2. Ansprechpartner und Kommunikation

Die Organisation eines neuen Kunden ist für den Vertriebsingenieur zunächst eine Art Blackbox, da er die internen Ansprechpartner und Zuständigkeiten nicht kennt. Um eine belastbare und effiziente Geschäftsbeziehung gerade mit Schlüsselkunden (Key Accounts) aufzubauen und zu unterhalten, ist es notwendig, eine gezielte Kundenpflege zu betreiben. Key Account Management (KAM) hat sich zu einem Konzept für die konsequente Kundenorientierung des Gesamtunternehmens entwickelt; der Vertriebsingenieur ist Manager der Schnittstelle zwischen dem Kunden und der eigenen Organisation. Für einen späteren Anlagenverkauf ist es essenziell, dass die entsprechenden Finanzmittel in der Budgetplanung des Interessenten abgebildet sind. Innerhalb der Kundenorganisation sollte sich der Lieferant so gut wie möglich auskennen: Wer lässt sich als Champion aufbauen, wer sind die wahren Entscheider für eine Beschaffung? Wie ist die Einkaufabteilung strukturiert, und welche problematischen Konstellationen sind zu erwarten, für die es umgehende Korrekturmaßnahmen geben muss? Diese Themen werden ebenso diskutiert wie die Grundlagen der Kommunikation mit Telefon und E-Mail und die Kunst des Fragens und Diskutierens am Verhandlungstisch.