Aus der Bibliothek: Marketing + Vertrieb

Preise werden durch Produkt- und Preissuchmaschinen immer vergleichbarer. Dadurch schwindet der Wettbewerbsvorteil für den Vertrieb. Springer-Autor Jan Kegelberg erklärt im Buchkapitel, warum Plattform-Konzepte im Online-Handel dem herkömmlichen Omnichannel-Vertrieb den Rang ablaufen.

Ein Unternehmenswachstum setzt bestimmte Handlungsmuster voraus, die in diesem Buchkapitel als die "sieben Grundprinzipien" zusammengefasst werden. Wachstum beginnt demnach bei den Mitarbeitern und braucht Führung. Ohne engagierte Menschen, können Wachstumsziele also nicht erreicht werden.

Bei ihren Marketingentscheidungen müssen Marketingprofis auch jeweils rechtliche Rahmenbedingungen berücksichtigen. Die Springer-Autoren Thomas und Christopher Zerres beleuchten im Kapitel Rechtsaspekte für Marketinginstrumente wie Produkt- und Preispolitik, Vertrieb, Kommunikation- und Personalpolitik sowie die Marktforschung.

Die digitale Transformation ist nicht nur eine technische Herausforderung. Vielmehr verändert sie die ganze Organisation. Mitarbeiter benötigen mehr digitales Know-how und Führungskräfte werden zum Manager 4.0, schreibt Walter Huber und gibt Handlungsempfehlungen.

Fachkräfte verzweifelt gesucht: Daher müssen Unternehmen im Recruiting neue Wege gehen. Insbesondere bei bekannten Berufsbildern lassen sich mit Search Engine Advertising gute Erfolge erzielen, so die Springer-Autoren Thorsten Piening und Saskia Kampmeyer in diesem Buchkapitel.

Sergey Frank klärt in diesem Springer-Buchkapitel wichtige Punkte für einen internationalen Markteintritt von Unternehmen. Unter anderem stehen Marktanalysen, die Suche von Kooperationspartnern in Auslandsmärkten und Tipps für langfristig erfolgreiche Geschäftspartnerschaften im Fokus.

Wie im Kundenkontext, so ist auch bei  Franchisepartnern ein gutes Profiling wichtig. Im Anforderungsprofil sollten fachliche Kompetenz, Finanzen und Auftrittstauglichkeit bei Kunden und Stakeholdern definiert werden, ebenso wie empathische und soziale Kompetenzen. Springer-Autorin Patricia Staniek über den Check-up von Franchise-Vertriebspartnern.

Events können Vertrieb und Marketing unterstützen, um neue Kundengruppen zu erreichen und Bestandskunden zu pflegen. Springer-Autor Thorsten Knoll vergleicht im essential verschiedene Veranstaltungsformate und gibt Tipps für Eventplanung und -Zielsetzung.

Sie transportieren Image, kommunizieren Marktpositionierung und Lifestyle: Markenslogans und ihre Wirkungsweise beleuchtet Philipp Brune in diesem Buchkapitel.

Ob tiefgreifende Veränderungen im Unternehmen von der Belegschaft mitgetragen werden, hängt auch davon ab, wie Change-Projekte kommuniziert werden. Welche Faktoren entscheidend sind, um beispielsweise Glaubwürdigkeit und Vertrauen zu vermitteln, erläutert dieses Buchkapitel.

Projektgeschäfte können komplex sein, etwa im Maschinen- und Anlagenbau. Denn Kunden fordern zunehmend individuelle Lösungen. An der Kundenkompetenz fehlt es jedoch häufig, Florian Kopshoff beschreibt im Springer-Buchkapitel Grundaspekte für die Organisation von Projektgeschäften. 

Die Vernetzung der Vertriebskanäle in Multichannel-Konzepten löst die Grundsatzfrage für Unternehmen nicht: Wie bisherige Absatzwege, etwa das stationäre Geschäft, sich durch digitalen Vertrieb wandeln müssen und wie Umsatzströme sich verlagern. Springer-Autor Andreas Brill wägt im Kapitel das Für und Wider von Multikanal-Strategien ab.

Vertriebskennzahlen (KPI) sind das A&O, um eine möglichst gute Vertriebsleistung zu erzielen, sie laufend zu überprüfen und die Vertriebsperformance konsequent zu steigern. Ob Sie dafür die richtigen KPI nutzen, erfahren Sie bei diesem kurzen Test.

Im E-Commerce liegt die Conversion Rate deutscher Onlineshops nur bei durchschnittlich drei Prozent. Jeder Kauf ist mit Emotionen der Kunden verbunden. Springer-Autor Oliver Gast stellt im Kapitel dar, wie sich User Experience und Emotionen messen und die Ergebnisse für verbesserte Kaufprozesse nutzen lassen.

Employer Branding, zu deutsch die Markenbildung bei Arbeitgebermarken, folgt eigenen Gesetzen. Springer-Autor Martin Wilbers gibt im Buchkapitel Ratschläge für die langwierige Entwicklung, das Marketing und Kostensetting bei Employer-Branding-Projekten.

Unternehmen quer durch alle Branchen nutzen die sozialen Medien immer stärker für Markenaufbau und Kunden-Communities. Adam Wierzbicki untersucht im Buchkapitel, wie es um die Glaubwürdigkeit von Social Media bestellt ist und welche Rolle Algorithmen etwa zum Schutz vor Fake news spielen.

An der Digitalisierung kommt kein Unternehmen vorbei. Doch häufig fällt es schwer, systematisch an den Transformationsprozess heranzugehen. In diesem Buchkapitel erklärt Springer-Autor Thomas Kofler, wie Unternehmen eine Digitalstrategie entwickeln können, indem sie eine Vielzahl von Kompetenzfragen stellen. 

Gute Vorbereitung auf die Telefonakquise hilft Verkäufern, sicherer zu werden und Verkaufschancen von Anfang an optimal zu nutzen. Springer-Autor Markus I. Reinke öffnet mit seinen Checklisten die "Schatztruhe für den Verkaufserfolg".

Ein Markteintritt im Ausland will gut vorbereitet sein. Springer-Autor Sergey Frank gibt Handlungsempfehlungen für die wichtigsten Schritte bei internationalen Vertriebsaktivitäten.

Unternehmer, die ins Franchising als Vertriebsmodell einsteigen, sollten passende Systeme kennen und verstehen, wie Franchisesysteme ticken. Hermann Riedl und Christian Schwenken geben Tipps für Franchise-Modelle.