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2023 | Book

Auf den Punkt und zwischen den Zeilen

Körpersignale im Business: Mimik, Gestik und Sprachmuster verstehen und anwenden

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About this book

Dieses Buch beschreibt, wie Sie verbale und nonverbale Signale im Business gezielt deuten und professionell einsetzen können – ob in Verhandlungssituationen, Teammeetings oder Mitarbeitergesprächen.Inés Hoelter, renommierte Sprechtrainerin und Medienprofi, beschreibt leicht verständlich, worauf es wirklich ankommt, um unser Gegenüber zu lesen, körpersprachliche Signale zu deuten – und für uns zu nutzen. Abseits der Oberfläche vermittelt sie verblüffende Erkenntnisse, mit denen Sie tiefer in die Welt der Körperzeichen, Sprachmuster und Verhandlungstaktiken eintauchen können – teils mit FBI-erprobten Tricks – damit Sie zukünftig nicht nur auf den Punkt kommunizieren, sondern auch zwischen den Zeilen lesen können. Ein Buch, das kurzweilig und anschaulich analysiert, Impulse mit Aha-Effekt liefert und direkt umsetzbare Tipps gibt – inklusive praktischer Beispiele sowie Wissenstests.

Table of Contents

Frontmatter

Nonverbale Signale

Frontmatter
Kapitel 1. Das Gesicht
Zusammenfassung
Normalerweise schlagen wir etwa drei Mal pro 15 s mit dem Lid, wenn wir entspannt sind, was bedeutet, dass wir etwa 12- bis 15 -mal pro Minute blinzeln (Kontext und Base Line beachten). Wenn wir besonders entspannt, interessiert und/oder fokussiert sind, können wir sogar lediglich drei Mal in der Minute mit dem Lid schlagen. Wenn der Stress steigt, und das ist die einzige Aussage, die wir zu diesem Zeitpunkt machen können, steigt die Blinkrate. Sie bemerken also einen Anstieg in der Häufigkeit des Lidschlages? Das sollte Sie aufmerksam machen.
Inés Hoelter
Kapitel 2. Der Körper
Zusammenfassung
Wenn es um Körpersprache geht, ist das Beispiel der verschränkten Arme besonders beliebt. Was der öffentlichen Meinung nach Verachtung und Desinteresse bedeutet, bedeutet in Wahrheit erst einmal gar nichts.
Inés Hoelter
Kapitel 3. Kontaktaufnahme zum Gegenüber und das Spiegeln
Zusammenfassung
Nun haben wir uns bis hierher Signale angeschaut, die wir bei anderen beobachten können oder selber aussenden. Sie haben nun einen Überblick, welche Signale eher als positiv und welche eher als negativ einzustufen sind bzw. welche Motivation ggf. hinter den angewandten Signalen steht. Nun stellt sich die Frage, wie kommen wir nun in – zunächst guten – Kontakt mit unserem Gegenüber? Wie kommen wir in die gelungene Interaktion, wie können wir erreichen, dass sich unser Gegenüber gut mit uns fühlt – und wir so bestenfalls mehr Informationen erhalten können, seien sie verbal oder nonverbal?
Inés Hoelter

Verbale Signale

Frontmatter
Kapitel 4. Lexikalisches Spiegeln
Zusammenfassung
Bevor wir über Täuschung und Lügen sprechen, möchte ich darauf hinweisen, was wir tatsächlich tun, wenn wir verbal kommunizieren. Normalerweise versuchen wir, wie oben bereits aufgezeigt, einen guten Kontakt zu unserem Kommunikationspartner herzustellen. Intuitiv, wenn wir uns gut fühlen, beginnen wir, uns unserem Gesprächspartner anzupassen. Dieses Spiegeln können wir sowohl nonverbal als auch verbal durch Anpassen von Wortmustern, Stimmlage oder Sprechgeschwindigkeit tun. Wenn wir uns verbal und stimmlich anpassen, nenne ich das „lexikalisches Spiegeln“. Wir tun das, um unserem Gesprächspartner Anerkennung zu zollen, ihm unser Verständnis zu zeigen und zu sagen: „Ich höre dich. Ich sehe dich.“
Inés Hoelter
Kapitel 5. Sprachmuster, die auf Täuschungen hindeuten
Zusammenfassung
Wenn wir uns mit nonverbalen und verbalen Signalen beschäftigen, wollen wir natürlich gerne erkennen können, ob uns jemand täuschen möchte, sei es durch Ablenkung, Weglassen von Informationen oder gar anhand einer Lüge. Obwohl es nicht die eine Geste, die eine Mimik, das eine Sprechverhalten gibt, was auf Täuschung hinweist, gibt es doch sehr wohl einige Cluster, einige Tells, die dennoch darauf hindeuten. Im Folgenden werde ich einige dieser verdächtigen verbalen Verhaltensweisen beschreiben. Wenn diese noch mit einigen nonverbalen Signalen zusammenfallen, die für einen erhöhten Stresslevel stehen, Sie also ein Cluster haben, dann sollten Sie vorsichtig handeln. Denken Sie auch hier immer daran, zuerst die Base Line und die Umstände, also den Kontext, zu überprüfen.
Inés Hoelter

