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About this book

Dieser Ratgeber für Vertriebsverantwortliche liefert direkt einsetzbare Werkzeuge für profitables Wachstum im B2B. Manfred Aull zeigt die Herausforderungen und Fallstricke komplexer Vertriebsprozesse Schritt für Schritt an Beispielen auf und stellt konkrete Handlungsoptionen vor – von der Zielkundenidentifikation und Kontaktaufnahme über die Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten bis hin zum Planen und Ausführen der Vertriebsstrategie sowie der Verhandlungsführung. Vertriebsleitern und Geschäftsführern bietet dieses Buch das Handwerkszeug für eine wirksame Fokussierung und Steuerung der operativen Vertriebsmannschaft. Mit konkreten Tipps, Fragelisten, Modell-Dialogen, Praxisaufgaben und Handlungsplänen – zusätzlich als Download verfügbar.

Table of Contents

Frontmatter

1. Passende Zielkunden – So ermitteln Sie Ihre Geschäftsmöglichkeiten effizient

Zusammenfassung
In diesem Kapitel betrachten wir, wo Sie Ihr (Neu-)Geschäft machen können und wie Sie Ihre Zielkunden auch mit Social Media Marketing finden – ausgehend von Ihren bisherigen Markterfolgen und Stärken. Dazu analysieren wir Ihre Wertbeiträge für bestehende Kunden sowie deren handelnde Personen und leiten durch Analogieschlüsse weitere Ziel-Geschäftsmöglichkeiten ab. Darüber hinaus betrachten wir Möglichkeiten der Bedarfserkennung, sodass Sie sich schon so früh wie möglich in den Kaufzyklus des (Ziel-)Kunden einklinken können. Weiterhin beleuchten wir, wie Sie soziale Netzwerke einsetzen können, um nachhaltig wahrgenommen zu werden und geschäftlich zu profitieren. Abschließend beschäftigen wir uns mit der Recherche zu Kunden und Personen auf der Unternehmensseite, sozialen Medien und informativen Datenbanken zur Unterstützung der Zielkundenauswahl und Vorbereitung der Kontaktaufnahme.
Manfred Aull

2. Überzeugende Telefonakquise – So kriegen Sie den Termin

Zusammenfassung
In diesem Kapitel geht es darum, wie Sie telefonisch mit den Personen in Ihrem Zielkundenunternehmen gut in Kontakt kommen. Sie erhalten wertvolle Hinweise und konkrete Tipps, wie Sie den elementaren Bedürfnissen des Menschen aus Fleisch und Blut auf der anderen Seite der Leitung gerecht werden und gleichzeitig Ihr Vertriebsziel „wirkungsvolle Kontaktaufnahme“ erreichen. Sie erfahren, wie Sie durch geschickte Vorgehensweise sehr schnell eine konstruktive Grundstimmung aufbauen, durch gute Fragen Ihrem Gesprächspartner eine Grundlage bieten und wie Sie Einwände wertschätzend aufnehmen und auflösen, um das Telefonat in eine positive Richtung zu lenken. Weiterhin beleuchten wir spezifische Signale im Telefonat und wie Sie diese nutzen können, um zu einem guten Abschluss zu kommen, der Ihrer Zielsetzung entspricht. Die vielen Beispiele werden Ihnen helfen, Ihren individuellen Telefonleitfaden zu entwickeln, der Gesprächs-, Frage- und Antwortmodule für eine professionelle Gesprächsführung enthält.
Manfred Aull

3. An Zielkunden andocken – So kommen Sie in Kontakt

Zusammenfassung
In diesem Kapitel werden die vielfältigen Möglichkeiten der erfolgreichen Gestaltung eines ersten persönlichen Kontakts mit den Personen des (Ziel-)Kundenunternehmens vorgestellt. Erläutert wird, wie Sie bei Messen, Branchenveranstaltungen, Firmenevents etc. die Aufmerksamkeit der Zielperson gewinnen und wie Sie diese Zeit bestmöglich nutzen. Die Kommunikationsform Elevator Pitch – eine auf 30 s konzentrierte Vertriebspräsentation – wird als effektive Methode gerade im Umgang mit vielbeschäftigten Executives vorgestellt. Abschließend betrachten wir, wie Sie durch die Ankündigung eines Akquisebriefs die Aufmerksamkeit für Ihr Anliegen schaffen und Ihre Chancen erhöhen, hinter die „Abwehrlinien“ Ihrer Zielperson vorzudringen.
Manfred Aull

