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Aus der Bibliothek: Marketing + Vertrieb

Aus der Bibliothek: Marketing + Vertrieb

Von nichts kommt nichts: Erfolgreiches Franchising

Franchising ist keine Sache, die schnell und spontan übers Knie gebrochen werden kann. Welche notwendigen Schritte und Überlegungen getan werden müssen, um ein erfolgreiches Franchise zu entwickeln, beschreibt Waltraud Martius im Buchkapitel.

Neue Nutzer für Apps gewinnen

Wer ist eigentlich die Zielgruppe von Apps und wie sprechen Unternehmen sie am besten an? Diese und andere Fragen beantwortet Atilla Wohllebe im Buchkapitel.

So geht kundenzentrierte Kundenkommunikation

Kundenzentrierte Unternehmen richten sich ganzheitlich auf Kunden und ihre Bedürfnisse aus. Doch wie funktioniert ein proaktiver Kundendialog im Sales, um die Kundenzufriedenheit zu steigern? Dominik Georgi und Jan-Erik Baars stellen im Kapitel wichtige Erfolgsfaktoren vor.

So entwickelt sich Customer Centricity

Eine möglichst hohe Kundenzentrierung, also Customer Centricity, ist zum Mantra des Vertriebs in Unternehmen geworden und trägt maßgeblich zum Erfolg von Geschäftsmodellen bei. Philip Maloney, Christian Feddersen und Stephan W. Schusser beleuchten im Springer-Buchkapitel Entwicklungsstufen, Bausteine und Auswirkungen von Customer-Centricity-Ansätzen.

Was Kaufentscheidungen beeinflusst

Welchen Einflüssen sind Kunden bei ihren Kaufentscheidungen ausgesetzt? Welche Rolle spielen etwa Niedrigpreisgarantien, die Produktauswahl oder Trigger für Impulskäufe? Die Springer-Autoren Sebastian Oetzel und Andreas Luppold nehmen Leser in diesem und weiteren Kapiteln mit auf eine Reise zu den wichtigen Kauftreibern bei Kunden. 

Excellence im Key Account Management

Schlüsselkunden sind ein großer und wichtiger Part für den Vertrieb im Unternehmen. Dementsprechend sollten sie behandelt und verwaltet werden. Im Buchkapitel definiert Roberto Capone die wichtigsten Aspekte des Key Account Managements.

Zufriedener Kunde, zufriedener Verkäufer?

Kundenzufriedenheit ist essenziell für den Geschäftserfolg –aber warum? Im Buchkapitel erläutern Sebastian Oetzel und Andreas Luppold acht Prinzipien des Geldausgebens und setzen Studien und Metaanalysen in den Kontext der Preispolitik.

Schatzkiste Big Data

Big Data wird als "Schatzkiste" für Vertrieb und Marketing bezeichnet. Doch wie können die generierten Echtzeit-Daten effektiv genutzt werden? Olaf Mörk stellt im Buchkapitel den Schlüssel vor, um die Datenflut zu verwerten und beschäftigt sich unter anderem mit dem Mehrwert von Metadaten für Vertrieb und Marketing.

Das A und O des Vertriebsteams

Welche Dinge muss der Vertriebsleiter bei der Zusammenstellung und Führung eines Vertriebsteams beachten? Stefan Hase und Corinna Busch geben im Kapitel des Buchs "Quintessenz des Vertriebs" Antworten auf diese Frage.

Vertriebsprognosen richtig managen

Vertriebsprognosen sind ein wesentlicher Baustein der Umsatzplanung in der Vertriebssteuerung. Doch in vielen Unternehmen werden sie "schlampig erstellt und schlampig genutzt", schreibt Springer-Autor Jörg Kühnapfel in einem Buchkapitel seines Buchs zum Thema. Er klärt darin auf, wie ein gut strukturierter Forecast aussehen und mit welchen Fragen sich Unternehmen bei Prognoseprozessen beschäftigen sollten. 

Was motiviert Mitarbeiter im Vertrieb?