Gesprächstechniken für Jobinterviews, Verhandlungen und Verhöre

Frontmatter
Kapitel 6. Äußere Umstände
Zusammenfassung
Wie einige von Ihnen wissen, komme ich aus der Film- und Medienbranche. Und wer, wenn nicht Foto- und Videografen, wüsste um das Spiel von Licht und Schatten. Dieses Wissen können wir uns psychologisch zu Nutze machen.
Inés Hoelter
Kapitel 7. Charisma-Tells nutzen
Zusammenfassung
Kommen wir, bevor wir uns den Gesprächstechniken widmen, noch auf einige weitere höchst charismatische Gesten zu sprechen. Diese gelten nahezu universell als sehr positiv und angenehm. Möchten Sie also charismatisch gelten, wenden Sie diese Mittel an. Möchten Sie im Gegenteil den Bad Cop spielen, unterlassen Sie diese Gesten besser.
Inés Hoelter
Kapitel 8. Vertrauensfaktor Stimme
Zusammenfassung
Um nun die Techniken, die wir bis hierhin besprochen haben, professionell und überzeugend anwenden zu können, ist ein gekonnter Stimm- und Sprecheinsatz von entscheidender Bedeutung. Wie könnten wir überzeugend erscheinen, wenn wir selber ängstlich, sarkastisch oder unaufrichtig sind. Um Sicherheit und Vertrauen zu generieren, und darum geht es ja bekanntlich in kommunikativen Situationen, sollten wir auch stimmlich Sicherheit und Vertrauen herstellen können. Und das gelingt mit unserer Bruststimme. Die Bruststimme ist die Stimme der Überzeugung. Sie steht für Angstlosigkeit, also Selbstvertrauen, und Führungsqualität, da sie entschlossen und kraftvoll klingt. Hohe Stimmen und schnelles Sprechen stehen für Angespanntheit bis Angst. Drosseln Sie also Ihre Stimme. Sowohl hinsichtlich Schnelligkeit als auch hinsichtlich Höhe.
Inés Hoelter
Kapitel 9. Verhandlungstechniken
Zusammenfassung
Nun, wenn wir die äußeren Umstände berücksichtigt und unsere nonverbalen Signale reflektiert haben, können wir beginnen, verbale Verhandlungstechniken anzuwenden. Denn diese können nur gut landen, wenn alles andere optimiert ist. Ein gutes Labelling hilft nicht, wenn die Stimme nicht gut eingesetzt ist etc. Stellen Sie sich sämtliche hier aufgeführten Tricks, Kniffe und Hacks als Zahnrädchen vor, die möglichst gut aufeinander abgestimmt sein sollten. Sie als Mensch müssen zuallererst punkten. Denken Sie immer daran: Wir kaufen nie ein Produkt, sondern immer beim Menschen. Emotion siegt über Intellekt. Das im Hinterkopf haltend, steigen wir ein, in die verbalen Techniken.
Inés Hoelter

Kernkränkungen

Frontmatter
Kapitel 10. Verletzlichkeiten und versteckte Ängste
Zusammenfassung
Auf der Landkarte der Verletzlichkeiten und versteckten Ängste finden wir uns alle irgendwo. Wir alle sind in gewisser Hinsicht bedürftig und versuchen das, was wir, meist in der Kindheit, zu wenig für unseren Geschmack genießen durften, in späteren Jahren zu kompensieren. Das ist nicht gut oder schlecht, sondern menschlich. Spätestens hier schließt sich wieder der Kreis zum anfänglich erwähnten Zugang zu den Menschen: Versuchen Sie sie nicht als „kaputt“ oder „doof“ anzusehen, sondern als anders, als Fakt. Gleichzeitig hilft es Ihnen, Ihre Mitmenschen besser anzupacken, wenn Sie um ihre Verletzlichkeit wissen. Und diese Verletzlichkeiten drehen sich fast immer um folgende versteckte Ängste:
Inés Hoelter
Kapitel 11. Bewältigungsstrategien
Zusammenfassung
Um die Gefühle von Angst, Ohnmacht, Schuld und Scham nicht mehr fühlen zu müssen, haben wir uns Bewältigungsstrategien angeeignet. Diese sollen uns davor schützen, uns klein und unzulänglich zu fühlen. Gleichzeitig funktionieren diese Strategien nur bedingt gut, da die Gefühle dahinter ja nach wie vor lauern und da sind.
Inés Hoelter
Backmatter
Metadata
Title
Auf den Punkt und zwischen den Zeilen
Author
Inés Hoelter
Copyright Year
2023
Electronic ISBN
978-3-658-42437-4
Print ISBN
978-3-658-42436-7
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-42437-4