Aus der Bibliothek: Marketing + Vertrieb

Im Vertriebsalltag verhindern manche "Bremsen" den Vertriebserfolg, etwa mangelnde Motivation oder fehlende eigene Produktbegeisterung im Verkauf. Oliver Grytzmann und Carsten Lexa zeigen im Springer-Buchkapitel, an welchen Stellschrauben Vertriebler dann arbeiten und ihre Performance neu entfachen können.

Mit steigendem KI-Einsatz in Vertrieb und Pricing haben sich diese Unternehmensbereiche stark verändert. Im Buchkapitel zeigen Johannes Kiekhöfer, Marcus Demmelmair, Daniela Schlager und Laura Bader verschiedene praxiserprobte Anwendungsfälle der KI in diesen Bereichen.

Die tatsächlichen Erfolge von Marketing-Bemühungen sichtbar zu machen, kann Schwierigkeiten mit sich bringen. Im Buchkapitel erklärt Jochen Breuer-Steinbach, wie Marketingerfolge sich messen lassen.

Ein diverses Vertriebsteam hat den Vorteil, dass unterschiedliche Menschen unterschiedliche Stärken mit sich bringen. Wiebke Steinbach beleuchtet im Buchkapitel, welche dieser Stärken Frauen im Vertrieb und Mitglieder unterschiedlicher Generationen häufig mit sich bringen.

Kundenorientrierung ist ein zentraler Baustein jedes Unternehmens. Dazu gehört auch die erfolgreiche Beziehungspflege mit Bestands- und Neukunden. Die Autoren Jan-Frederik Engelhardt und Alexander Magerhans beschreiben im Buchkapitel die Grundlagen des Customer Relationship Management (CRM).

Modernes Marketing steht vielerlei Hindernissen und Herausforderungen gegenüber, insbesondere im B2B-Mittelstand. Torben Fangmann beschreibt im Buchkapitel das Marketing-Centricity-Modell, um diesen Hürden zu trotzen.

Der Vertrieb hat mit vielen anderen Bereichen Berührungspunkte. Im Buchkapitel betrachtet Prof. Dr. Dr. h.c. mult. August-Wilhelm Scheer einige solcher Berührungspunkte und Parallelen, insbesondere in der Verzahnung mit dem Beschaffungsprozess.

Vertriebswege im Leasing umfassen zum Beispiel den Direktvertrieb im Herstellerleasing und Vertriebskooperationen mit Leasinggesellschaften. Springer-Autor Wolfgang Grundmann betrachtet im Buchkapitel verschiedene Leasingvarianten. 

Kunden im erleben den stationären Einzelhandel im Gegensatz zum Onlinehandel mit allen fünf Sinnen. Im Buchkapitel erklären Marko Sarstedt, Monika Imschloss und Susanne Adler, inwiefern sensorisches Marketing im stationären Einzelhandel eingesetzt werden kann.

B2B-Märkte unterscheiden sich in einigen grundsätzlichen Dingen von anderen Marktsegmenten. Ein Autorenteam um Enrico Purle beschreibt im Buchkapitel wesentliche Besonderheiten von B2B-Märkten.

Die Bestandskundenpflege ist mitunter wichtiger für den nachhaltigen Vertriebserfolg als die Neukundenakquise. Aus diesem Grund ist die Kundenbindungsphase nach der ersten Kaufentscheidung essenziell. Im Buchkapitel erläutert Dr. Philipp Spreer, welche Verhaltensmuster Kunden in dieser Phase zeigen, und wie diese für die nachhaltige Kundenbindung genutzt werden können.

Ein Verkaufsgespräch kann noch so gut geplant sein – Profi-Vertriebler müssen auf jegliche Reaktionen und Umstände reagieren können. Springer-Autor Helmut S. Durinkowitz erklärt im Buchkapitel die Idee und das Konzept hinter "Situativem Verkaufen."

Der Aufbau eines erfolgreichen E-Commerce ist nicht mit einer simplen Website getan. Ein Autorenteam um Zheng Qin beschreibt im Springer-Buchkapitel, welche Architektur und Strukturen für guten E-Commerce aufgebaut werden müssen.

Innovationskommunikation kann nach verschiedenen Modellen strategisch konstruiert werden. Florian Hohenauer beschreibt im englischen Springer-Buchkapitel, wie einige dieser Modelle funktionieren.

Wer sind meine Kunden, was brauchen sie und wie mache ich sie erfolgreich? Diese und weitere Fragen müssen beantwortet werden, um erfolgreiches Customer Success Management (CSM) zu betreiben. Sven Seidenstricker, Karl-Christof Renz und Vinzenz Krause betrachten im Buchkapitel, welche Faktoren hierzu beachtet werden müssen.

Den Kunden zu "lesen", ihn einzuschätzen und seine Persönlichkeit zu verstehen, gehört zu den zentralen Skills eines Verkäufers. Im zunehmend digitalen Sales Umfeld wird diese Fähigkeit jedoch teils sehr stark beeinträchtigt. Anne Cordts erläutert im Buchkapitel, welchen Einfluss neue Kommunikationsformen auf das Persönlichkeitswissen von Sales-Mitarbeitern haben.

Die Auftragsabwicklung zählt zu den Kernprozessen eines Unternehmens. Reinhard Koether und Florian C. Kleemann beschreiben im Springer-Buchkapitel verschiedene Modelle der Distributionslogistik.

Interne Corporate Influencer unterstützen Marketingaktivitäten von Unternehmen in den sozialen Medien. Mitarbeiter, die online als Unternehmensbotschafter auftreten, erreichen die Zielgruppe oft besser als klassische Werbung. Nadine Lumme und Christina Heinickel zeigen im Springer-Buchkapitel, wie Unternehmen in ihrer B2B-Kommunikation von dieser Strategie profitieren.

Cross-Selling hilft Vertriebsorganisationen dabei, Kundenbedürfnisse besser zu verstehen, Bestandskunden langfristig zu binden und den Umsatz zu steigern. In diesem Springer-Buchkapitel erläutert Alexander Nowroth, wie Unternehmen systematisches Cross-Selling in ihren Vertriebsteams nachhaltig implementieren können.

Kundenzentrierung und Customer Centricity werden häufig als Synonyme füreinander verwendet. Im Buchkapitel beleuchtet Springer-Autor Jan Lies die Dimensionen der Customer Centricity und beschäftigt sich mit möglichen Unterscheidungen zwischen den zwei Begriffen.