Akquise@B2B

Table of Contents

1. Frontmatter

2. Bestandsaufnahme – Was hat sich durch die Digitalisierung bereits verändert, wo stehen wir und wohin geht die Reise?

   1. Frontmatter

   2. Kapitel 1. Verändertes Informations- und Kommunikationsverhalten

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      Verkaufen hat immer mit Kommunikation zu tun. Wenn sich die Kommunikationsgewohnheiten in der Gesellschaft ändern, muss sich der professionelle Verkauf anpassen. Die professionelle Nutzung des Telefons hat in den 60er-Jahren des letzten Jahrhunderts die Welt des Vertriebs entscheidend verändert. Jetzt erwartet uns eine Veränderung noch größeren Ausmaßes. In diesem Kapitel lesen Sie was sich jetzt schon verändert hat und warum kein Unternehmen diese Entwicklung verschlafen sollte.

   3. Kapitel 2. Interesse als Motor der Kundengewinnung im B2B

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      Marketing für Geschäftskunden (also B2B-Marketing) unterscheidet sich vom Consumer Marketing erheblich. In die Kauf- oder Investitionsentscheidungen sind mehrere Menschen involviert, und die Gründe für eine Anschaffung sind – zumindest vordergründig – rational und nicht emotional und impulsiv. Im professionellen Marketing sprechen wir Entscheider an, die man mit herkömmlicher Werbung kaum erreicht. Sie werden abgeschottet, um sie vor Zeitverschwendung zu schützen. Sie dennoch zu erreichen schafft man mit einer sehr einfachen Strategie, um die es in diesem Kapitel geht.

   4. Kapitel 3. Wie die Digitalisierung schon heute die analoge Geschäftswelt bereichert

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      Wenn man Menschen von Digitalisierung im Vertrieb sprechen hört, dann bekommt man viele unterschiedliche Aussagen. Von „Alles wird digital“ bis zu „Menschen kaufen noch immer von Menschen“ ist alles dabei. Meine These ist, dass beide Extreme richtig sind. Alles wird digital und dennoch bleibt es menschlich. Alle Unternehmer, die weiterhin erfolgreich sein wollen, müssen diesen Spagat schaffen: Es gilt, die Chancen der digitalen Angebote wahrzunehmen, ohne dumme Entscheidungen zu treffen, und gleichzeitig die menschliche Kommunikation zu stärken. Wie Sie beides erreichen können, erfahren Sie in diesem Kapitel.

   5. Kapitel 4. Digitalisierung bedeutet, Kundenverhalten und Geschäftsmodelle besser zu verstehen

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      Der Begriff „Digitalisierung“ wird von vielen Menschen mit „Computerisierung“ gleichgesetzt. So entsteht bisweilen das Missverständnis, dass es darum geht, bestehende Geschäftsmodelle künftig auf den Computer zu übertragen. Das ist jedoch zu kurz gesprungen. Digitalisierung bedeutet vielmehr, Prozesse und Abläufe messbar und wiederholbar zu gestalten. Das ist vor allem im Vertrieb eine interessante Aufgabe, weil die meisten Unternehmen im Vertrieb keine Methoden und Prozesse einsetzen, sondern darauf vertrauen, dass der Vertriebsmitarbeiter intuitiv das Richtige tut. In diesem Kapitel beschäftigen wir uns mit der Frage, welche technischen Möglichkeiten heute schon verfügbar sind und wie Sie diese in Ihre Unternehmensprozesse einbauen können.

