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About this book

Einleitung „Wir müssen lernen, uns verständlich auszudrücken, und dürfen nicht erwarten, dass unsere Kunden erst eine Banklehre machen, bevor sie zu uns kommen. “ [Michael Mandel, Vorstand der Comdirect] Die Stimmung der Anleger und der (Fach-)Presse, sowie die aktuellen Entwicklungen in der Rechtsprechung stellen Sie als Berater in der Anlageberatung vor ganz besondere Herausforderungen: Die Kunden misstrauen ihren Beratern Wenn es um die Qualität der Beratung geht, schneiden die Bankangestellten nicht viel besser ab. 72 Prozent der Kunden geben an, bei einem Verkaufsgespräch in Gelddingen nicht immer alles verstanden zu haben. Ein Grund für das gestörte Verhältnis zwischen Kunde und Bank ist, dass sich fast jeder zweite Deutsche mit dem Thema Geldanlagen nicht auskennt und wohl Angst hat, von der Verkaufsmaschinerie der Kreditinstitute üb- rollt zu werden. Fast immer, so der Verdacht vieler Bürger, ist der Banker weniger an ihrem finanziellen Wohlergehen interessiert als an seiner Provision und Karriere. Aus FOCUS Nr. 14/2009 Umfrage: Deutsche befürchten Inflation und misstrauen ihrem Bankberater Mehr als die Hälfte (56,7 Prozent) der Bundesbürger fürchtet sich vor einem rapiden - stieg der Teuerungsrate. Der Grund sind die immensen Geldmengen, die Staaten und - tenbanken aufgebracht haben, um das weltweite Bankensystem zu stabilisieren, wie eine aktuelle Umfrage der Marktforscher vom GfK im Auftrag der Berliner Strategieagentur Di- ferent zeigt. Demnach hat jeder vierte der 1. 029 Befragten nach der Finanzkrise das Vertrauen in die deutschen Banken und in ihren persönlichen Bankberater verloren.

Table of Contents

Frontmatter

Einleitung

Zusammenfassung
Wenn es um die Qualität der Beratung geht, schneiden die Bankangestellten nicht viel besser ab. 72 Prozent der Kunden geben an, bei einem Verkaufsgespräch in Gelddingen nicht immer alles verstanden zu haben. Ein Grund für das gestörte Verhältnis zwischen Kunde und Bank ist, dass sich fast jeder zweite Deutsche mit dem Thema Geldanlagen nicht auskennt und wohl Angst hat, von der Verkaufsmaschinerie der Kreditinstitute überrollt zu werden. Fast immer, so der Verdacht vieler Bürger, ist der Banker weniger an ihrem finanziellen Wohlergehen interessiert als an seiner Provision und Karriere.
Ralf Meyer

1. Wie Sie den größten Nutzen aus diesem Buch ziehen

Zusammenfassung
Basis für eine kundenorientierte Beratung ist selbstverständlich eine hohe Fachkompetenz und ein guter Einblick in wirtschaftliche Zusammenhänge. Genau so entscheidend ist dann jedoch, dass diese Informationen anlegergerecht vermittelt werden. Der Kunde soll in die Lage versetzt werden, die Tragweite seiner Entscheidungen einschätzen zu können. Die Kundenberatung muss also anlage- und anlegergerecht sein. Somit sind Transparenz, Nachvollziehbarkeit und Verständlichkeit die Schlüsselfaktoren.
Ralf Meyer

2. Krisenzeiten als Chance für Kundenansprache

Zusammenfassung
Das Gute an Krisenzeiten ist, dass (fast) jeder betroffen ist. Es gilt, die Zeit zu nutzen, um sich Wettbewerbsvorteile zu erarbeiten. Damit Sie ganz vorn dabei sein können, wenn die Nachfrage wieder anzieht. Es geht darum, die richtigen Konsequenzen aus der aktuellen Situation zu ziehen. Die langjährigen Pfade sind dabei selten das Erfolgsmodell der Zukunft.
Ralf Meyer

3. Vertrauen als Grundlage einer erfolgreichen Kundenbeziehung

Zusammenfassung
„Unter Vertrauen wird die Annahme verstanden, dass Entwicklungen einen positiven oder erwarteten Verlauf nehmen. Ein wichtiges Merkmal ist dabei das Vorhandensein einer Handlungsalternative. Dies unterscheidet Vertrauen von Hoffnung. Vertrauen beschreibt auch die Erwartung an Bezugspersonen oder Organisationen, dass deren künftige Handlungen sich im Rahmen von gemeinsamen Werten oder moralischen Verstellungen bewegen werden. Vertrauen wird durch Glaubwürdigkeit, Verlässlichkeit und Authentizität begründet.“
Ralf Meyer

