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13-01-2020 | Bankstrategie | Interview | Article

"Die primäre Hausbank hat ausgedient"

Author:
Angelika Breinich-Schilly
7:30 min reading time
Interviewee:
Dr. Markus Hamprecht

ist Geschäftsführer bei Accenture und Leiter des Bereichs Financial Services in DACH

Beim mobilen Bezahlen haben große Tech-Konzerne etablierte Banken bereits abgehängt. Nun müssen die Institute lernen, in Plattformen, Ökosystemen und Kundenbedürfnissen zu denken, rät Finanzexperte Markus Hamprecht.

springerprofessional.de: Neben innovativen Fintechs brechen vor allem die großen US-Tech-Konzerne mit ihren Services immer wieder in das Bankgeschäft ein – allen voran bei den Bezahlprozessen. Wo spüren Banken das Vordringen dieser Wettbewerber besonders?

Markus Hamprecht: Die Tech-Riesen aus den USA und China verfolgen Plattformgeschäftsmodelle. Ihre Strategie ist es, die gesamte Aktivitätssphäre der Kunden zu besetzen, also auch den Bereich Finanzdienstleistungen. Mit einem umfassenden Finanzangebot wollen sie sämtliche finanziellen Bedürfnisse der Kunden abdecken und diese an sich binden. Ein prägnantes Beispiel hierfür ist das Alibaba Plattformnetzwerk, das mit Alipay das mobile Bezahlen abdeckt, mit Ant Fortune die Anlagebedürfnisse bedient, mit Mybank eine Mobile Bank betreibt und über Zhima Credit ein privates Kreditscoring und Loyalitätsprogramm für Finanzdienstleistungen anbietet. Wer sich dieses Plattformnetzwerks bedient, braucht effektiv keine Bank mehr.

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Wo können die Tech-Konzerne besonders punkten?

Die Bigtechs haben ihre Plattformen zuerst im globalen Zahlungsverkehr aufgebaut. Hier können derzeit Anbieter wie WeChat Pay, Alipay, Paypal oder Apple Pay die höchsten Nutzerzahlen verbuchen. Paypal ist auch in Deutschland als beliebtester Anbieter für mobiles Bezahlen führend und wird am häufigsten für Zahlungen per Smartphone in Restaurants oder Geschäften genutzt, sagt der Statista Global Consumer Survey 2019. Darüber hinaus nutzen Tech-Konzerne verstärkt das Momentum ihrer steigenden Userzahlen, um das eigene Angebot auf weitere Finanzdienstleistungen auszuweiten. Nach dem Zahlungsverkehr legen sie ihren Expansionsfokus jetzt auf das Anlage- und Kreditgeschäft.

Mit welchen neuen Entwicklungen der GAFAs muss die Finanzbranche mittelfristig rechnen?

Mittelfristig werden die großen Technologieunternehmen ihre Angebotspalette im Finanzbereich deutlich ausweiten. Im Wesentlichen gibt es hier drei Trends:

  • Wie bereits ausgeführt, arbeiten die Bigtechs an der vollständigen Abdeckung sämtlicher Finanzdienstleistungsbedürfnisse über ihre Plattformen. Dabei zerlegen sie die Angebotspalette einer klassischen Bank in ihre Bestandteile und integrieren diese Einzeldienstleistungen Ende zu Ende in ihr sonstiges Kundengeschäft. Ein Beispiel hierfür ist Amazon mit Services wie Amazon Pay (Zahlungsverkehrssystem), Amazon Cash (Bareinzahlung auf Amazon-Konto), Amazon Lending (Kredit an KMUs) und den Kartenprodukten Store Card (Kreditkarte) und Allowance (Prepaid-Karte).
  • Zudem arbeiten GAFAs an der Entwicklung von sogenannten Engineered Products, die dem Kunden eine besonders werthaltige Nutzererfahrung versprechen. Ein Beispiel hierfür ist die Apple Kreditkarte. Sie ist nicht nur eine einfache Kreditkarte, sondern besteht vielmehr aus der Apple Card und der Apple Cash Card. Beide sind über ein Rabattsystem verbunden. Der Kunde erhält bei der Nutzung der Kreditkarte Rabatte, die auf die Apple Cash Card überwiesen werden. Der Rabatt ist dabei für Zahlungen innerhalb des Apple-Ökosystems höher als außerhalb. Dies macht die Kreditkarte für Kunden attraktiv. Außerdem werden Zahlungsverkehrsgebühren gespart, wenn Kunden Apple-Dienstleistungen mit den Karten kaufen. US-amerikanische Kunden können zudem die Rückzahlungsmodalitäten der Kreditkarte per Handy-App individualisieren.
  • Schließlich zielen Tech-Konzerne auch verstärkt auf das Firmenkundensegment und versuchen in diesem Bereich Marktanteile zu gewinnen und diese Kundengruppe an sich zu binden. Amazon vergibt über sein Lending-Programm zum Beispiel bereits seit längerem Kredite an seine Händler.

