Was Spitzenverkäufer ausmacht

Verkäufer im Außendienst müssen Ziele erfüllen. Doch auch persönlich sollten sie sich weiterentwickeln. Welche Stellschrauben auf dem Weg zum Spitzenverkäufer wichtig sind.

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Wo will ich in einem, drei und fünf Jahren stehen? Welche Inputs werden benötigt, um dorthin zu kommen? Diese oder ähnliche Fragen stellen sich Außendienstmitarbeiter in der Regel zu Beginn eines neuen Geschäftsjahres, aber auch, wenn neue Gebietsaufteilungen anstehen oder Änderungen in der Verkaufsmannschaft den Top-Verkäufern im Team noch mehr Verantwortung zuweisen. Verkäufer im Außendienst verursachen nicht nur Kosten, sondern sie sind auch ein wichtiger Umsatzmotor für Unternehmen, sie stehen schließlich für die verfügbare Vertriebspower. Umstrukturierungen von Verkaufsgebieten sind ein klassischer Trigger, bei dem sich Verkäufer im Außendienst oft neuen Herausforderungen stellen müssen und ihre Ziele überprüft werden. 

Eine Gfk-Studie zur Gebietsplanung hat gezeigt, dass die klassischen Außendienststrukturen trotz Digitalisierung weiterhin einen wichtigen Stellenwert haben: 

• 73,7 Prozent der erhobenen Unternehmen favorisieren eine Vertreter-Gebietszuordnung, 
• 28,3 Prozent haben eine mehrstufige Vertriebsstruktur, 
• 27,6 Prozent betreiben parallele Vertriebsschienen und 
• 22,4 Prozent haben historische Kunden-Vertreter-Zuordnungen. 

Die Last der Top-Verkäufer

Oliver Schumacher, Autor des Springer-Buchs "Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen", stellt im Kapitel "Wie werde ich Spitzenverkäufer" Außendienstmitarbeiter vor die schwierige Wahl: "Überlegen Sie es sich gut, ob Sie Spitzenverkäufer werden wollen". Grund: Leistungsträger unter den Verkäufern müssen häufig schlechte Verkaufszahlen mancher Kollegen im Team auffangen, Mehrarbeit leisten und knifflige Kundenprojekte betreuen. Das bleibt nicht ohne Folgen im internen Betriebsklima, weiß Schumacher, denn: "Sie fühlen sich typischerweise dann immer mehr innerhalb Ihrer Firma gemieden, weil Sie mit Ihren zunehmend besseren Zahlen den anderen vor Augen führen, dass auch andere Verkaufsresultate möglich sind." Zudem werde von Spitzenverkäufern erwartet, dass sie im persönlichen Verkauf die Defizite der Umsatzschwächsten ausgleichen – und werden zum Dank mit einer höheren Zielerfüllungsquote belohnt. "Wenn Sie in einem Jahr 110 % Zielerfüllung schreiben, dann können Sie davon ausgehen, dass Sie dies auch im nächsten Jahr realisieren sollen – zuzüglich eines Aufschlags." 

Spitzenverkäufer stellen die richtigen Fragen

Trotz dieser Belastungen rät Schumacher Spitzenverkäufern im Außendienst, für das eigene Fortkommen den richtigen eigenen Wegweiser in der Vertriebsarbeit aufzustellen. Dazu helfen folgende Fragen zu den Prioritäten. Wie wichtig sind ihnen zum Beispiel

• berufliche Perspektiven, 
• die Wertschätzung der Führungskräfte 
• ein sicherer Arbeitsplatz
• Zahlenerfolge,
• berufliche Weiterbildung
• Kunden, die sie schätzen und zu ihnen halten, weil sie spüren, dass sie wertvoll für sie sind? 

Schumacher empfiehlt zudem auch Top-Verkäufern, sich regelmäßig neues Wissen anzueignen, das sie auch als Mensch voranbringt und gibt den Tipp, dabei die Glaubwürdigkeit zu beachten. "Alles, was Sie sagen und machen, muss mit Ihrer Persönlichkeit übereinstimmen", so Schumacher. 

Peter Huber ergänzt im Kapitel "Das Siegerprinzip für Verkäufer", (Seite 98), dass Spitzenkräfte sich auch mit dem Marktwandel intensiv auseinandersetzen müssen, denn traditionelle Modelle seien für Verkäufer nicht mehr wirksam. Gute Verkäufer müssten beispielsweise fit sein in digitalen Programmen für Kundenbeziehungsmanagement, Reporting, Aufgabenmanagement und Teamarbeit, aber auch die persönliche Weiterbildung nicht vernachlässigen. Dabei kommt es darauf an, genau auszubalancieren, welche Verkaufswerkzeuge sinnvoll genutzt werden, wo Umsätze sich durch strategisch kluges Kundenmanagement steigern lassen oder wo der persönliche Einsatz des Verkäufers gefragt ist.

Check-Up für die Weiterentwicklung

Beim Check-up für das eigene Entwicklungspotenzial zum Spitzenverkäufer unterstützt die nachfolgende Checkliste:

Professor Dr. Dirk Zupancic, Inhaber und Geschäftsführer der DZP Prof. Dr. Dirk Zupancic Projects GmbH sowie habilitierter Privatdozent und Beiratsmitglied der Springer-B2B-Fachzeitschrift Sales Excellence, nennt in seinem Buch "Sales Drive" im Kapitel "Sales Driven People: Die Stellhebel des Erfolgs im persönlichen Verkauf" (Seite 133) sechs wichtige Hebel für exzellente Verkäuferpersönlichkeiten: 

"Sie machen mehr Kontakte, priorisieren ihre Kunden, schaffen Mehrwerte, setzen hohe Preise durch, übertreffen Erwartungen und orchestrieren sowohl ihr eigenes Team als auch die Mitarbeiter, die ihnen aus anderen Bereichen zuarbeiten."