2. Anforderungen an die Vertriebsmitarbeiter

Einige wichtige Fokusbranchen nach Teilmärkten der Spedition sind: Supply Chain Automobilindustrie 29 %, Nahrungs- und Genussmittel 25 %, Ersatzteile 22 %, Hightech 21 %, Chemie 19 %, Temperaturgeführte Güter 18 %, Textilien 13 %. Doppelte Nennungen waren möglich; Quelle: BSL.

Qualitative Segmentierungen erfreuen sich trotz dieser Willkür-Problematik großer Beliebtheit: So zeigte eine 1996 im Industriegütersektor durchgeführte Erhebung, dass jedes sechste Unternehmen nach dem Innovationsbeitrag von Kunden (Lead User) segmentiert; 42,5 % nannten strategische Partnerschaften als qualitatives Kriterium der Segmentierung.

Dies wird in der bereits erwähnten Industriegüter-Studie bestätigt: 58,9 % der befragten Unternehmen gaben an, eine KDBR für ausgewählte Kunden aufzustellen.

Mehr als drei Viertel aller Industriegüterunternehmen setzen diese quantitative Methode zur Segmentierung ihrer Kunden ein. Aus zahlreichen Studien und Projekten ist bekannt, dass etwa 20 % der Kunden für 80 % des Gesamtumsatzes verantwortlich zeichnen. Heute ist, wie an anderer Stelle ausgeführt, in manchen Branchen (z. B. Automobilzulieferer) eine starke Tendenz zu einem 90:10 Verhältnis gegeben.

So berichtete ein deutscher Hausgeräte-Hersteller, dass B-Kunden die höchste Profitabilität aufwiesen, während die meisten A-Kunden eindeutige Verlustbringer seien.

In einer Studie des VDI zeigte sich beispielsweise, dass 44,3 % der befragten Industriegüterunternehmen Kunden-Portfolios einsetzen.

Logistische Dienstleistungen in der Spedition: Logistikberatung 49 %, Abrufsteuerung 23 %, Bestandsmanagement 36 %, Qualitätskontrollen 30 %, Zentrallagerfunktionen 39 %, Bestellabwicklung für Kunden 29 %, Kommissionieren, Verpacken 66 %, Etikettierung 48 %, Konfektionierung 24 %, Regalservice 11 %, Fakturierung und Inkasso 15 %, Call Center 8 %, Tracking & Tracing 27 % (Quelle: BSL).

Beispielsweise kann ein Logistikdienstleister einem Krankenhaus anbieten, seine logistischen Prozesse kostenfrei aufzunehmen und gegen ein geringes Entgelt auch zu bewerten. Dadurch beginnt er, sich wichtiges Branchen-Know-how sozusagen am Patienten zu erarbeiten.

Abfertigungssysteme beispielsweise, die auf nur einem PC oder einem kleinen PC-Netzwerk laufen.

In den meisten Logistikbetrieben sind Telefon und Fax nach wie vor die wichtigsten Kommunikationsmittel bei der Transportkette. Der elektronische Datenaustausch bei Massendaten spielt dennoch eine wichtige Rolle. Derzeit sind mehr als 60 % der Logistikdienstleister beispielsweise EDI-Anwender. Das Barcoding ist bei den logistischen Massenprodukten heute Standard. Seine Ziele sind: Verringerung der Umschlagszeiten, Vermeidung von Verladefehlern, lückenloses Tracking & Tracing, Verkürzung der Auskunftszeiten, Verbesserung des Kundenservices, Schnittstellenkontrolle.

Phasenansätze: AIDA: Attention, lnterest, Desire, Action. DIBABA: Definition, Identifizierung, Beweis, Annahme, Begehren, Abschluss. VERKAUFSPLAN: Vorplanung, Erfassung der Grunddaten, Referenzausstattung feststellen, Kontaktaufnahme, Appell an die Motivation, Untersuchung der Bedarfslage, Fassung des Angebots, Spezifische Angebotsvorteile, Prüfung der Argumente, Liquidierung von Einwänden, Abschlussvorgang, Nachfassen.

Rhetorik wird heute oft sehr verkürzt gleichgesetzt mit „Beredsamkeit“. Das ist allerdings nur einer ihrer Bestandteile. Dazu gehören auch die Sammlung des Stoffs (lat. inventio), die zweckmäßige Gliederung (lat. dispositio), die stilistische Ausgestaltung (lat. elocutio) und der Vortrag (lat. actio), vor den noch die Aneignung (memoria) gesetzt ist. (Es gehört die Beherrschung einer ganzen Reihe von Redefiguren hinzu: Ausdrucksfiguren, Wortfiguren, Wortsinnfiguren, Stellungsfiguren, Satzgliedfiguren und Satzsinnfiguren.) Die antike Rhetoriklehre hält einen ganzen Schatz zur Vorbereitung von Kundenpräsentationen bereit. Die Beschäftigung damit erspart einiges an Enttäuschungen, die bei kritischer Betrachtung meist aus der Unwirksamkeit der eingesetzten Mittel resultieren.