1998 | OriginalPaper | Chapter
Analyse des Nachfragerverhaltens nach Finanzdienstleistungen
Author : Dr. Mark Roemer
Published in: Direktvertrieb kundenindividueller Finanzdienstleistungen
Publisher: Physica-Verlag HD
Included in: Professional Book Archive
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Die obige Analyse von Wettbewerbsvorteilen, die durch das Angebot kundenindividueller Problemlösungen im Direktvertrieb erzielbar sind, fokussierte eine marktorientierte Sichtweise und das Konzept der Kundenorientierung. Hierbei wurden vor allem die Wettbewerbsvorteile einer geringen sachlichen, zeitlichen und geografischen Distanz herausgearbeitet und dargestellt, daß im Direktvertrieb die emotionale Distanz zwischen Anbieter und Nachfragern schwerer überbrückbar ist als bei den „persönlichen“ Absatzmethoden Filial- und Außendienstvertrieb. Eine Operationalisierung der Distanzen fehlt jedoch bisher ebenso wie eine ökonomisch fundierte Analyse des Entscheidungskalküls der Nachfrager bei der Beschaffung von Finanzdienstleistungen. Erst wenn eine geeignete Modellierung des Entscheidungskalküls vorliegt, können Aussagen abgeleitet werden, welche Bedeutung die Ausprägungen der einzelnen Distanzen für die Entscheidung der Nachfrager besitzen, kundenindividuelle Problemlösungen im Direktvertrieb zu beziehen.