Abschlussbetrachtung

In Kap. 3 hat sich gezeigt, dass die Einführung und Anwendung einer kundenwertorientierten Steuerung nur unter bestimmten Bedingungen erfolgversprechend ist. Liegen diese Voraussetzungen auf Marktseite und im Unternehmen nicht vor, ist die kundenwertorientierte Steuerung grundsätzlich wenig sinnvoll. Erfolgversprechend ist ihr Einsatz hiernach nur, wenn Kunden sowohl einen relevanten, wenn nicht gar den dominierenden Engpass bilden und auch ausreichend heterogen hinsichtlich ihrer Wertbeiträge sind. Auf Unternehmensseite muss erstens die Wertorientierung als Maxime der Unternehmensführung gelten, zweitens sollten sich Kundeninformationen auch erheben und auswerten lassen, und drittens müssen die Ausprägungen der Kundenwerttreiber innerhalb der Zielgruppen ausreichend variieren.