Aus der Bibliothek: Marketing + Vertrieb

Wie sollte eine erfolgreiche Organisation gestaltet sein, damit Kundenorientierung und Kundenzentrierung im Vertrieb exzellent sind? Jörg Staudacher erklärt im Springer-Buchkapitel dafür die wesentlichen Attribute auf einzelnen Unternehmensebenen, etwa im Customer Experience Management oder dem Change Management.

Marketer in Unternehmen sollten Digitales Marketing als Chance betrachten, Prozesse zu optimieren und neue Technologien gewinnbringend einzusetzen. Die Springer-Autorinnen Sophia Spranger und Meike Terstiege analysieren im Buchkapitel, welche Herausforderungen in Instrumenten wie Big Data, KI, Bots und Voice als Treiber der Zukunft für Marketingverantwortliche stecken und wie sie diese nutzen können.

Wie sieht er aus, der rechtliche Rahmen für das Marketing-Controlling? Thomas Zerres und Alina Hirtz geben in diesem Buchkapitel einen Überlick über aktuelle Vorgaben im Datenschutz, erläutern, wann personenbezogene Daten rechtmäßig verarbeitet werden dürfen und wie die Rechte Betroffener als auch die Pflichten der Verantwortlichen im Detail aussehen.

Digitaler Wandel, hohe Informationsaktualität und immer kleinteiligere Zielgruppen erhöhen den Druck auf Marketing-, Vertriebs- und Serviceabteilungen, Kunden individuell passend zu betreuen. Springer-Autor Thorsten Albrecht zeigt im Buchkapitel auf, wie sich Einflussfaktoren im Customer Relationship Management verändern und welche Voraussetzungen für ein modernes CRM wichtig sind.

Volatile Märkte erfordern neue Formen der Zusammenarbeit - auch in der Industrie. Digitale Plattformen sowie Produktions- und Liefernetzwerke, aber auch der Einsatz von Sharing Economy, eröffnen für Industrieunternehmen neue Möglichkeiten. Dieses Buchkapitel stellt die Grundlagen der Wirtschaft des Teilens vor.

Kundenbeziehungen leben vom intensiven Kundenverständnis des Verkaufs. "Denn mangelt es Ihnen im Verkaufs- und Vertriebsalltag an Empathie gegenüber Ihren Mitarbeitern und Kunden, fehlt Ihnen ein enormer Wettbewerbsvorteil sowohl im stationären und regionalen Handel als auch im Online-Wettbewerb", sagt Springer-Autor Joern Kettler. Im Buchkapitel betrachtet er die Rolle von Empathie im Verkauf und erklärt, warum sie zu besseren Abschlussquoten und mehr Umsatz führt.

Was kann KI für bessere Kundenkommunikation in Vertrieb und Marketing leisten? Meike Terstiege beschreibt im Buchkapitel zentrale Punkte für Erfolgsmodelle besserer digitaler Prozesse rund um Customer Experience, Kundenkontaktpunkte und Insights. Sie zeigt auf, wie KI-Technologien dazu beitragen, kommunikative wie werbliche Inhalte besser auf spezifische Zielgruppen auszurichten Außerdem skizziert sie Trends und Herausforderungen für den KI-Einsatz.

Kennen Sie die wichtigsten Fachbegriffe aus dem B2B-Marketing? Springer-Autor Uwe Seebacher führt im Kapitel seines Praxishandbuchs durch das Ökosystem der Top-Schlagworte aus dem Marketing – von A wie Account-based Marketing (ABM) bis U wie User Experience. 

Der Umsatzerfolg im Vertriebsprozess hängt bei Neukunden wesentlich von der richtigen Potenzialeinschätzung ab. Orhan Arzuman zeigt im Kapitel eine Strategie innerhalb seines Temperament-Sales-Modells auf, mit der Vertriebler Umsatzpotenziale in der Sales-Pipeline richtig einschätzen, Fehlerwahrscheinlichkeiten abgleichen und Kunden mit richtigen Angeboten ansprechen können.