Viele Experten glauben, die Zukunft der Institute liegt in neuen Technologien wie KI oder Robotics sowie auf Plattformen. Welche Strategien brauchen etablierte Finanzdienstleister ihrer Ansicht nach, um ihre Marktanteile zu behalten oder sogar auszubauen? Haben Sie ein konkretes Beispiel?

Neue Technologien wie künstliche Intelligenz oder Blockchain sind im Zuge der Digitalisierung Mittel zum Zweck. Die eigentliche Herausforderung für Banken und Finanzdienstleister besteht darin, neue technologische Möglichkeiten gewinnbringend für ihre Kunden einzusetzen und mit ihrer Hilfe Produkte und Services zu verbessern. Banken können sich dabei an den folgenden drei Strategien orientieren:

  1. In Kundenbedürfnissen denken, nicht in Produkten, wie zum Beispiel die Santander Autokredit-App, die in Südamerika in die Konfigurationsapplikationen von Autohändern intergriert ist.
  2. In Plattformen denken, nicht in Anwendungen, wie etwa We.trade als digitale Trading-Plattform in Europa zeigt.
  3. In Ökosystemen denken, nicht in Einzellösungen, zum Beispiel BBVA API als Open Banking-Programm.

Was heißt das mit Blick auf den Kunden?

Entscheidend für den Erfolg ist, dass Banken ihre Kunden ins Zentrum aller Aktivitäten stellen. Sie sollten ihre Angebote im Sinne eines Ende-zu-Ende gedachten Prozesses gestalten und zwar vom Entstehen eines Bedürfnisses bis zur finalen Befriedigung des Bedürfnisses. Wichtiger als die Anwendung einer bestimmten Technologie ist in diesem Zusammenhang, dass Banken Technologien so einsetzen, dass sie die drei oben genannten Strategien optimal unterstützen.

Wie behaupten sich deutsche Banken gegen den neuen Wettbewerb verglichen mit Instituten aus Frankreich, Spanien oder den USA?

Den Wettbewerb um den mobilen Zahlungsverkehr haben deutsche und europäische Banken bereits verloren. Mit Paypal dominiert ein US-amerikanisches Unternehmen den mobilen Zahlungsverkehr in Europa. Auf Grund der Netzwerkvorteile der hohen Händler- und Kundenanzahl von Paypal könnte hier nur noch eine gesamteuropäische Lösung statt lokaler Kleinstaaterei zu einem erfolgreichen europäischen Wettbewerber führen. Auch im Bereich Mobile Banking liegt Deutschland hinter anderen Volkswirtschaften zurück. Keine etablierte Bank verfolgt hierzulande einen sogenannten Mobile-Only-Ansatz. Deutsche Banken laufen somit Gefahr, den Anschluss an Auslandsbanken zu verlieren, die sich im Mobile-Bereich bereits erfolgreich etablieren. Goldman Sachs mit Marcus, die Banque Postale mit Ma French Bank oder die Santander mit Openbank sind Beispiele für Institute aus dem Ausland, die mit ihren Smartphone-Angeboten bereits deutlich weiter und zum Teil auch schon auf dem deutschen Markt verfügbar sind.  

