Den Skill Gap vermeiden und Zukunftskompetenzen sichern

Viele Vertriebsleiter diskutieren derzeit mit ihren Außendienstteams die Ziele für das kommende Jahr. Doch viele Mitarbeiter stehen vor einem Skill Gap. Welche Kompetenzen sind notwendig, um künftige Herausforderungen zu meistern und dazu beizutragen, dass die Unternehmensziele gesichert sind?

In vielen Unternehmen herrscht ein Mangel an Kompetenzen, die jedoch benötigt werden, um den Unternehmenserfolg der nächsten Jahre sicherzustellen und die Kompetenzanforderungen abzudecken, die damit verbunden sind. Zu diesem Ergebnis kommen Stepstone und das Kienbaum Institut @Leadership & Transformation in einer Studie, an der rund 3.000 Fach- und Führungskräfte teilgenommen haben. Dirk Thiemann und Rainer Skazel, Vertriebsexperten am Deutschen Institut für Vertriebskompetenz, teilen diese Bestandsaufnahme. 

In ihrem Titelbeitrag in der Sales-Excellence-Ausgabe 12/2023 stellen sie fest, dass es Entscheidern und Vertriebsführungskräften in Unternehmen zuweilen am strategischen Weitblick fehlt, um die nötigen Zukunftsfähigkeiten ihrer Außendienstler zu erkennen, zu steuern und Maßnahmen daraus abzuleiten. Diese müssen nicht nur für die nächsten Jahre, sondern auch in der nächsten Dekade Gültigkeit haben, damit die Vertriebs- und Unternehmensziele erreicht werden, so die beiden Springer-Autoren. Vertriebsentscheider sollten sich aus ihrer Sicht beispielsweise fragen:

• "Welche Ziele wollen wir erreichen?
• Welche Kompetenzen sind aufseiten unserer Außendienstmitarbeiter zwingend notwendig dafür?
• "Welche Zukunftskompetenzen sind für künftige Topleistungen erforderlich?

Sie betonen: 

"Bei aller Fokussierung auf das Tagesgeschäft müssen sich zukunftsorientierte Vertriebsleiter auch die strategische Kompetenzbrille aufsetzen."

Es klingt wie ein Mantra, aber gleich ob Mitarbeitergespräche, Teammeetings oder Kundenkontakte, ob der Blick in Marktanalysen, Branchenreports oder Studien – immer sollte der Austausch mit anderen Vertriebsleitern und Außendienstmitarbeitern genutzt werden, um die Weichen für den Aufbau neuer Kompetenzen zu stellen. Rainer Skazel, Co-Autor des Springer-Buchs "Verkaufskompetenz im Außendienst", beschreibt im Kapitel "Erfolgsfaktoren für Top-Performance: Top-Verkäufer verkaufen mit Persönlichkeit und Typologie" (Seite 1), worauf es auch künftig und trotz Digitalisierung für Verkäufer ankommt, wenn diese eine gute Performance erzielen wollen und ihre Fähigkeiten entsprechend dafür einsetzen: "Top-Verkäufer unterscheiden sich von durchschnittlichen oder unterdurchschnittlichen Verkäufern dadurch, dass sie die eigene Persönlichkeitsstruktur und die ihrer Kunden analysieren und einschätzen können. Dieses typologische Wissen machen sie zur Grundlage des Kundenkontakts."   

Tipps für das Kompetenzmanagement im Vertrieb

Für die praktischen Maßnahmen hierzu haben Thiemann und Skazel vier Tipps: 

• Erstellung einer Liste mit zehn Zukunftskompetenzen, die ständig aktualisiert wird.
• Eigenverantwortliches, zukunftsorientiertes (lebenslanges) Lernen ermöglichen.
• Upskilling betreiben: Vorhandene Qualifikationen auf ein höheres Niveau heben.
• Reskilling ermöglichen: Welche neuen, heute noch nicht klar beschreibbaren Kompetenzen werden benötigt?

Dabei ist aus Sicht der Autoren auch der Aspekt wichtig, wie künftige Vertriebsteams zusammengestellt werden sollten –also etwa mit Menschen unterschiedlicher  Persönlichkeitsstrukturen, die über unterschiedliche Fähigkeiten verfügen. Hierzu sind Kompetenz-Checks wichtig. Sie erleichtern die Aufgabe, Vertriebsmannschaften für die nächste Zeit wettbewerbsfähig und in ihren Skills und fit zu machen. Dabei zählen sowohl die Selbst-, Fremd- und Führungskräfteeinschätzung wie auch die Sicht durch Kunden oder Partner bis hin zu den Kollegen für ein 360-Grad-Feedback, wie Thiemann und Skazel darstellen. 

Ein Abgleich von Soll- und Ist-Kompetenzen, eine Task Force im Unternehmen, die analysiert, welche Skills künftig im Team gebraucht werden oder die Nutzung digitaler Tools sind zentrale Schritte auf dem Weg zu mehr Vertriebskompetenz in Außendiensten.

Die komplette Titelgeschichte lesen Sie in der Sales-Excellence-Ausgabe 12/2023.