4. Motive des Kunden

Zusammenfassung
Ein Mensch hat Hunger (Motiv). Sein Ziel ist Sättigung. Sein Verhalten ist essen.
Ralf Meyer

5. Voraussetzungen für eine zielführende Argumentation schaffen

Zusammenfassung
Für alle Berater, die bereits die gesamte Kundensituation analysieren, bevor sie Angebote machen, gibt es eine gute Nachricht. Seit dem 01.01.2010 müssen Wertpapierdienstleistungsunternehmen jede Anlageberatung in Finanzinstrumenten gegenüber Privatkunden schriftlich protokollieren. Eine Ausfertigung dieses Protokolls ist dem Kunden spätestens vor dem Geschäftsabschluss zur Verfügung zu stellen. Die Einhaltung der neuen Anforderung wird Gegenstand der WpHG-Prüfung sein. Verstöße gegen die neuen Anforderungen können von der BaFin mit einem Bußgeld von bis zu 50.000 Euro geahndet werden.
Ralf Meyer

6. Zeit effektiv einsetzen

Zusammenfassung
Welche Ressource steht Ihnen, Bill Gates, Angela Merkel und Barack Obama in genau gleichem Maße zur Verfügung? Alle haben 24 Stunden Zeit am Tag. Zeit ist wohl die einzige Ressource auf dieser Welt, die gerecht verteilt ist. Deshalb geht es darum, diese möglichst effektiv zu nutzen.
Ralf Meyer

7. Hedgefonds, Zertifikate und Beteiligungen verständlich präsentieren

Zusammenfassung
Allerdings: Was hilft es, wenn der Kunde bei Ihnen eine Geldanlage abschließt, ohne dass er verstanden hat, worum es eigentlich geht? Reklamationen, Vorwürfe und Kundenabwanderung sind die Folge. Zusätzlich hält die negative „Mund-zu-Mund-Propaganda“ andere potenzielle Kunden davon ab, mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Ralf Meyer

8. Hedgefonds, Zertifikate und Beteiligungen optimal ins Gesamtportfolio des Kunden einfügen

Zusammenfassung
Bisher haben wir uns immer damit beschäftigt, wie Sie einen Kunden davon überzeugen, einen verfügbaren Anlagebetrag in Hedgefonds, Zertifikate oder Beteiligungen zu investieren. Jetzt beschäftigen wir uns mit dem Gesamtportfolio des Kunden. Die Ausgangssituation des Kunden haben wir bereits im Kapitel 5 ausführlich analysiert.
Ralf Meyer

9. Entscheidungen treffen

Zusammenfassung
Jeder zögert vor einer Entscheidung. Manche den Bruchteil einer Sekunde – andere ein Leben lang.
Ralf Meyer

10. Das Tüpfelchen auf dem i: Kundenerwartungen übertreffen

Zusammenfassung
Flüchtiges Abenteuer oder langfristige Partnerschaft? Ersteres bringt zwar einen kurzfristigen Kick, das Zweite hat aber Zukunftsperspektive. Ähnlich ist es in der Wirtschaft. Laufkundschaft ist zwar schön, aber oftmals untreu. Das größere Geschäftspotenzial liegt in den Stammkunden, denn Verkaufen ist kein Ereignis, sondern ein Prozess. Eine Kundenbetreuung nach dem Motto „aus den Augen, aus dem Sinn“ wird zu Kundenabwanderungen führen. Auch wenn ein Kunde sich zum Kauf entschieden hat, braucht er eine positive Bestätigung seiner Kaufentscheidung. Kundenbetreuung nach dem Verkauf ist eine wichtige Aufgabe, denn „nach dem Kauf ist vor dem Kauf“.
Ralf Meyer

11. Fazit

Zusammenfassung
Verständlich verkaufen ist das Schlüsselwort der Zukunft. Verständlich verkaufen ist die Basis, um künftig erfolgreich zu verkaufen. Dafür wird es immer wichtiger, dass Sie sich selbst auf Veränderungen einstellen. Wenn Sie Rot und Gelb im gleichen Verhältnis mischen, dann erhalten Sie Orange. Wenn Sie eine andere Farbe wünschen, dann müssen Sie auch etwas anders machen.
Ralf Meyer

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