Regelmäßige Strategie-Treffen oder Release- und Roadmap-Planung: Dies sind nur exemplarische Beispiele dafür, mit welchen Mitteln das Partner Management gezielt gesteuert werden kann. Die wichtigsten Methoden für eine langjährige, fruchtbringende Zusammenarbeit mit Geschäfts- und Kooperationspartnern stellt dieses Buchkapitel anhand von Praxis-Tipps vor. 

Influencer Marketing ist schon seit einiger Zeit ein Hype in der Marketingwelt. Doch wie entwickelt sich das Instrument mit den Markenbotschaftern? Erwin Lammennett fühlt dem Trend im Springer-Buchkapitel mit Fakten und Erkenntnissen auf den Zahn.

Zalando, Thomann, Amazon, Etsy... die E-Commerce-Welt bietet viele Beispiele, wie Unternehmen mit digitalen Ökosystemen erfolgreich sein können. Handelsexperte Gerrit Heinemann analysiert im Springer-Buchkapitel die Erfolgsstories der Online- und Multichannel-Riesen und beschäftigt sich mit den Risiken hybrider Geschäftsmodelle.

Digitale Medien- und Informationskanäle sind auch im kommunalen Sektor wichtiger geworden. Das gilt vor allem für die sozialen Medien. Die Springer-Autoren Thomas Breyer-Mayländer und Marc Löffel beschreiben im Buchkapitel wichtige Schritte für die Öffentlichkeitsarbeit von Kommunen, ihre Mediaplanung sowie Marketing- und Kommunikationsziele für unterschiedliche Zielgruppen. 

Unternehmen sind als Lieferanten auch Teil des Veränderungsmanagements ihrer Kunden. Springer-Autor Marc Helmhold erklärt im Kapitel, wie innovatives Lieferantenmanagement aussieht und welche Ziele, Prozesse und Strukturen eines Unternehmens im Änderungsmanagement eine Rolle spielen.

Digitale Sprachassistenten unterstützen den B2B-Vertriebsprozess im Kundenmanagement als Schnittstelle zur Künstlichen Intelligenz. Christina Nöhrnberg und Silvia Boßow-Thies beschreiben mit Blick auf Wissenschaft und Praxis, wie Sprachassistenten den digitalen Wandel zwischen Mensch und Maschine vorantreiben.

Preisverhandlungen des Einkaufs folgen klaren Regeln. Sie bestehen aus einem wertschaffenden und einem distributiven Teil. Christoph Pfeiffer zeigt im Springer-Buchkapitel ein grundlegendes Verhandlungsmodell von Einkäufern auf, das Verkäufer kennen sollten.

Welche Faktoren für die Generation Y wichtig sind, um sich an ein KM zu binden, haben Larissa Loose und Marion Preuß in einer Studie untersucht. Zentrale Ergebnisse: Unternehmensunterstützung, Corporate Social Responsibility und Jobzufriedenheit spielen eine große Rolle bei der Bindung der zwischen 1980 und 2000 Geborenen.

Was sind die Grundlagen, um aussagekräftige Buyer Personas zu entwickeln und so Kundenprofile besser in Marketing, Vertrieb und Kommunikation zu nutzen? Die Springer-Autorinnen Sabine Kirchem und Juliane Waack stellen im Buchkapitel wichtige Schritte und Quellen für die Personakonzeption vor.

Der Einzelhandel muss auf den digitalen Wandel mit flexiblen Konzepten reagieren. Die Springer-Autoren Ronald Deckert und Atilla Wohllebe erläutern im Kapitel Grundlagen des digitalen Wandels im Einzelhandel und werfen  einen Blick auf seine Taktiken und Technologien innerhalb der Wertschöpfungskette.

Was ist für eine verbesserte Kundenorientierung in Unternehmen notwendig? Dr. Jörg Staudacher zeigt im Springer-Buchkapitel auf, welche Schritte dafür im Transformationsprozess und dem Kundenmanagement wichtig sind.