5. Anlagenverhandlung und Baukastenprinzip

Die Verhandlung industrieller Maschinen und Anlagen ist das Paradebeispiel für eine integrative Verhandlung. Mit einer ganzen Anzahl von Verhandlungsobjekten neben dem Basispreis als primärem Verhandlungsgegenstand hat man viele Freiheitsgrade für die Ausgestaltung des Geschäfts, sodass beide Parteien Vorteile haben. Diese reichen von einer vorteilhaften Änderungen an der Spezifikation über zusätzliche Leistungen bis hin zu den Kosten für Verpackung, Transport und Installation/Startup sowie Einweisung und Schulung des Kundenpersonals und – nicht zu vergessen – den Kosten für Dokumentation, Zertifizierung, After-Sales-Service u. ä. Weitere Stellschrauben zur Optimierung des Verhandlungspakets bieten die Zahlungsbedingungen und die Länge des Gewährleistungszeitraumes. Dazu sind die für Anlagentransporte zur Verfügung stehenden Incoterms beschrieben und hinsichtlich ihrer Eignung eingeordnet. Ebenso wird erläutert, worauf es bei den Zahlungsbedingungen ankommt, was bei Serviceleistungen zu beachten ist und warum die Klauseln in einem Verhandlungsprotokoll des Kunden genau geprüft werden sollten. Und letztlich, dass eine handwerklich solide Vertragsgestaltung bedingt, die Rangfolge der Dokumente eindeutig festzulegen.