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19-10-2016 | Anlageberatung | Im Fokus | Article

Berater brauchen Orientierung

Author:
Eva-Susanne Krah

Regulierung und Digitalisierung treiben zentrale Prozesse der Kreditinstitute. Auch in die Kundengespräche soll mehr Struktur kommen. 

Die Regulierung in der Finanzbranche betrifft alle wichtigen Bereiche der Banken, auch die formalen Vorgaben für die Beratung. Im kommenden Jahr werden zwei neue Regelwerke relevant, die bis zum 7. Juli 2017 umgesetzt werden müssen. Die nationalen Vorgaben des Beratungsprotokolls müssen im Rahmen der zweiten EU-Finanzmarktrichtlinie, der Markets in Financial Instruments Directive (Mifid II), überarbeitet werden. Bankmitarbeiter müssen beispielsweise künftig angeben, inwiefern sie in einem Beratungsgespräch 

  • Präferenzen,
  • Anlageziele und
  • sonstige Merkmale der Kunden

berücksichtigt haben. Die so genannte Geeignetheitserklärung soll das bislang vorgeschriebene Beratungsprotokoll ablösen. 

Auf der Suche nach mehr Sicherheit

Im Finanzvertrieb ist der Druck einer bedarfsgerechten Beratung groß. Der Bankfachklasse-Autor Walter Scherm führt in seinem Beitrag "Welche Vorschriften Institute beachten müssen" (Ausgabe 9/2016, Seite 24) an, dass Banken in der Privatkundenberatung einerseits umfangreiche Informations-, Beratungs- und Dokumentationspflichten beachten müssen. Andererseits werden die Chancen für eine Beratung immer seltener, weil Kunden immer weniger in die Filialen kommen und auf digitale Kanäle ausweichen. Umso wichtiger ist eine effiziente Betreuung, die genau auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet ist und bestimmten Standards und Prozessschritten folgen sollte.

Neue Norm soll gute Beratung unterstützen

Die strenge Regulierung hat das Dilemma der Geldhäuser bislang noch verstärkt. Abhilfe schaffen soll nun ein Regelwerk des Deutschen Instituts für Normung (DIN), das der Beratungssoftware einiger Banken und Sparkassen zugrunde liegt. Die Software auf Basis der DIN-Spezifikation soll die Qualität von Finanzdienstleistungen verbessern. Gleichzeitig sollen alle Banken in der Bundesrepublik den von Verbraucherschützern geforderten Standard "Absicherung vor Vorsorge" gewährleisten, schreibt Stefan Terliesner im Bankmagazin-Beitrag "Berater brauchen mehr Orientierung" (Ausgabe 10/2016, Seite 13). Wie Kreditinstitute die Beratungsnorm berücksichtigen, zeigt das Beispiel der Volksbank Emmerich-Rees. Diese nutzt seit zwei Jahren die Beratungssoftware "Standardisierte Finanzanalyse für den Privathaushalt", die vollständig der DIN SPEC 77222 entspricht. Auch die Deutsche Bank lehnte ihren Ende 2015 gestarteten Finanzcheck an die DIN-Spezifikation an. Er ist Kern der Digitalisierungsstrategie des Geldhauses. Kunden könnten den Finanzcheck eigenständig online durchführen, sich aber auch in der Filiale beraten lassen, berichtet Terliesner. Ab November 2016 können Onlinebanking-Nutzer den ausgefüllten Fragebogen auch von Zuhause abrufen und bei Bedarf anpassen .

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01-09-2016 | Titel | Issue 10/2016

Berater brauchen mehr Orientierung

Strengere Regulierung führt bislang nicht zu einem bedarfsgerechten Finanzvertrieb. Eine Selbstverpflichtung soll Abhilfe schaffen. Allerdings wird auch eine Normierung nicht die nötige Qualität sichern können.


Die Analyse bei der Deutschen Bank in Anlehnung an die DIN SPEC 77222 umfasst die Bereiche Basisschutz, Absicherung und Vermögensplanung. Prozentsätze machen die Prioritäten des Kunden deutlich und zeigen Optimierungsvorschläge an. Am Ende steht ein persönlicher Finanzplan mit individuellem Score. Hinter der DIN-Idee steht nicht weniger als das Ziel einer standardisierten Beratung, die sowohl bedarfsgerecht ist als auch Qualität bietet. Deutsche Bank und Commerzbank, die Finanzvertriebe OVB und Formaxx sowie der Allianzkonzern und die Zurich Versicherung entwickeln laut Terliesner bereits die nächste Stufe der DIN-Spezifikation. 

Hohe Qualität und ein transparenter Standard 

Detlef Hellenkamp, Professor an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg, sieht einen solchen Beratungsstandard als „wichtigen Baustein für eine gleichbleibend hohe Qualität und Glaubwürdigkeit der Beratung – und zwar unabhängig vom Kreditinstitut und Kundenberater“. Kai Fürderer, Geschäftsführer der Gesellschaft für Qualitätsentwicklung in der Finanzberatung (QIDF), plädiert dafür, dass Grundregeln branchenweit verlässlich festgelegt werden. Verbände der Kreditwirtschaft lehnen einen einheitlichen DIN-Standard, der nur von einem Anbieter getrieben wird, dagegen ab, berichtet Terliesner im Bankmagazin. Statt Normierung und Regulierung bräuchten die Berater eher mehr Spielraum in der Beratung, heißt es beispielsweise vom Verband der Sparda-Banken.

Eine standardisierte Beratung, die klar definierten Normen folgt und auf einem Grundgerüst an Beratungsbausteinen fußt, wird die Branche voranbringen und verloren gegangenes Kundenvertrauen zurückbringen, sagt Terliesner voraus. Die Kür, nämlich ganzheitlich zu beraten und die individuellen Ansprüche der Kunden optimal abzubilden, müssen gute Berater aber immer noch selbst meistern.

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