Aus der Bibliothek: Marketing + Vertrieb

Was sind zentrale Anforderungen für erfolgreiche Verkaufsteams? Vor allem Unterstützungssysteme, gutes Führungspersonal und die richtige Team-Zusammensetzung. Im Buchkapitel beleuchtet Springer-Autor Dr. Steffen Böhm, warum der B2B-Verkauf als Teamsport betrachtet werden sollte.

Künstliche Intelligenz und ihre Einsatzbereiche in Vertrieb und Marketing sind sehr facettenreich. So hat die Nutzung von KI beispielsweise auch Auswirkungen auf die Preisgestaltung und die Entwicklung von Geschäftsmodellen. Sebastian Klumpp beleuchtet im Springer-Buchkapitel einige dieser Auswirkungen.

Soziale Roboter werden stetig weiterentwickelt – dies auch, um sogenannte "Smart Services" im Kundenkontakt anbieten zu können. Mi Meurer erläutert im Springer-Buchkapitel, wie sich soziale Serviceroboter in der Customer Experience anstellen und wie Kunden diese wahrnehmen.

Kaufentscheidungen von Unternehmen werden je nach Subjekt und Situation entweder individuell oder im Kollektiv getroffen. Bernhard Swoboda und Hanna Schramm-Klein erklären, wo der Unterschied liegt, und was das genau für Vertriebler bedeutet.

Eine erfolgreiche Kontaktaufnahme ist der erste Schritt zu einer anhaltenden Kundenbeziehung im Vertriebszyklus. Manuel Beck klärt im Springer-Buchkapitel darüber auf, wie Künstliche Intelligenz in diesem Prozess unterstützen kann.

Stellenbeschreibungen folgen schnell abgenutzten Schemata. Springer-Autor Lorenz Schlotter animiert im Buchkapitel dazu, sich von den gewohnten Formaten zu verabschieden und sich auf die vier essenziellen Leistungsträger-Bausteine für das Recruiting von Vertriebsfachkräften zu konzentrieren.

Es gibt für Marketer viele Möglichkeiten, Wettbewerbs- und daraus folgende Marketingstrategien zu entwickeln. Im Buchkapitel beschreibt ein Springer-Autoren-Team um Andreas Eggert einige zentrale Konzepte und Ansätze, wie dies gelingen kann.

Beim Managementansatz des Customer Success Managements geht es vor allem um das Verkaufen von Mehrwerten für den Kunden. Was in der Unternehmensfunktion genau dazu gehört, erläutern Michael Kleinaltenkamp, Katharina Prohl-Schwenke und Laura Elgeti in diesem Springer-Buchkapitel.

Während die Corporate Social Responsibility (CSR) sich als Begriff mit der Zeit etabliert hat, ist die Corporate Digital Responsibility (CDR) weniger bekannt. Springer-Autor Benjamin Desche beschreibt im Buchkapitel die Grundlagen und Ziele dieser digitalen Unternehmensverantwortung.

Strategische Preisentscheidungen müssen auch durchgesetzt werden. Im Springer-Buchkapitel erläutern Hermann Simon, Martin Fassnacht und Anna-Karina Schmitz, wie der Vertrieb effektiv in das Preismanagement eingebunden werden kann.

"Die Empathie des Verkäufers und ein sympathisches Auftreten sind die Grundvoraussetzungen für den Verkaufserfolg im erklärungsbedürftigen B2B-Geschäft", schreibt Springer-Autor Claus Tintelnot im Buch "Integriertes Produkt- und Vertriebsmanagement im B2B2. In diesem Kapitel gibt er Tipps, welche Schlüsselfaktoren im B2B-Verkaufsgespräch komplexer Güter zu beachten ist.   

"Eingesperrt in die alte Organisationsstruktur, ist der Vertrieb wie jeder andere Bereich mit einer klassischen Pyramidenstruktur, schlichtweg viel zu langsam und unbeweglich für die Anforderungen der Digitalisierung", sagt Springer-Autorin Claudia Thonet. Im Kapitel gibt sie Tipps für die Transformationswende hin zu hybriden Vertriebsteams, und wie sie vom Einzelkämpfer zum Teamplayer werden können.

Welche digitalen Lösungen benötigen Unternehmen im Vertrieb tatsächlich, welche bringen ihnen und ihren Kunden einen spür- und messbaren Mehrwert? fragt sich Vertriebsexperte Stephan Kober im Kapitel. Er gibt Tipps, wie Verkäufer aktiviert werden können, digitale Lösungen, zum Beispiel für die Kundenkommunikation, ergebniswirksam einzusetzen und was bei der Implementierung digitaler Hilfsmittel zu beachten ist.

Damit Vertriebsstrategien richtig greifen, ist es wichtig, die einzelnen Vertriebskanäle richtig zu orchestrieren und zu  koordinieren. Manuel Beck zeigt im Buchkapitel die dafür notwendigen Strukturen innerhalb der Vertriebsorganisation auf und stellt verschiedene Vertriebsorganisationsmodelle vor.

Verhandlungen zwischen Herstellern und dem Handel werden immer schwieriger, denn Lieferanten stehen unter Druck. Wie gelingen zum Beispiel die Preisdurchsetzung und eine clevere Verhandlungsführung? Experte Johannes Heister beschreibt im Beitrag Lösungen am Beispiel der Lebensmittelindustrie.

Verhandlungen können schnell lange und vielleicht sogar unübersichtliche Prozesse mit sich bringen. Um sie möglichst effizient und effektiv zu gestalten ist es hilfreich, die Vorbereitung strukturiert anzugehen. Die Springer-Autoren Renker K. Weiss und Jelka Lavrih Sztajnbok fassen den Prozess dafür in 7,5 Phasen der Überzeugung zusammen.