4. Professionelle Gesprächsführung – Wie Sie im Gespräch Entscheidendes dazulernen und Ihre Gesprächspartner überzeugen

Zusammenfassung
Sie lernen in diesem Kapitel das persönliche Gespräch als eines der wichtigsten Elemente im Vertrieb kennen, um sich als vertrauenswürdiger, engagierter und wertvoller Partner zu zeigen und zu positionieren. In persönlichen Gesprächen erhalten Sie die wirklich wichtigen und nuancierten Aussagen und Eindrücke. Sie erfahren, wie Sie durch eigene Steuerung bedeutenden Einfluss auf die Atmosphäre und den Erfolg Ihres Gesprächs nehmen. Sie erhalten eine Vielzahl von Beispielen, wie Sie mit guten offenen Fragen Ihr Interesse am Gegenüber zeigen, seine Begriffs- und Gedankenwelt erkunden und wesentliche Impulse für die Richtung des Gesprächs setzen. Darüber hinaus erfahren Sie, wie Sie mit der Ja-Straße bestehend aus einer Abfolge von Ja-Antworten des Zielkunden den Weg zum befreienden Geschäftsabschluss ebnen. Dabei spielen aktives Zuhören mit zugewandter Körperhaltung, wachem Blickkontakt und dem Spiegeln des eigenen Verständnisses eine wesentliche Rolle, um die faktische und emotionale Qualität Ihrer Kommunikation deutlich zu erhöhen.
Manfred Aull

5. Geschäftsmöglichkeiten qualifizieren – Wie Sie durch konsequente Fokussierung Ihren Vertriebserfolg steigern

Zusammenfassung
In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie Geschäftsmöglichkeiten qualifizieren können. Dabei beschäftigen wir uns intensiv mit den beiden Fragekomplexen „Gibt es überhaupt eine Geschäftsmöglichkeit?“ und „Werden Sie diese Geschäftsmöglichkeit gewinnen?“ Denn Geschäfte, die man nicht gewinnt, sollte man so früh wie möglich erkennen und bewusst ausqualifizieren, d. h. keine vertriebliche Energie mehr investieren. Mein einfaches Werkzeug „Bewertungsmatrix“ ist auf das Wesentliche reduziert und macht die geschäftliche Qualifikation mit nachvollziehbaren Kriterien messbar. So können der vertriebliche Fokus justiert, Ressourcen optimal eingesetzt und der Weg zu profitablem Wachstum bestmöglich beschritten werden.
Manfred Aull

6. Erfolgversprechende Vertriebsstrategie – Was wir von Sun Tzu lernen können

Zusammenfassung
Sun Tzu ist ein berühmter chinesischer Philosoph und Militärstratege. Seine Lehren sind Pflichtstudium aller Management- und Vertriebsschulen in Asien. Vor 2500 Jahren war eine der zentralen Botschaften seiner Strategielehre: „Jede Schlacht ist gewonnen, bevor sie begonnen wird.“ Was können wir heute von Sun Tzus zentralen Botschaften lernen und was bedeuten diese übertragen auf das Thema Vertrieb?
Manfred Aull