3. Zukunftsstrategie – Wie können wir Kundenbeziehungen durch digitale Werkzeuge stärken?

   1. Frontmatter

   2. Kapitel 5. Customer Journey planen und aussichtsreiche Leads generieren

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      Wer Digitalisierung ernst nimmt, muss bereit sein, die Abläufe in Marketing und Vertrieb als Prozess zu betrachten. Wenn wir dies aus der Perspektive des Interessenten oder Kunden tun, dann nennt man das „customer journey“: die Abfolge von Kontakten eines Kunden mit einem Unternehmen und dessen Angebot wird als Reise betrachtet. Für das anbietende Unternehmen entscheidend ist, aus der Vielzahl von ersten Leads die wenigen relevanten Verkaufschancen zu finden, die, sofort zu bearbeiten sind. Wichtig ist aber auch, die noch kalten Leads durch einen ressourcensparenden, automatischen Prozess an das Unternehmen zu binden, damit sie dann, wenn konkreter Bedarf entsteht, sofort bedient werden können. Wie dies konkret zu bewerkstelligen ist, lesen Sie in diesem Kapitel.

   3. Kapitel 6. Digitale und analoge Arbeitshilfen für den Vertrieb

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      Digitalisierung im Vertrieb bedeutet vor allem, dass Abläufe und Informationen eine sinnvolle Struktur bekommen. Das ist fast immer ein Reizthema, weil Verkäufer es gewohnt sind, ihre Arbeit nach eigenen Vorlieben zu gestalten. Die Einführung von gemeinsamen Methoden und zwingend zu nutzenden Werkzeugen ist jedoch die Voraussetzung, um Abläufe im Vertrieb wiederholbar zu machen. Nur dann können relevante Informationen über die Erfolgswirksamkeit genutzt werden, um diese Methoden immer weiter zu optimieren und zu verbessern. Zwei entscheidende Werkzeuge hierbei sind CRM-Systeme und Gesprächslandkarten. Dieses Kapitel soll Sie dabei unterstützen, ein passendes CRM-System zu wählen oder zu untersuchen, ob Sie das Potenzial Ihres bestehenden Systems ausreichend nutzen. Außerdem erfahren Sie, aus welchen Bausteinen Gesprächslandkarten bestehen und wie Sie diese effizient einsetzen.

4. Methoden und Soft Skills – Wie müssen sich die Fähigkeiten von Menschen erweitern?

   1. Frontmatter

   2. Kapitel 7. Schriftliche und telefonische Anbahnung von Kundenbeziehungen im B2B

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      Wenn noch keine Geschäftsbeziehung existiert, muss der Verkauf zunächst die Gesprächsbereitschaft mit einem relevanten Gesprächspartner bewirken. Ausgehend von einem sogenannten „Lead“ beginnt der Verkäufer, die passenden Gesprächspartner eines Kunden zu ermitteln, und nimmt dann Kontakt auf. Dieser Vorgang, den man auch „Kaltakquise“ nennt, ist vergleichbar mit dem Versuch, einen Basketball aus 20 m Distanz in den Korb zu werfen. Das klappt manchmal, aber meistens nicht. Deshalb benötigen Verkäufer eine passende Einstellung und kommunikative Fähigkeiten, um diese Aufgabe zu bewältigen. Um welche es sich genau handelt, erfahren Sie in diesem Kapitel.

   3. Kapitel 8. Skills, die heute im B2B-Verkaufsgespräch benötigt werden

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      Menschen wollen nichts „verkauft bekommen“. Sie wollen selbst gute Entscheidungen treffen und suchen höchstens ein wenig Unterstützung bei der Entscheidungsfindung. Wenn Verkäufer sich voll und ganz darauf konzentrieren, ihre Kunden zu verstehen, statt sie überzeugen zu wollen, dann werden sie den modernen Anforderungen im B2B-Vertrieb gerecht. Allzu oft denken Vertriebsmitarbeiter und ihre Führungskräfte, man müsse dem Kunden und dem Markt „etwas sagen“. Es entspricht jedoch nicht unseren sozialen Gewohnheiten. Wir wünschen uns eher Verständnis als lautes Gebrüll. In diesem Kapitel erarbeiten wir, wie Vertriebsorganisationen methodisch Verständnis im Kundengespräch erzeugen und damit wiederholbare und deshalb digitalisierbare Gesprächsführung umsetzen.

