arbeiten sie "an ihren physischen und psychischen Grenzen", sagt Peter Huber im Springer-Buch "Potenzialentfaltung und Burnout-Prävention im Vertrieb". Im Kapitel gibt er Tipps, wie Verkäufer persönliche Stressoren erkennen und gegensteuern können.
Wie reagieren Kunden auf Preisinformationen und wie lassen sie sich durch die Preisgestaltung beeinflussen? Antworten auf diese und andere Fragen der Preispsychologie liefert Markus Husemann-Kopetzky im Kapitel seines Springer-essentials.
Nicht zuletzt aufgrund der Corona-Krise hat sich die Nachfrage nach Transparenz und dem Zugang zu Informationen in Lieferketten erhöht. Eine Möglichkeit, die Prozesse dahingehend zu optimieren, ist die Blockchain. Wie diese digitale Technologie Rückverfolgung und Transparenz von Informationen in Wertschöpfungsketten sicherstellen kann, erläutern Wissenschaftler der Universität Duisburg-Essen im Buchkapitel.
Worauf kommt es bei verkaufspsychologischen Techniken im digitalen Marketing an, damit Unternehmen ihre Zielgruppen erfolgreich ansprechen? Christian Tembrink stellt im Buchkapitel nutzerzentrierte Methoden vor, um die Bedürfnisse von Kundenzielgruppen auszuloten.
Für ein kundenzentriertes Markenmanagement müssen Unternehmen exzellentes Kundenverständnis sowie ein integriertes Customer Experience Management in Markenstrategien besitzen und die Kundenbedürfnisse in Kaufprozessen verstehen. Die Springer-Autoren beschäftigen sich im essential-Buchkapitel mit Customer Journeys als zentralem Baustein im Markenmanagement von Unternehmen.
Das Online-Informationsverhalten von B2B-Kunden und ihre nachfolgende Kaufaktivität lässt sich anhand von Klickpfaden und Clusteranalysen analysieren. Maximilian Lüders beschreibt im Kapitel anhand einer Studie, warum beides wertvolle Hinweise darauf gibt, wie Online-Kanäle genutzt werden.