7. Einfluss- und Entscheidungsstrukturen – Wie Sie Beziehungen im Kundensystem auf- und ausbauen

Zusammenfassung
In diesem Kapitel lernen Sie die Bedeutung der informellen Organisationsstruktur kennen. Wir beschäftigen uns mit den Einfluss- und Entscheidungsstrukturen im Kundensystem und wie Sie diese erkennen können. Dazu betrachten wir die Charakterisierung der relevanten Personen in den fünf wichtigen Kategorien „Rolle im Entscheidungsprozess“, „Entscheidungsorientierung“, „Status“, „Kontakthäufigkeit“ und „Chancenorientierung“, die ein aussagekräftiges Bild der wichtigen Spieler in der Organisation liefern. Die informelle Organisation beschreibt relevante Zusammenhänge, Beziehungen und Kommunikationsachsen bei Ihrem Zielkunden. Dabei betrachten wir, wie Sie relevante Entscheidungszirkel und Einflussbasen von den drei identifizierbaren Merkmalen Erfolg, Verhalten und Netzwerk ableiten können. Mit dieser Kenntnis können Sie effektiver beim Zielkunden navigieren, entscheidungsmächtige Unterstützung entwickeln und zum Vertriebserfolg kommen.
Manfred Aull

8. Effektiver Verkaufsplan – Wie Sie Geschäftsmöglichkeiten erfolgreich bearbeiten können

Zusammenfassung
In diesem Kapitel wird der Verkaufsplan vorgestellt, der die folgenden wichtigen Elemente der vertrieblichen Systematik in ein praxistaugliches Werkzeug verwandelt: geschäftliche Qualifikation, Vertriebsstrategie sowie Entscheidungs- und Einflussstrukturen beim Kunden. Der Verkaufsplan gibt Ihnen eine Einschätzung zu den Gewinnaussichten Ihrer Geschäftsmöglichkeit und liefert gleichzeitig Inspiration sowie Denkanstöße für die nächsten Schritte. Der Verkaufsplan fokussiert die Aufmerksamkeit der Vertriebsverantwortlichen auf die wirklich relevanten Aspekte. Ich zeige Ihnen, wie Sie den Verkaufsplan als ein wirksames Instrument für die Arbeit im Vertriebsteam sowie für die Einbindung des gesamten Unternehmens in vertriebliche Aktivitäten nutzen können.
Manfred Aull

9. Erfolgreich verhandeln – Wie Sie Win-Win-Ergebnisse erzielen und die Beziehung fördern

Zusammenfassung
In diesem Kapitel lernen Sie die Verhandlungsmethode „Emotional Intelligentes Verhandeln“ kennen. Diese Methode kombiniert kooperative und kompetitive Elemente, um das bestmögliche Win-Win-Verhandlungsergebnis zu erzielen. Dabei wird das sprichwörtliche Fell des Bären erst größer gemacht und dann verteilt. Weiterhin betrachten wir, wie wichtig es bei Verhandlungen ist, den Verhandlungsgegenstand an sich von Gefühlen und involvierten Personen zu unterscheiden. Denn alle Beteiligten haben Wertschätzung verdient, unabhängig von der bevorstehenden möglicherweise schwierigen Verhandlung. Die Vorbereitung des „Wer, Was und Wie?“ von Verhandlungen ist die Grundlage für den Erfolg. Dabei gilt es, sich im Vorfeld der Verhandlung insbesondere über Ihre beste Alternative zu einem Verhandlungsergebnis, Ihre Anker-, Limit- sowie Ziel-Werte und Ihre Referenzstandards bei der Argumentation Ihrer Interessen Gedanken zu machen.
Manfred Aull

10. Vertrieb managen – So behalten Sie den Überblick und bearbeiten strukturiert Ihren Markt

Zusammenfassung
In diesem Kapitel geht es um die beiden wichtigsten Werkzeuge für das Management nationaler und internationaler Vertriebsaktivitäten: das Zielkundenradar und den Forecast. Das Zielkundenradar als handhabbare Form Ihrer Marktdefinition ist eine konkrete Zusammenstellung der möglichen Zielkunden inklusive Aktionen, Status und Verantwortlichkeiten. Der Forecast erfasst und beleuchtet das gesamte zu erwartende Geschäft. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie Sie Ihr „Sales Cockpit“ durch Kombination und individuelle Anpassung der vorgestellten Basistabellen zusammenstellen können, um einen Gesamtüberblick über die Entwicklung Ihres Geschäftes zu erhalten. Abschließend betrachten wir, wie Sie die Werkzeuge in Ihre vertriebliche Praxis einführen und anwenden können.
Manfred Aull
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