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Über dieses Buch

Dieses Buch vermittelt Finanzberatern praxisnah die Vorteile von Empfehlungen als Instrument für die Neukundenakquise. Dabei werden dem Leser keine vorgefertigten Formulierungen geliefert; vielmehr findet er eine Vielzahl von Anregungen, Anstößen, Inspirationen, um daraus den zu ihm passenden Weg zu finden. "Find your style" ist das Motto von Gisbert Straden. Denn nur mit Authentizität kann sich persönliche Finanzberatung im Zusammenspiel mit den Möglichkeiten der Digitalisierung (insbesondere die Einbindung von Social Media in die täglich Arbeit) erfolgreich etablieren. Das Buch lädt ein, unkonventionelle Wege auszuprobieren, ist leicht und flüssig zu lesen und macht Lust auf Vertrieb.

Inhaltsverzeichnis

Frontmatter

1. Rechtliche Aspekte der Akquise – UWG, DSGVO & Co.

Zusammenfassung
Die Damoklesschwerter der Neuzeit im Finanzvertrieb heißen Verbraucherschutz, Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) sowie die neue Datenschutzgrundverordnung (DSGVO).
Was darf man, was nicht? Muss ich mit einer Abmahnung rechnen oder Strafen in x-stelliger Höhe erwarten? Komme ich auf die „schwarze Liste“ der BaFin oder muss ich gar mit einem Berufsverbot rechnen? All diese Fragen müssen Sie natürlich – wenn Sie absolute Sicherheit haben wollen – mit einem Anwalt klären.
Gisbert Straden

2. Gründe des Scheiterns

Zusammenfassung
Schmerzvermeidungssystem und Belohnungssystem – Wir sprechen die falschen Kunden an. Wir nutzen die falschen Formulierungen. Wir fragen zum falschen Zeitpunkt. Glaubenssätze, die uns limitieren.
Gisbert Straden

3. Neukundenakquise: gezielt in die Mittelmäßigkeit und Masse statt Klasse

Zusammenfassung
„Neukundenakquisition: verschiedene Wege in die Mittelmäßigkeit. Das Gesetz der großen Zahl: Masse statt Klasse. Das Prinzip Zufall ist selten effektiv.- Nur unter Druck wird aus Kohlenstoff Diamant“.
Gisbert Straden

4. Wege aus der Mittelmäßigkeit

Zusammenfassung
Schütten Sie Gräben zu. Der wahre Egoist kooperiert. Sammeln Sie Absagen. Zurück zur Natürlichkeit.
Gisbert Straden

5. Stand-up und Impro – Mut zu Improvisation und Reframing

Zusammenfassung
Immer wieder werde ich in Seminaren gefragt, wie „ich es schaffe“ immer wieder eine Antwort zu finden, so schnell auf Teilnehmerfragen reagieren zu können, Formulierungen zu finden, die sich „rund“ und „perfekt“ anhören. Solche Aussagen verunsichern bzw. erschrecken mich mehr, als dass ich sie gut finde. Natürlich freue ich mich darüber, wenn mich Teilnehmer „bewundern“ und ich offensichtlich mein Metier beherrsche. Ehrlicherweise muss ich aber sagen, dass es mich aus mehreren Gründen mehr irritiert als stolz macht. Erstens: Ich selbst empfinde es als nichts Besonderes. Denn es ist mein Job und ich beschäftige mich einen großen Teil meiner Zeit damit. Genauso wenig bewundere ich meine Teilnehmer nicht dafür, dass sie innerhalb kürzester Zeit Versicherungs-, Immobilien- oder Bankfachwissen ohne Punkt und Komma „absondern“ können.
Gisbert Straden

6. Statistik und Studien

Zusammenfassung
Glauben Sie ruhig alles, was man Ihnen erzählt. Winston Churchill soll gesagt haben: „Traue keiner Statistik, die du nicht selbst gefälscht hast.“ Bücher mit dem Titel „Mit Statistik lügen“ haben Konjunktur. Dabei ist Statistik etwas rein Mathematisches und hat nichts mit Zauberei zu tun. Das Problem der Statistik liegt in der Auswahl, der Darstellung und der Interpretation. Nun, keine Sorge – dies wird kein Exkurs in die Statistik. Und ich empfehle Ihnen, den folgenden Statistiken und Studien einfach mal zu glauben. Ich möchte Ihnen im Folgenden Anregungen geben, weshalb es sich lohnt, sich näher mit dem Thema „Kenne deinen Kunden – er kennt den nächsten“ zu beschäftigen. Was macht schlussendlich den Unterschied aus oder was steht in diesem Buch, was in anderen nicht zu finden ist?
Gisbert Straden

