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17-11-2020 | B-to-B-Marketing | Im Fokus | Article

Digitalisierung im B2B gewinnt an Fahrt

Author:
Johanna Leitherer
3 min reading time

Business-to-Business-Unternehmen investieren seit der Corona-Pandemie verstärkt in die digitale Transformation ihrer internen und externen Kommunikation. Auch nach der Krise soll das Marketing weiter digitalisiert werden, so eine Studie.

Bei fast 60 Prozent der hiesigen B2B-Unternehmen haben sich die digitalen Veränderungen, die aufgrund von Covid-19 eingeleitet wurden, deutlich auf ihre Organisation ausgewirkt. Das geht aus einer Studie des Bundesverband Industrie Kommunikation e.V (bvik) hervor, die in Kooperation mit der Stuttgarter Hochschule der Medien und "Macronomy", einem Fachmedium für B2B-Marketing, durchgeführt wurde. 

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Digitales Marketing – Herkunft, Zukunft und Trends

Konsumenten werden immer vertrauter mit den digitalen Medien und nutzen diese intensiv und selbstverständlich. Dieser veränderte Umgang mit den digitalen Medien hat das Konsumentenverhalten stark beeinflusst. Marketer stehen neuen Anforderungen und Herausforderungen gegenüber, aber eben auch Chancen.

Bei 86 Prozent der Befragten hat die Corona-Krise zu großen Umbrüchen in der internen Kommunikation geführt. Technologien, die bereits vor der Pandemie im Einsatz waren, sind nunnnohc gefragter. Dazu gehören etwa digitale Kommunikationsplattformen, cloudbasierte Dienste oder Live-Chats mit Kollegen. Entsprechend kann sich keiner der Studienteilnehmer eine geschäftliche Zukunft ohne digitale Technologien vorstellen. 

Neuausrichtung durch Digitalisierung 

Mit 95 Prozent stehen fast alle Entscheider sowohl neuen Technologien als auch der digitalen Transformation ihrer Organisation auch nach der Krise offen gegenüber. Die Hälfte nimmt den starken Digitalisierungsschub, der mit vermehrtem digitalen Arbeiten einhergeht, als größte Chance der Corona-Pandemie wahr. Dennoch ist die Stimmung in B2B-Unternehmen auch getrübt: Bei mehr als der Hälfte der Befragten macht sich die angeknackste Wirtschaftslage in gedrosselten Marketing-Budgets bemerkbar. Als Gründe hierfür werden die ungewisse Zukunft und abgesagte Messen genannt. 

Neben Kurzarbeit und dem Wegfall von Stellen (57 Prozent) beobachten 45 Prozent der Studienteilnehmer, dass sich Aufgaben von Teammitgliedern und Marketingverantwortlichen seit dem Ausbruch von Covid-19 verändert haben. Vor allem in der externen Kommunikation ist bei B2B-Marketern dieses Jahr großes Umdenken gefragt. Der Trend geht auch hier unweigerlich zu digitalen Maßnahmen. So wollen 78 Prozent nicht mehr auf Online-Leadgenerierung verzichten. 

Virtuelle Messen noch ausbaufähig

Da die Mehrheit der Messen 2020 aufgrund der Corona-Krise nicht im gewohnten Rahmen stattfinden konnten, verlagerten einige Unternehmen die Veranstaltungen ins Web. Offenbar ist die virtuelle Produktpräsentation und Kundenkommunikation aber noch deutlich ausbaufähig. Denn die Hälfte der Befragten, die bereits eine Online-Messe besucht haben, bewerten das Erlebnis mit "mittelmäßig". Demnach fehlten ihnen vor allem das haptische Erlebnis und die Kontaktaufnahme. 

"Hersteller von Komponenten mit haptischen Elementen haben es zugegebenermaßen schwer, dies den Kunden digital zu vermitteln", bestätigen Ludger Schneider-Störmann und Franky Muhamete im Artikel "Die Chance für die Wende zum digitalen Vertrieb nutzen", erschienen in der Zeitschrift Sales ExcellenceAusgabe 11 | 2020. Mit Blick auf eine Untersuchung stellen die Springer-Autoren allerdings fest, dass dies auch den Kunden liegt, die nicht von ihren Gewohnheiten bei der Pflege von Geschäftsbeziehungen abrücken wollen. 

Video Sourcing in den Sozialen Netzwerken

Neben dem persönlichen Kundenkontakt und den Messeveranstaltungen, die 2020 mehr oder weniger auf Eis liegen, bemängeln B2B-Unternehmen die Nichterreichbarkeit von Kunden. Gleichzeitig geben einige der Befragten an, dass sich die Kundenkommunikation dank digitaler Tools erleichtert habe. Mehr als zwei Drittel richten ihr Augenmerk dabei verstärkt auf Social Media. Diese gelten als Chancenbringer in den Bereichen

  • Kontaktaufnahme zu Kunden
  • Neukundengenerierung und 
  • Storytelling.

Gerade im B2B-Bereich ergeben sich hier völlig neue Möglichkeiten des "Social Selling", wie Springer-Autor Gregor Hufenreuter im Artikel "Neue Schubkraft für die Digitalisierung", erschienen in der Zeitschrift Sales ExcellenceAusgabe 10/2020, erklärt: "Statt E-Mail und Telefon gewinnt derzeit Video Sourcing an Bedeutung in Form kurzer Videonachrichten, die über Social-Media-Plattformen wie Linkedin oder Xing verschickt werden". Dies sei "ein ganz neuer und persönlicher Weg der Ansprache mit hohen Antwort- und Conversion-Raten", so Hufenreuter (Seite 13). Auf diese Weise lassen sich etwa Produkte vorstellen. Maßnahmen wie diese erfordern jedoch nicht nur eine enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, sondern laut Hufenreuter auch Geduld: Eine unmittelbare Auszahlung in barer Münze sei nicht zu erwarten.

Alle tagesaktuellen Beiträge rund um die Corona-Krise lesen Sie hier.

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