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B2B-Akquise zum Erfolg führen

Der Praxisleitfaden für Selbstständige, Unternehmer und Vertriebler

  • 2025
  • Book
Author
Sven Phillips
Publisher
Springer Fachmedien Wiesbaden
Part of
Springer Professional "Business + Economics & Engineering + Technology"
Springer Professional "Business + Economics"
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About this book

Dieses Buch ist ein praxisorientierter Leitfaden für die erfolgreiche Akquise in B2B-Unternehmen: Angefangen beim Aufbau und der Organisation von Vertriebskanälen über die aktive Ansprache von Neukunden per Telefon, E-Mail oder Social Media bis hin zum persönlichen Kontakt, zum Beispiel bei Messebesuchen. Der Autor vermittelt praxisnah und verständlich, wie Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkauft werden können und liefert wertvolle Tipps und erprobte Techniken, um Ihre Verkaufszahlen zu steigern und Ihre Ziele zu erreichen. Erfahren Sie, wie Akquise das Wachstum Ihres Unternehmens beeinflusst und welche Werkzeuge Sie für nachhaltigen Erfolg benötigen. Mit integriertem Workbook für die sofortige Umsetzung in der Praxis.

Dieses Buch richtet sich an Vertriebsneulinge, erfahrene Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Unternehmer, die ihre Akquisitions- und Vertriebsprozesse optimieren möchten. Es bietet wertvolle Einblicke und praktische Tipps, die Ihnen helfen, Ihre Vertriebsziele zu erreichen und Ihr Unternehmen erfolgreich zu positionieren.

Table of Contents

Frontmatter
1. Essenzielle Grundlagen für einen erfolgreichen B2B-Vertrieb
Zusammenfassung
Ich werde immer wieder mit berechtigten Erwartungen an den Vertrieb konfrontiert und darüber, mit welcher Geschwindigkeit man diesen, beziehungsweise neue Kunden im B2B-Umfeld aufbaut.
Sven Phillips
2. So beeinflusst Akquise das Wachstum Ihres Unternehmens
Zusammenfassung
Eines der höchsten Ziele bei der Akquise ist, neue Kunden zu gewinnen. Doch wie soll Ihr perfekter Kunde sein?
Sven Phillips
3. Etappenziele als Erfolgskontrolle
Zusammenfassung
Wenn Sie mit Ihrer Akquise beginnen, ist es unumgänglich, eine verstärkte Selbstkontrolle einzuführen, um Fortschritte, Rückschritte oder einen Stillstand zu ermitteln. Bei Akquise-Telefonaten ist dies verhältnismäßig einfach, denn Parameter wie die Anzahl an geführten Gesprächen, Anrufversuche, versandte E-Mails, fixierte Termine und Verkaufsabschlüsse sind leicht und konkret fassbar und damit gut zu bewerten.
Sven Phillips
4. Wie kreiere ich ein erfolgreiches Verkaufsgespräch?
Zusammenfassung
Nach Erstellung Ihrer verkaufsunterstützenden Unterlagen gibt es für Sie keine Ausreden mehr und es beginnt der aufregendste Teil: die Kaltakquise. Sie stehen nun vor der Herausforderung, die ersten Anrufe zu tätigen.
Sven Phillips
5. Welche Unterlagen nutze ich als Ergänzung?
Zusammenfassung
Theoretisch kommen wir jetzt in einen Bereich, der auch das Zuhause des Marketings ist. Ich persönlich schaue durch die Vertriebsbrille und bin keine Agentur, die höchst kreative Grafiken, Texte und Slogans verfasst. Ich möchte Unterlagen vertriebsoptimiert erstellen und realisiere das zum Beispiel in Form von Mailings, die einen CaII-to-Action beinhalten, den Verkauf ankurbeln und den Vertrieb unterstützen.
Sven Phillips
6. Das richtige CRM-System und klare Organisation
Zusammenfassung
Besonders Existenzgründer, Selbstständige, kleine Unternehmen und solche, die noch nie Akquise betrieben haben, kennen die Arbeit mit einem CRM-System meist nicht.
Sven Phillips
7. 17 Tipps, die Sie noch erfolgreicher machen
Zusammenfassung
Wenn Sie als Neuling mit dem Thema Vertrieb beginnen, also vorher noch keine Schnittpunkte mit diesem Bereich hatten, sollten Sie sich umgehend angewöhnen, volle Verantwortung für Ihre Kommunikation zu übernehmen.
Sven Phillips
8. Ziele
Zusammenfassung
Ich kann mich noch sehr gut erinnern, als ich mit Anfang 20 ganz neu im Vertrieb in der Versicherungsbranche gelandet bin. Die jährlichen Zielgespräche mit dem betreffenden Unternehmen und seinen jungen Führungskräften waren eher ein zu zweit abgehaltener Stammtischplausch, bei dem man sich darüber unterhielt, ob man in den kommenden zwölf Monaten nicht dieses oder jenes Vertriebsziel in den unterschiedlichen Sparten erreichen könne. Anschließende Vereinbarungen entstanden eher aus einem Gefühl heraus und besaßen weder einen Plan noch wirkliche Kraft oder gar eine zielstrebige Absicht.
Sven Phillips
9. Arbeitsbereich
Zusammenfassung
Erfolgreiche Geschäftsleute zeichnen sich für mich dadurch aus, dass sie genau wissen, was sie wollen und auch bereit sind, das Nötige zu tun, um es zu erreichen. Sie lassen sich einfach von nichts aufhalten. Diese Haltung unterscheidet für mich den Erfolgreichen vom Durchschnittlichen. Sich Erfolg vorzuNEHMEN, ist nicht nur ein sehr ehrenhafter Vorsatz, sondern die Entscheidung des Einzelnen, seine Persönlichkeit nachhaltig zum Besseren zu verändern. Sie können stolz darauf sein, wenn auch Sie diesen Entschluss einmal für sich gefasst haben!
Sven Phillips
Backmatter
Title
B2B-Akquise zum Erfolg führen
Author
Sven Phillips
Copyright Year
2025
Electronic ISBN
978-3-658-48427-9
Print ISBN
978-3-658-48426-2
DOI
https://doi.org/10.1007/978-3-658-48427-9

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