7. Empfehlungen – kalter Kaffee oder das Red Bull der Akquise?

Zusammenfassung
Das Kleine-Welt-Experiment (small world phenomen). Mit Vollgas in die Erfolgslosigkeit? Machen Sie es wie immer! Turbo in der Akquise: schwach schlägt stark, Ferne schlägt Nähe, zufällig schlägt regelmäßig.
Weshalb diese Überschrift? Nun, kalten Kaffee will niemand und Red Bull verleiht ja angeblich Flügel. Was ist damit, -bezogen auf die Neukundengewinnung, -gemeint? Im Vergleich zu allen anderen Formen der Neukundengewinnung wirkt die Empfehlung nun einmal deutlich schneller und ist mit sehr viel weniger Aufwand zu betreiben. Der Grund dafür liegt in der Funktionsweise von menschlichen Netzwerken. Wenn Sie deren „Quellcode“ geknackt haben, die Genetik verstanden haben, wachsen Ihnen Flügel.
Gisbert Straden

8. Unser Gehirn braucht Geschichten – und unser Kunde auch

Zusammenfassung
Das Licht am Ende des Tunnels ist nicht der Zug. Sie zweifeln? Fragen Sie Ihren Kunden. Sie wollen nicht arbeiten? Spannen Sie Ihren Kunden vor den Wagen. Sie sind kein Experte? Ihr Kunde ist es.
Nachdem wir uns mit einigen Grundlagen und viel mit dem Thema Verständnis beschäftigt haben, nehmen wir uns jetzt Zeit für die Umsetzung. Menschen lieben Geschichten. Unser Gehirn liebt Geschichten, wir mögen es, Themen und Bilder miteinander zu verknüpfen. Das heißt für Sie: Erzählen Sie Geschichten, anstatt irgendwelche Fragen zu stellen, die nicht zu Ihnen passen. Ich erspare Ihnen und mir an dieser Stelle etwas zum Thema „Storytelling“ zu schreiben. Das können Sie an vielen Stellen in Büchern und im Internet nachlesen. Ich will Ihnen in diesem Kapitel zeigen, wie Sie aus dem, was Ihnen jeden Tag begegnet, eine Überleitung zu unserem Empfehlungsthema machen können.
Gisbert Straden

9. Die ein oder andere Checkliste

Zusammenfassung
Und nun zum Ende des Buches finden Sie einige Checklisten. Einiges davon werden Sie ggf. bereits kennen. Anderes nicht. Dies ist nur eine kleine Auswahl zu den wichtigsten Themen des Buches. Checkliste1: Einladungsmanagement, Checkliste 2: Analyse Kundenbestand (Hier bitte die beiden Folien Kundenbuchanalyse), Checkliste 3: Signale aus der Kundenwelt, Checkliste 4: Trainingsplan.
Gisbert Straden

10. Zum Schluss: Mal schnell gelesen

Zusammenfassung
Warum das ganze Buch lesen, wenn es auch einfach geht? In diesem, nun allerletzten Kapitel, fasse ich die wichtigsten Themen noch einmal zusammen. Find your style: Niemand kann und sollte Ihnen sagen, wie Sie eine Empfehlung einzuholen haben. Es kann nur gehen, wenn der Weg zu Ihnen passt. Nur wenn Sie sagen: „Das trau‘ ich mir zu“, „So möchte ich es gern machen“, „Das ist mein Weg“, dann, und zwar nur dann werden Sie Erfolg haben. Finden Sie Ihre Formulierungen, Ihren Zeitpunkt. Schon Frank Sinatra sang: „I did it my way.“ Kunden sind Menschen. Kunden sind (entgegen eines weitverbreiteten Irrtums) auch Menschen. Das bedeutet, sie handeln wie Menschen, sie fühlen wie Menschen, haben vor denselben Dingen Angst, wie andere Menschen auch, haben genauso wie Sie Angst vor einem „Nein“. Aber ein „Nein“ ist nicht schlimm. Es tut nicht weh, wenn sie die richtigen Kunden ansprechen.
Gisbert Straden

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