Aus der Bibliothek: Marketing + Vertrieb

"Die Verhaltensökonomie liefert mächtige Schlüssel für die Kundenorientierung", sagt Springer-Autor Christian Gündling in diesem Buchkapitel. Er geht Ursachen und Antrieb für das Kundenverhalten nach und beschäftigt sich mit Kaufmotiven als Adressaten der Kundenorientierung.

Um eine Arbeitgebermarke zu entwickeln und zu positionieren, gibt es viele Wege. In diesem Buchkapitel demonstriert Autor Martin Wilbers, welche Werkzeuge es für Employer-Branding-Projekte gibt, wie diese eingesetzt werden können und welche Wirkung sie erzielen.

Im disruptiven Wandel durch die Digitalisierung brauchen Unternehmen gute Rezepte, um gegen neue Wettbewerber zu bestehen. Manfred Bruhn und Karsten Hadwich zeigen, wie Service Business neue Geschäftschancen ermöglicht.

Was macht die Identität einer Marke aus und wie lässt sie sich in eine digitale Struktur überführen? Oliver Errichiello und Arnd Zschiesche geben im Buchkapitel mit einer Markenanalyse in fünf Handlungsfeldern Antworten darauf.

Design Thinking ist eine Methode, die bestehende Probleme lösen will und konsequent auf den Nutzen ausgerichtet ist. Wie sich damit auch kundenorientierte Produkte und Dienstleistungen entwickeln lassen, erklärt Springer Daniel R. A. Shallmo in sieben Schritten. 

Was sind die Erfolgsrezepte von Luxusmarken, die zu Online-Stars werden? Sie folgen dem Prinzip, anspruchsvollen Kunden auch online ein einzigartiges Kauferlebnis zu bieten. Andreas Assum und Maximilian Hemmerle zeigen im Buchkapitel am Beispiel des Luxusjuweliers Renésim auf, wie eine online-first-basierte Multichannel-Strategie aussehen kann.

Erfolgreiches Verhandeln mit Geschäftskunden im B2B-Vertrieb hängt von drei Faktoren ab: Der Struktur, mit der Verhandler vorgehen, Kenntnisse über sich selbst und über die Kundensituation. Springer-Autor Frank Przybylski analysiert im Kapitel verschiedene Verhandlungsdimensionen. 

Sollte Werbung aggressiv, auf- oder eindringlich sein, braucht sie ungeteilte Aufmerksamkeit, um die Zielgruppe zu erreichen? Diese Fragen klärt der Springer-Autor Robert Henrik Gärtner in seinem Buch und gibt Tipps, wie Werbung Kundenzielgruppen wirkungsvoll erreicht. 

Die Markenpositionierung von B2B-Unternehmen entscheidet mit über den Markterfolg. Christian H. Koch beschreibt im Kapitel, welche Kriterien gerade in Veränderungsprozessen von B2B-Unternehmen verschiedener Branchen dabei wesentlich sind.

Das Telefon ist Kontaktmedium Nummer 1 im B2B-Vertrieb. Markus I. Reinke erklärt im Kapitel des Springer-Buchs "Telefoncoaching" mit zehn Schritten, wie die telefonische Kundenakquise ein Erfolg wird.

E-Learning ist längst nicht mehr auf den Desktop beschränkt, sondern auch über mobile Endgeräte möglich. Wie Mobile Learning mit klarem Zielgruppenbezug umgesetzt werden kann, erklären die Springer-Autoren Marc Beutner und Matthias Teine in diesem Buchkapitel.

Digitale Meinungsführer bekommen wachsende Bedeutung im Marketing von Unternehmen. Im Buchkapitel wird deutlich, wie sie auf das Firmenimage einwirken, wenn sie erfolgreich in den Unternehmenskanälen der sozialen Netzwerke eingebunden werden.

Wie können Marken und Private Label nebeneinander bestehen? Welche Abhängigkeit ergibt sich für beide im Retail-Markt? Der Springer-Autor Ranga Chimhundu klärt im Buch "Marketing Food Brands" über die Koexistenz und Performance von Konsumgütermarken versus Privat Label-Portfolios auf.

Manager müssen vor allem zwei Dinge beherrschen: Gut führen und erfolgreich verhandeln. Der Springer-Autor Frank Przybylski verrät im Buchkapitel die drei Dimensionen guten Verhandelns und welche Grundtypen von Menschen Verhandlern beispielsweise bei Preisgesprächen begegnen können. 

Bei der Suche nach Aufträgen können sich Unternehmensberatungen nicht allein auf ihre Marke verlassen. Wie Segmentierung und Positionierung, aber auch Akquisitionsgespräche und Kundenbetreuung die Auftragsvergabe pushen, erklärt dieses Buchkapitel. 

Die Zusammenarbeit mit digitalen Meinungsführern, so genannten Influencern, kann Unternehmen nach vorne bringen. Julia-Maria Blesin beschreibt im Kapitel, wie PR oder Reichweitenmarketing, ein positives Image sowie Reputation und Absatz sich durch Influencer steigern lassen.

Kurz vor Ablauf seines Ultimatums hat US-Präsident Donald Trump die Verhängung von Strafzöllen gegen die EU verschoben. Stichtag ist nun der 1. Juni 2018. Welche Konsequenzen durch den US-Protektionismus drohen, beschreibt die Zeitschrift "Wirtschaftsdienst" in diesem Artikel. 

Wollen Unternehmen wachsen, brauchen sie die richtige Marketing-Perspektive. Springer-Autor Uwe Greunke erklärt im Kapitel, wie mit Inside-out-Marketing die Weichen gestellt werden, um die bestmöglichen marktbezogenen Aktivitäten auszuwählen.

Routinierte Verkäufer ahnen im Verkaufsgespräch intuitiv voraus, was den Kunden interessieren könnte und was seine nächste Frage sein wird. Springer-Autor Olaf Esters gibt in der fünften Folge aus dem Buch "Kompaktkurs Verkaufen im B2B" Tipps, wie Kunden denken und wie man Verkaufsgespräche erfolgreich steuert. 

Wie agieren Mediaexperten, welche Rolle spielen KPI's, Benchmarks und Media-Geschäftsmodelle in der Agenturwelt? Die Springer-Autoren Matthias Süßlin, Heinz-Michael Bache und Kim Sen-Gupta werfen im Buchkapitel einen Blick in die Werkzeugkiste der Mediaplaner.