Innen- und Außendienst sind klassischerweise zwar separate Abteilungen in Unternehmen. Sie können jedoch durch Tandemlösungen und Zusammenarbeit gemeinsame Vertriebserfolge erzielen. Springer-Autor Ralf Koschinski erläutert, wie und warum solche "Dreamteams" funktionieren.

Wer sich in den Sozialen Netzwerken bewegt, muss sich an einen gewissen rechtlichen Rahmen halten. Das gilt umso mehr, wenn es sich um einen gewerblichen Account handelt. Im Springer-Buchkapitel zeigt Autor Christian Solmecke die juristischen Grenzen der Social-Media-Nutzung für Unternehmen auf.

Kundenorientierung ist ein essenzieller Teil eines erfolgreichen Unternehmens. Um ehrliche und funktionierende kundenverbundene Prozesse zu gestalten, müssen Unternehmen in ihrer internen Struktur beginn. Mathias Weber erläutert im Kapitel, wie der Wandel und ein Perspektivwechsel am besten gelingen.

Upselling-Maßnahmen im Vertrieb sind ein probates Mittel, um Mehrumsätze mit Bestandskunden zu erzielen und gleichzeitig die Kundenbindung zu erhöhen. Warum im Kundengespräch dabei Fingerspitzengefühl gefragt ist, erklärt Vertriebstrainerin Nadine Menzl im Sales-Excellence-Beitrag.

Vergleichsportale wie Clark schaffen Transparenz, indem sie Tarife nach Preis, Leistungen und Bewertungen vergleichbar machen. Doch diese Transparenz hat ihren Preis. Versicherer verlieren die Kontrolle darüber, wie sie von ihren Zielgruppen wahrgenommen werden. Versicherungsmagazin-Autor Nico Klink erklärt im Beitrag, wie Versicherungsmarken es heute schaffen, mit einer starken Markenführung, Authentizität und Zielgruppenverständnis Markensicherheit zu gewährleisten.

Wenn das eigene Produkt bei Online-Großhändlern erhältlich ist, kann das den Verkauf im eigenen Online-Shop nachteilig beeinflussen. Im Buchkapitel erklärt Springer-Autor Anton Mackert, wie solche Kannibalisierungseffekte entstehen und wie Unternehmen sie vermeiden können.

Gute Strategien sind für eine professionelle Auftragsabwicklung in Vertriebsorganisationen hilfreich. Springer-Autor Ralf Koschinski gibt im Kapitel praktische Tipps, wie Vertriebler die einzelnen Phasen von der Auftragsabwicklung bis zur Auftragstransformation am besten gestalten können.

Marketing und Vertrieb sind essenziell in jedem Unternehmen. Markus H. Dahm und Tobias Wielki betrachten im Buchkapitel Besonderheiten in Vermarktung und Vertrieb von Dienstleistungen und wie Unternehmen sich professionell positionieren können.

Nachhaltigkeit bezieht sich nicht nur auf die Produktion und Anpassung bestehender Produkte. Die Springer-Autoren Marc Helmold, Johannes Treu, Jürgen Fritz und Florian Hummel beschreiben in diesem Kapitel des Buchs "ESG, CSR und SDG als langfristiger Wettbewerbsvorteil", wie auch Dienstleistungen nachhaltig angegangen werden können und die Umstellung auf ein Geschäftsmodell mit "green services" gelingt.

Social Media Marketing eröffnet viele Möglichkeiten, auch für B2B-Unternehmen. Im Buchkapitel beleuchtet die Springer-Autorin Constanze Wolff verschiedene Social-Media- Plattformen und Praxisbeispiele für ein gelungenes B2B-Marketing.

Die immensen zukünftigen Potenziale des Metaverse bringen einige Auswirkungen für Marketing und Vertrieb mit sich. Andreas Kohne und Ralf H. Komor untersuchen im Springer-Buchkapitel die Möglichkeiten, die das Metaverse schon heute für diese Bereiche eröffnet.

Veränderte Zeiten erfordern auch im Vertrieb ein neues Mindset. Springer-Autor Philipp Metzger erklärt im Buchkapitel, welche Aspekte dabei für Vertriebsorganisationen und ihre Teams im Change entscheidend sind, um einen nachhaltigen Erfolg zu erzielen.

Ob ein Kunde kauft oder nicht hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab. Im Buchkapitel erläutert Joern Kettler einige dieser Faktoren, und wie man mit ihnen arbeiten kann, um erfolgreich zu verkaufen.

Digitale Einkaufsprozesse müssen strategisch angegangen werden, von der Lieferantenqualifikation bis zum Kostenmanagement und allen anderen Schritten, die dazugehören. Boris David Idler erklärt im Buchkapitel den Entwurf eines Referenzmodells für digitalen Einkauf.

Das Mediennutzungsverhalten von Konsumenten untersteht einem stetigen Wandel. Markenkommunikation muss sich dem anpassen, um in den Neuen Medien nicht zurückzubleiben. Dominik Pietzcker erläutert im Buchkapitel, welche Änderungen in der Markenkommunikation stattfinden müssen, um für Konsumenten relevant zu bleiben.

Um mit reinen Online-Händlern konkurrieren zu können, müssen Omnichannel-Händler ihre Preise im Online-Handel anpassen, ohne damit den eigenen stationären Handel zu benachteiligen. Mona Eckl erklärt im Buchkapitel, warum dies der Fall ist.