Wo machen Kooperationen zwischen Banken und Fintechs oder Tech-Konzerne Sinn und in welchen Geschäftsfeldern sollten sie davon lieber die Finger lassen? Was hat PSD2 hier aus Ihrer Sicht gebracht?

Ökosysteme sind die Zukunft der Banken. Das Engagement zum intelligenten Aufbau und zur Nutzung dieser Netzwerke und Partnerschaften muss aktiv weiter vorangetrieben werden. Nur so entsteht Flexibilität für den Kunden und werden innovative neue Geschäftsmodelle entwickelt. Die bisherigen Abgrenzungsstrategien sind nicht zielführend, denn sowohl deutschen als auch europäischen Banken fehlt die notwendige Größe für Alleingänge. Bisherige Kooperationen zwischen Banken und Fintechs beschränken sich noch zu häufig auf Abwicklungs- und Bearbeitungsthemen, wie Identifikationsverfahren, Haushaltsbücher oder Kontoumzugsservice. Darüber hinaus sollten Banken vermehrt an Kooperationen arbeiten, die das Ziel verfolgen, die Kundenakquise zu verbessern oder Provisionen zu generieren. Ein gutes Beispiel ist die erfolgreiche Zusammenarbeit der ING Deutschland mit Scalable Capital.

Die Öffnung der Bankdaten als Innovationstreiber ist also misslungen?

Vor diesem Hintergrund hat PSD2 als Regulierung bisher weder Banken noch Kunden einen Mehrwert gebracht. Vielmehr benachteiligt die neue Zahlungsdienstrichtlinie Banken sogar, denn Kundendaten fließen größtenteils einseitig von Banken hin zu Fintechs und anderen Wettbewerbern. Auch sind bisher aus der Öffnung für Drittparteien noch keine neuen Angebote oder Produkte entstanden, mit denen Banken neue Kunden gewinnen konnten. Insofern wurde das Ziel, die Zusammenarbeit und Innovation im Markt zu fördern, mit PSD2 bisher nicht erreicht.

Kann der Fokus auf bestimmte Kundengruppen den Strukturwandel in einer Bank begünstigen oder haben es Generalisten einfacher, die für alle Kunden an Lösungen und Angeboten arbeiten?  

Die Befriedung des Kundenbedürfnisses ist zentral für den Geschäftserfolg. Hier zeichnen sich mit Blick auf die Präferenzen der Kunden zwei wichtige Trends ab: Zum einen sind Bequemlichkeit und ein von Anfang bis Ende durchdachter Service für eine positive Kundenerfahrung entscheidend. Selbst Kredite werden zunehmend nach der Einfachheit des Kreditprozesses und nicht nach den Konditionen ausgesucht. Zum anderen zeigt sich, dass Kunden immer weniger nach einer allumfassenden Finanzberatung durch eine Bank suchen, sondern einzelne Produkte und Dienstleistungen je nach individuellem Bedarf von unterschiedlichen Anbietern nachfragen. Somit werden die Verfügbarkeit und Qualität einer spezifischen Einzeldienstleistung als Auswahlkriterium für eine Bank wichtiger als die Vollständigkeit und Leistung einer Gesamtbankbeziehung. Kunden wählen für einen längeren Auslandsaufenthalt zum Beispiel eine Bank, die kostenloses Abheben an ausländischen Geldautomaten anbietet, gleichzeitig wählen sie weitere Banken für günstige Kreditkartenkonditionen oder andere Dienstleistungen aus. Die klassische Kundenbeziehung zu einer primären Hausbank hat mehr und mehr ausgedient.

Was wäre also eine sinnvolle Strategie?

Die Frage nach Generalisten oder Spezialisten stellt sich im Bankwesen demnach nicht länger. Um relevant zu bleiben, müssen Finanzinstitute die Elemente ihres Angebots einzeln sehen. Die entscheidende Frage ist heute, welche Bank am besten die jeweils spezifischen Bedürfnisse der Kunden abdecken kann und nicht mehr, welche Bank im Durchschnitt all ihrer Produkte das beste Gesamtpaket anbietet.

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