5. Abschlussbetrachtung und Ausblick

In der vorliegenden wissenschaftlichen Arbeit wurden die Kostendämpfungs- beziehungsweise Wettbewerbsbestrebungen herausgearbeitet, die die gesundheitspolitische Gesetzgebung in den vergangenen Jahren verfolgte, um eine langfristige Finanzierung im deutschen Gesundheitssystem sicherzustellen. Damit wuchs der Einfluss auf die Preise, Mengen und Qualität der Arzneimittelverordnungen, und der Kostendruck auf die Marktteilnehmer stieg. Als Reaktion begann eine verstärkte Konsolidierung, die die Abnehmerstruktur der pharmazeutischen Industrie komplexer machte. Um in dem sich verändernden Marktumfeld ein ernst zu nehmender Partner in der Arzneimittelversorgung zu bleiben, wurde die wertschöpfende Betreuung der Schlüsselkunden als kritischer Erfolgsfaktor für die Vermarktung patentgeschützter, verschreibungspflichtiger Arzneimittel identifiziert. Da die Implementierung eines auf diese Kundengruppe spezialisierten Vermarktungsmodells die pharmazeutische Industrie vor personelle, strukturelle und monetäre Herausforderungen stellt, muss den erhöhten Anforderungen an Information und Koordination Rechnung getragen werden. Vor dem Hintergrund dieser aktuellen Herausforderungen liegt der Fokus der vorliegenden Arbeit auf der Diskussion und Entwicklung geeigneter Lösungsansätze zur Implementierung eines bereichsbezogenen Key Account Controllings.