Ob und inwieweit variable Vergütung Mitarbeiter im Vertrieb motiviert, wird seit Jahren kontrovers diskutiert, mit Führungskräften und Mitarbeitern oft auf entgegensetzten Seiten der Debatte. Im Buchkapitel zeigt Heinz-Peter Kieser Ergebnisse aus aktuellen Studien auf, welche Vergütungsmodelle die Vertriebsmitarbeiter tatsächlich motivieren.

Sechs Kompetenzen für digitale Verkaufsgespräche

Digitale Verkaufsgespräche erfordern sechs Kernkompetenzen, um ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen. Im Buchkapitel erläutert Henrik Trenkel die Roadmap zum erfolgreichen Online-Verkaufsgespräch.

Leadership wandelt sich

"Sales Leadership ist im drastischen Wandel", schreibt Springer-Autor Olaf Mörk im Buch "Proaktive Marketing- und Vertriebsimpulse". Verkaufsstrategien, Kundenbesuche und Kundenmanagement von Unternehmen haben sich aus seiner Sicht seit Corona und weiteren Krisen hin zu virtuellem Arbeiten verändert. Der Druck von außen führte zum Technologie-Push. Im Kapitel stellt er zehn Stellhebel zur Professionalisierung von Sales-Leadership vor.

Der neue R-Commerce

Die Epoche des E-Commerce wird abgelöst durch "R-Commerce", den Relationship Commerce, schreibt ein Springer-Autorenteam im Joachim Stalph im Buchkapitel. Sie betrachten die fünf Leitprinzipien, die R-Commerce ausmachen: Privacy First, echte Kundenzentrierung, datenbasiertes Handeln, Moment-getriebener Dialog und Nachhaltigkeit. 

Bücher statt Werbeanzeigen

Immer mehr Firmen setzen auf Medienprodukte statt traditioneller "Kauf-mich"-Werbung. Im Buchkapitel erläutert Sonja Ulrike Klug die Unterschiede zwischen Anzeigen und Corporate Publishing, mit einem besonderen Fokus auf die Königsklasse der Unternehmenskommunikation, den Corporate Books.

Besonderheiten im E-Commerce

Die Digitalisierung verändert viele Prozesse von Grund auf, und auch der Vertrieb ist in dieser Hinsicht keine Ausnahme: Digitaler Vertrieb und digitale Produkte verändern die Anforderungen, die das Kundenverhalten und Kaufprozesse an den Vertrieb von Unternehmen stellen. Frank Deges beschreibt im Buchkapitel diese Änderungen entlang der gesamten Customer Journey.

Werkzeugkasten für das Sales Enablement

Sales Enablement ist für den Vertrieb ein wichtiges Werkzeug für den strategischen operativen Vertrieb. Enrico Purle beschreibt im Springer-Buchkapitel die verschiedenen Tools und Methoden des Sales Enablement mit einem Schwerpunkt auf dem Verkaufszyklus.

KI in Marketing, Vertrieb und Kundenservice

Künstliche Intelligenz erweist sich als hilfreiche Technologie in Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Im Buchkapitel erläutert Ralf Kreutzer von Chatbots bis zu Voice-Avataren verschiedene Anwendungsmöglichkeiten von KI und deren Funktionsweisen.

Marketingstrategien definieren und entwickeln

Von der Analyse des Marketingfunnels zur definierten Marken- und Marketingstrategie: Im Buchkapitel erläutert Claudia Bünte, wie Marketingstrategien zielführend und effizient entwickelt werden können.

Warum hybride Vertriebstrainings wichtig sind

Vertriebstrainings müssen neben klassischer Weiterbildung zunehmend auch digitale Wege berücksichtigen. Doch viele Unternehmen schöpfen die didaktischen Möglichkeiten der Digitalisierung nicht aus, wie Andreas Buhr und Sebastian Berg im Buchkapitel feststellen. Sie erläutern, wie Unternehmen bei hybriden, digitalen Lernstrategien für Vertriebsmitarbeiter vorgehen und Lernerfolge nachhaltig verankern können.