   4. Kapitel 9. Rhetorik im Verkaufsgespräch: Storytelling und Nicht-Präsentation

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      Auch wenn die wichtigste Fähigkeit eines guten Verkäufers das Zuhören ist, will gutes Reden ebenfalls gelernt sein. Menschen erzählen sich schon seit Urzeiten Geschichten. Von Kindesbeinen an sind wir fasziniert von guten Erzählungen. Professioneller Vertrieb bedeutet auch, die wichtigsten Botschaften so zu vermitteln, dass sie dauerhaft beim Empfänger haften bleiben. Mit klassischen Methoden und faktenbasierten Aussagen, wie sie in den meisten Vertriebsorganisationen an der Tagesordnung sind, gelingt das nicht besonders gut. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie erfolgreiches Storytelling funktioniert und wie Sie in Präsentationen Fragen Ihres Publikums beantworten, statt in die Kino-Falle zu tappen.

   5. Kapitel 10. Soziale Netzwerke: XING und LinkedIn als Instrumente zur Neukundengewinnung

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      Mittlerweile sind professionelle soziale Netzwerke wie XING oder LinkedIn im B2B genauso wichtig wie das Telefon. Der Wert, den Verkäufer durch den richtigen Umgang mit den sozialen Medien erzeugen können, ist immens. Verglichen mit dem Jahr 2000 haben Verkäufer heute bei eher geringen Kosten unglaublich effektive Wege zu neuen Kontakten. Alle, die neue Kunden finden müssen, können das mithilfe von sozialen Netzwerken ungleich schneller, direkter und effektiver tun. Es ergeben sich Möglichkeiten, die ohne Netzwerke wie XING oder LinkedIn nicht ansatzweise denkbar wären. Wer in stetigem, sinnstiftendem Kontakt mit seinen bestehenden Kunden bleiben will, findet dort Möglichkeiten, die mit herkömmlichen Mitteln kaum so bequem für beide Seiten umsetzbar wären. Dies alles nicht zu nutzen, wäre töricht. Wer es jedoch versteht, die angebotenen Chancen zu nutzen, ohne dabei jeden Hype mitzumachen, der wird sich über enorme Wettbewerbsvorteile freuen können. Mehr dazu in diesem Kapitel.

5. Umsetzung – Welchen Fahrplan brauchen wir für die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb?

   1. Frontmatter

   2. Kapitel 11. Ihre Bestandsaufnahme

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      In diesem Buch haben wir ganz unterschiedliche Aspekte der Digitalisierung in Vertrieb und Marketing betrachtet. Damit Sie als Unternehmer oder Führungskraft einschätzen können, mit welchen Maßnahmen Sie als erstes beginnen sollten, finden Sie in diesem Kapitel eine Bestandsaufnahme. Nehmen Sie sich mit Ihrem Team etwas Zeit und prüfen Sie die nachfolgenden Aussagen. Bitte wählen Sie zu jeder Aussage eine Einschätzung von 0 (nicht zutreffend) bis 5 genau (zutreffend). Diese Vorarbeit ist hilfreich, weil Sie im Anschluss auf der Basis Ihrer individuellen Punktzahl erkennen werden, welche Aktionspläne Sie im nächsten Schritt in Angriff nehmen sollten. Falls Sie nicht in Ihr Exemplar des Buches schreiben wollen, können Sie sich hier ein PDF mit der Bestandsaufnahme herunterladen: https://stephanheinrich.com/akuiseatb2b

   3. Kapitel 12. Aktionspläne

      Stephan Heinrich

      Zusammenfassung

      In diesem Kapitel finden Sie die Aktionspläne, die je nach Ergebnis der Bestandsaufnahme in Kap. 11 empfohlen wurden. So bekommen Sie eine Priorisierung der nächsten Schritte, die Sie auf dem Weg zur Digitalisierung in Vertrieb und Marketing gehen sollten. Auch wenn Sie die Bestandsaufnahme nicht gemacht haben, können Sie die Aktionspläne durchgehen, wenn Sie die jeweiligen Themen im Unternehmen in Angriff nehmen wollen.

6. Backmatter