Was den Vertrieb von Produkten für die private Altersvorsorge (pAV) betrifft, stehen Banken ganz weit oben - noch vor Vermittlern, Maklern und Mehrfachagenten. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie von Willis Towers Watson.
Banken nutzen die Produkte der Lebensversicherer in Zeiten geringer Zinsen als Angebot für Bankkunden, die größere Summen anlegen wollen.
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Beim Neugeschäft von Altersvorsorgeprodukten haben Finanzinstitute mit einem Anteil von 36 Prozent gegenüber der Konkurrenz aus Vermittlern (33 Prozent), Maklern und Mehrfachagenten (28 Prozent) die Nase weit vorne. Das zeigt die Vertriebswegestudie 2018 zur deutschen Lebensversicherung von Willis Towers Watson. Hierfür analysierte das Beratungshaus 88 Lebensversicherer, die im Jahr 2018 ein Volumen von 5,6 Milliarden Euro nach APE (Annual Premium Equivalent; Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr und zehn Prozent der Einmalbeiträge) aufweisen. "Davon machen pAV-Produkte mit 3,5 Milliarden Euro einen Anteil von 62 Prozent aus", heißt es in der Analyse.
Banken nutzen pAV-Produkte als Anlageprodukt
Beim genaueren Blick auf die Zahlen zeigt sich, dass die Banken mit einem Anteil von 44 Prozent nur bei den Einmalbeiträgen führend sind. Bei laufenden Beiträgen hingegen liegen sie mit 26 Prozent hinter den Einfirmenvermittlern (41 Prozent) sowie Maklern und Mehrfachagenten (29 Prozent). "Banken haben oft umfassende Einsicht in die Finanzsituation ihrer Kunden", sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. "Die Produkte der Lebensversicherer sind in den Zeiten geringer Zinsen ein gutes Angebot an die Bankkunden, die größere Summen anlegen wollen."
Insgesamt sei die Bedeutung der privaten Altersvorsorge für den Lebensversicherungsvertrieb hoch. "Erwartungsgemäß spielen diese Produkte für die Banken mit 75 Prozent, für die Einfirmenvermittler mit 62 Prozent und für Makler und Mehrfachagenten mit 55 Prozent die größte Rolle im Neugeschäft", so Maaß. "Auch beim Direktvertrieb machen pAV-Produkte 38 Prozent aus, im Bereich Einmalbeitrag sogar 89 Prozent – allerdings sind das Neugeschäft insgesamt und die Anzahl verkaufter Verträge im Direktvertrieb doch vergleichsweise gering."
pAV-Neugeschäfts für die Versicherungsbranche wichtig
Auffällig sei zudem die Bedeutung der pAV bei den größten Lebensversicherern am Markt: "Bei den nach APE-Neugeschäft vier größten Unternehmen beträgt der pAV-Anteil im Schnitt 72 Prozent", so der Versicherungsexperte. "Die Unternehmen der Plätze fünf bis zehn verkauften durchschnittlich 55 Prozent und jene der Plätze 11 bis 20 im Mittel 50 Prozent ihres Neugeschäfts in Form von pAV-Produkten."