Aus der Bibliothek: Marketing + Vertrieb

Die Digitalisierung verändert viele Prozesse von Grund auf, und auch der Vertrieb ist in dieser Hinsicht keine Ausnahme: Digitaler Vertrieb und digitale Produkte verändern die Anforderungen, die das Kundenverhalten und Kaufprozesse an den Vertrieb von Unternehmen stellen. Frank Deges beschreibt im Buchkapitel diese Änderungen entlang der gesamten Customer Journey.

Sales Enablement ist für den Vertrieb ein wichtiges Werkzeug für den strategischen operativen Vertrieb. Enrico Purle beschreibt im Springer-Buchkapitel die verschiedenen Tools und Methoden des Sales Enablement mit einem Schwerpunkt auf dem Verkaufszyklus.

Künstliche Intelligenz erweist sich als hilfreiche Technologie in Marketing, Vertrieb und Kundenservice. Im Buchkapitel erläutert Ralf Kreutzer von Chatbots bis zu Voice-Avataren verschiedene Anwendungsmöglichkeiten von KI und deren Funktionsweisen.

Von der Analyse des Marketingfunnels zur definierten Marken- und Marketingstrategie: Im Buchkapitel erläutert Claudia Bünte, wie Marketingstrategien zielführend und effizient entwickelt werden können.

Vertriebstrainings müssen neben klassischer Weiterbildung zunehmend auch digitale Wege berücksichtigen. Doch viele Unternehmen schöpfen die didaktischen Möglichkeiten der Digitalisierung nicht aus, wie Andreas Buhr und Sebastian Berg im Buchkapitel feststellen. Sie erläutern, wie Unternehmen bei hybriden, digitalen Lernstrategien für Vertriebsmitarbeiter vorgehen und Lernerfolge nachhaltig verankern können.

Mit New Work und der Digitalisierung der vertrieblichen Arbeit müssen auch Vergütungsmodelle für Vertriebsteams angepasst werden. Im Buchkapitel erklärt Heinz-Peter Kieser, was sich bei Vergütungssystemen mit Provisionen und Zielprämien verändern sollte.

Ideen für Geschäftsmodelle oder innovative Produkte für neue Zielgruppen sind in Vertrieb und Produktentwicklung entscheidend, um den Umsatz zu steigern. Doch wie weckt man bei Stakeholdern und Kunden zunächst Interesse, damit die Vermarktung später erfolgreich wird? Springer-Autor Dennis Vogt stellt im Kapitel wichtige Schritte vor. 

In Verkaufsverhandlungen mit Kunden kommt es nicht nur auf die Konditionen an, sondern vor allem auf eine gute und strukturierte Gesprächsführung der Verkäufer. Springer-Autor Markus Milz beschreibt im Kapitel, welche Punkte wichtig sind.

"Erst ab dem Moment, wenn sich ein Verkäufer um den Kunden kümmert, kümmert sich auch der Kunde um den Verkäufer. Wo ehrliches Interesse besteht, wächst Vertrauen", schreibt Springer-Autor Jens Löser in "Nie mehr Pech beim Denken – Das neue Mindset im Vertrieb". Im Kapitel räumt er mit typischem Verkäuferdenken auf und zeigt, wie sich alte Glaubenssätze über Kunden und Märkte in neue Denkansätze wandeln können.

Wie werden Vertriebe zum Spitzenunternehmen? Vertriebsexperte Professor Dr. Dirk Zupancic beschreibt im Kapitel aus der zweiten Auflage seines Buchs "Sales Drive" die wichtigsten Gründe, warum jeder einzelne Mitarbeiter und das Management alle Kraft auf den Vertrieb richten und ihre Leistungen auf den Kundenmehrwert ausrichten sollten.  

"Die Anforderungen an die Vertriebssteuerung sind heute ungleich höher als in früheren Jahren", schreibt Heinz-Peter Kieser im Kapitel seines Buchs "Variable Vergütung im Vertrieb". Umso wichtiger ist es für Unternehmen, dass sie variable Vergütung nicht nur als Steuerungs- und Motivationsinstrument verstehen, sondern beispielsweise differenzierte Ziele und eine leistungsgerechte Ausgestaltung beachten. Im Kapitel gibt es sieben Tipps für moderne Modelle der variablen Vergütung im Vertrieb.

Die Kundenzufriedenheit ist ein zentraler Kennwert für Vertrieb und Management von Unternehmen. Doch dabei kommen verschiedene Aspekte zum Tragen, etwa für Produkt- und Preismanagement, Kommunikation oder Kundenbeziehungen. Alexander Magerhans und Jan-Frederik Engelhardt geben im Kapitel einen Überblick über die verschiedenen Ansätze.